为了做好2010年卷烟销售、合理满足市场需求、把握卷烟市场，笔者特对节后卷烟市场进行了调查，对照目标销售进度，分析客户进销存情况，市场动态，正确把握节后卷烟市场发展态势，现就浙江浦江白马片区的节后市场分析如下：

　　一、片区节后卷烟市场基本情况及呈现的主要特点

　　调查总体来看，市场价格稳定，高端重点品牌价格有上升，重点品牌销售比较快，低档烟销售缓慢，“中华（软）”、“中华（硬）”、“利群（软红长嘴）”节前节后市场销售比较快，到节后基本没有库存，甚至出现断货，“利群（阳光）”、“利群（软长嘴）”开始替代“中华”品牌，销售比往年好，“黄鹤楼”、“芙蓉王”品牌销售结构有提升的趋势。

　　节后呈现的主要特点是高档卷烟销售比较快，部分品牌出现断货，中低档卷烟销售缓慢，大部分低档品牌库存，节后需要积极消化低档卷烟库存。

　　二、存在的主要矛盾和问题

　　当前卷烟市场存在上水平，提升结构方面市场基础不是很稳，还需大力培育重点品牌，稳定市场。分析如下：

　　1、零售价格波动情况。去年年底货源受计划控制，尤其是中“利群”、“黄鹤楼”等重点品牌货源不多，客户在春节前后非常珍惜库存的卷烟，价格也能够卖到位，3字“中华（软）”价格达到800元每条，2字达到700元每条，“中华（硬）”达到430元每条，比往年零售条价高10元左右；往年“利群”品牌，在节后都有一定的库存，今年库存不多，甚至出现缺货，高端“利群”的销售也不错，零售条价可以与“中华”媲美。节后，货源立即补充，尤其是“利群”品牌，高端利群的零售条价格市场基础不稳定，容易下滑。

　　2、社会库存的情况。由于春节前，外来务工返乡，中低档卷烟在节前节后销售缓慢，零售客户也有一定的中低档卷烟库存，从调查来看，“大红鹰”品牌、“雄狮”品牌等中低档卷烟均库比较多，高端品牌库存比较少，“中华（软）”已出现脱销；“中华（硬）”有少量库存，无法整条零售；“利群（软红长嘴）”销的比较快，基本没有库存，节后的供应，能够满足客户节后的需求；“利群（阳光）”、“利群（软长嘴）”、“利群（硬）”等高端利群品牌在春节销售比较旺盛，客户进少，导致不能够满足市场需求。中低档卷烟的库存，不利于卷烟销售结构的提升，销售量的完成，需要积极做好中低档卷烟的库存消化引导，合理进货。

　　三、节后卷烟市场发展趋势

　　春节是消费旺季，卷烟销售结构提升的关键季节，卷烟货源受计划控制影响，高档卷烟货源有限，市场缺口大；中低档卷烟需求有下调的走势，而利群品牌属强势品牌，市场基础比较好，需求量比较稳定，发展空间还需开拓；节后低档卷烟需求明显放大，但同比有下降的趋势，分析原因，今年外来务工人员来浦的时间比往年推迟了。走访调查中零售客户反映最多是中华货源比较紧，利群品牌货源有限，支持公司节后均衡供货，适当的调整上海烟的货源，利群货源，提升品牌销售结构。

　　四、下阶段工作方向

　　1、加强重点品牌培育。从今年的春节销售看，利群品牌从量、价格上都比较好，弹高端利群市场基础不扎实，需要大力培育，客户经理要引导客户积极培育高端重点品牌，如“利群”、“黄鹤楼”、“芙蓉王”等，大力推进重点品牌的销售面与量，扩大市场份额，加倍努力宣传高端利群，做好高端利群的口碑宣传。

　　2、提升品牌销售结构。白马片区零售客户主要销售以中低档卷烟为主，客户经理引导客户有目的指导客户提升品牌销售结构，重点放在7元以上卷烟，培育好“利群”、“大红鹰”、“黄鹤楼”等中档卷烟的重点品牌，提高利润空间。

　　3、提升消费档次。节后，客户经理走访要引导客户做好向消费者推荐宣传重点品牌，提升消费档次，做好重点品牌在消费者中的口碑宣传，做好示范户的品牌宣讲会，推动客户引导消费者提升消费档次。