“牛耕沃野扬长去，虎啸群山大步来。”热热闹闹的2010年春节已近尾声，在浓郁的节日气氛带动下，春节前浙江松阳卷烟市场呈现出购销两旺的繁荣景象，截止2月12日（春节前），2010年共销售卷烟2022.28箱，同比1774.27箱增长25.38%。

　　一、节后卷烟市场特点

　　然而，春节长假后，零售客户的订货积极性明显降低，春节后第一个订货周（2月19日—2月25日），未进货零售客户达到52人次。从客户经理近期走访的信息反馈，节后松阳县的卷烟市场主要呈现以下特点：

　　1、多数零售客户库存较大，影响节后客户的订货量和订货积极性。春节前，由于货源供应量相对比较充足，且零售客户为了满足春节前后的卷烟销售，节前零售客户订货踊跃，库存储备明显增多。然而短短春节长假，并没有将零售客户的库存消化完，导致节后部分中高档卷烟还有较大库存，春节长假过后，随着打工者的外出，卷烟销售明显下滑，对于大多数零售客户来说卷烟销售进去了疲软期，部分销量较小的零售客户表现的很无奈，由于库存的积压，因此放弃了订货机会，零售客户客户订货率也随之下降。

　　2、节后货源供应偏紧，部分卷烟出现断档，使货源供应满足率降低。长假后的第一周，货源供应减少，特别是上海烟及浙产中低档卷烟的供应明显不足。如雄狮（红老版）日供应量由节前的30-40条，下降为1条/户次，而“雄狮”（硬）、“雄狮”（红）的日供应量也下降到了5条以下，上海烟首轮投放后，在24日开始全线断货。由于这些卷烟都是目前松阳市场上最畅销的卷烟，也是零售客户的首选在销卷烟，很多零售客户在报完上海烟无货源的情况下，都放弃了订货，导致卷烟销量下降明显。

　　3、节后消费档次迅速下滑，中高档卷烟的销售受阻，低档卷烟供不应求。通过走访了解到，春节过后，随着天气回暖，农村零售客户开始春耕春作，茶叶开采。农民朋友对卷烟的档次选择上迅速回落，导致中高档卷烟的需求与春节前后相比有了明显下降，而占有80%农村消费者的卷烟市场对低档卷烟的需求明显上升，而低供应量却没能满足高需求。走访中，很多零售客户都反映，虽然节前的中低档卷烟供应量大，但是由于为了满足春节期间对中高档卷烟的需求，将有限的资金都投入到中高档卷烟上，低档卷烟的库存量并不大。导致目前卷烟销售出现两难境地，即高档卷烟销售受阻，低档卷烟一烟难求。

　　4、省外卷烟供应量大，占销售比重增加，但是却很难带动整体销量。由于消费者对卷烟的消费已经形成了固有习惯，所以在购买时选择都非常固定，甚至达到死板，虽然目前省内部分卷烟的货源施行限量供应，为省外卷烟的销售腾出市场空间，但是省外卷烟却一时难成气候，很难拉动整体销量。

　　二、下步工作建议

　　针对以上一些实际问题，作为一名客户经理要根据零售客户的实际需求，做好以下工作：

　　1、指导经营，消化现有库存。订购卷烟前，要及时盘点库存，对于库存较大的卷烟品牌，零售客户在近期订购卷烟时，一定要根据实际卷烟销量进行进购。客户经理还要做好零售客户的经营指导，在积极帮助零售客户消化库存的同时，稳定零售客户的订货量及提高零售客户的订货积极性。

　　2、对回流烟说“不”。春节过后，各种中高档卷烟出现回流现象，客户经理走访中一定要向零售客户宣传，不要碍于情面及贪图小利，对这些回流卷烟要坚决说不，以维护自身的利益。　

　　3、加强货源的宣传解释工作。针对目前部分卷烟货源供应紧张的情况，客户经理提前做好货源供应的宣传解释工作，使零售客户对当前货源供应有所了解，提前做好订货准备工作，对出现断货的卷烟品牌，要指导客户订购同档次的其他品牌卷烟，一方面可以减少零售客户断档情况的发生，另一方面稳定整体卷烟销量。

　　4、做好明码标价的维护工作。经过一个春节，零售客户销售的卷烟品牌有增有减，明码标价签脱落、不整齐的较多，走访中，客户经理要将明码标价进行维护，使明码标价更加美观。

　　5、加强品牌培育力度。利用目前卷烟货源供应紧张的情况，对新上市的卷烟品牌进行宣传，提高这些品牌的进货面，努力完成品牌培育任务。