在过去的2009年，卷烟销售经历了太多的跌宕起伏，但总体仍旧保持健康、稳定、持续发展的态势。在2009年，卷烟销售中有哪些焦点，让我们值得回顾：

　　2009年卷烟销售特点

　　1、市场环境风云变幻。从年初的金融危机到后期的危机消退也让我们看到了卷烟销售的变化。无论在何时，大环境的影响是最直接的，也是最显著的，这就是宏观环境所带来的巨大威力。应该说，我们应该庆幸危机经历的时间并不长，否则，到下半年，甚至到年底，也许我们仍旧在为销售指标而奔波。同样，下半年较好的销售势头，也激发了我们在明年能够继续增长的信心。

　　2、众多品牌的引入让消费市场明显膨胀。在最近的几年中，2009年中引入的品牌是最多的，大量的规格上线，带来了三方面的效果：第一、社会库存的增加。增加一个品牌，就多一份库存，尽管一些客户会减少一些老品牌的库存量，但就总体库存而言，还是趋向于增加的。第二、零售客户的经营能力增强。从三三两两的几个品牌，到拥有密密集集的产品线，客户腾出了更多的资金来经营卷烟，增加了卷烟商品的重要性。第三、消费者的选择面更宽。消费者可以从更多的品牌中选择自己喜欢的品牌，消费个性化的选择成了一种趋向。

　　3、货源分配的合理性让客户强者更强，弱者更弱。今年，公司在货源分配上，不再单纯的使用“一刀切”分配，而是引用了先进的市场导向分配功能。使用之后，客户根据自己的经营情况和能力获得货源，“竞争机制”的引入让客户更加注重自己的经营能力。强者更强，弱者更弱，将是后期客户发展的一个显著趋势。

　　2009年卷烟销售局限点

　　在不同寻常的2009年中，卷烟销售和市场环境也产生了一些局限点，让我们必须关注：

　　1、低档烟继续缓销。在2009年的卷烟销售数据中，我们看到了低档烟的销量基本上劈掉了三分之一，内地开发促使流动人口的逆流、消费人口档次的提高、低档烟品牌的缩减成了低档烟销售萎缩的三大主因。当然，在2009年中，低档烟中的很大一部分是由一月份贡献的，主要是缘于2008年底低档烟在区域市场基本处于“零库存”，而在2010中，低档烟的销售就没有这么幸运了，零售客户中庞大的库存和不佳的销售局面会促使整个低档烟的销售在2010年更加萎缩，甚至会一振不蹶。

　　2、浙江省内烟的比例继续下滑。由于新安江和五一品牌的销声匿迹，再加上大红鹰规格的不断替换，让省内烟在10元档中基本上处于一片“混乱”状态，新版大红鹰要承担救世主的角色，还任重而道远。这个档次的滑坡成了省内烟不能稳定市场份额的一个“致命弱点”，因为利群和雄师品牌已在巅峰运作，不可能再有更多的市场份额产生。

　　3、零售户换证条件的阻碍因素。年末中有部分有证户由于换证条件的限制将沦为无证户，对新年开门红的销售实现有一个“阻力”作用。据专卖所的统计，有300个左右的零售客户由于换证条件并不符合，将不能领取新的许可证，可以说，这些零售客户将不能对卷烟销售的进一步增长起到“效劳”作用。

　　尽管有这么多的局限点影响着我们的卷烟销售，但是展望销售和市场，我们也看到了一些有利点。可以说，这些具有积极意义的增长点将会在2010年带给我们一些欣喜：

　　2010年卷烟销售的有利因素分析

　　1、部分区域市场在2010年的建设开发，将演绎卷烟销售的较好行情。在2010年，城市扩张带来新城的开发，商贸圈外移带来的中心地块的建设，可以说这些城市建设点热火朝天的局面，都会影响卷烟的销售，甚至可以说是卷烟销售增长的积极贡献点。

　　2、大型连锁商超在卷烟销售上的“分身运作”将为卷烟销售提供了增长的空间。在2009年，商超这一块上都是总店订货，分店销售的方式，各店的卷烟经营并不到位，在2010年，所有的连锁商超都实行了单店订货，我们可以直接提供更为便捷、到位的销售服务，将会实现更多的卷烟销售额，这也是一个不可忽视的销售增长点。

　　3、继续推进市场化的品牌运作将是2010年卷烟销售的一个触动点。在2009年，区域市场引入大量的新品，对整个卷烟销售起到了举足轻重的作用。在2010年，又将会有大批的品牌登陆区域市场。可以说，这些新品入市后，市场需求的满足率提高、消费状态的选择性增强，将大大释放了卷烟的消费力，并对区域市场一些“非烟”起到明显的阻击作用。

　　4、2010年经济的稳增长进一步带动了卷烟销售新的增长点。由于卷烟的销售与经济的增长有一定的联带作用，而且两者之间同起同落。2010年是“十一五规划”的“收官之年”，经济将持续提升，这对卷烟销售来说，是一个较好的时机和机遇。

　　了解了这些增长点后，作为商业企业，在2010年，将采取哪些营销措施，来实现这个“保增长”的目标呢？

　　商业企业营销措施建议

　　1、打好“市场需求”这张牌，尽可能地挖掘和满足潜在的消费需求。从2009年开始，我们已将关注卷烟的销售从单独的零售客户向由零售客户和消费者共同组成的整个消费群体推进。在2010年，这项手段将更加演绎和升华，由庞大消费群体组成的零售终端将是我们注目的焦点，我们从关注口味、关注包装，到关注整个市场的消费能力和消费结构，尽可能把货源的供应与市场的需求融为一体，打造最佳的销售空间。

　　2、打好“卷烟品牌”这张牌，尽可能地布置最佳的品牌格局和梯次。目前的卷烟品牌布局中，五元档和二十元档的品牌格局已基本形成，主销品牌、替代品牌、补隙品牌均已形成自己的品牌阵容。但是，在十元档品牌中，各个规格还是各自为政，情况比较混乱。将“大红鹰”打造成十元档的强势品牌，将是2010年的一项重要任务，也是决定省产烟能否在新年中保证市场份额不下降的一个决定性指标。当然，在七至八元档次中培养一批新秀品牌，不但有助于整个销售结构的提升，而且有助于区域农村市场的需求满足。

　　3、打好“客户指导”这张牌，提高零售终端的卷烟市场运作能力。有些人认为，在如今的卷烟销售中，不用客户经营指导这个环节，因为整个市场消费力是额定的。其实不然，因为，零售终端不强，卷烟的市场需求容易被涣散，而且更容易被一些“非烟”所侵占。我们在客户经营指导的环节中，加强客户的诚信意识教育，加强客户的库存意识培养，加强客户的终端建设示范，加强客户的销售技巧学习，让客户成为整个卷烟销售流通环节中一个强有力的“助推器”。

　　4、打好“信息反馈”这张牌，提高营销决策执行的市场符合程度。任何一次的营销决策变更，唯一的决定性依据就是市场，这也反映了市场信息在营销决策中所扮演的重要性。在很多的时候，信息都是唯一性和不可逆转性，这决定了我们在任何时候都要关注信息，从信息中获取许多重要的东西，如市场需求的变化、需求盲区的形成，环境和消费力的影响等等。通过市场信息来调整我们的营销决策并获取销售增长，将是我们在今后在很多时候要走的一条路。