1月份，福建漳浦分公司共计销售卷烟5875箱，销售量同比上升1.4%，其中一类烟销售737.3箱，同比下降1.2%（省产一类烟销售300.8箱，同比下降26.7%），二类烟销售1029.3箱，同比下降22.8%（省产二类烟销售930.1箱，同比下降24.5%），三类烟销售1660.5箱，同比上升11.1%，四类烟销售2019.5箱，同比上升13.8%，五类烟销售425.4箱，同比下降4.5%。由此可见，在进入2010年卷烟销售的第一个月，销售总量基本实现平稳、持续的增长，但是，从全区的销售方面看，漳浦市场的增长幅度低于全市的平均水平，省产一二类烟的市场波动严重，也说明整体的销售态势不容乐观。

　　一、销售现状分析

　　进入1月份以来，卷烟销售出现了市场疲软的态势，具体表现为市场较为混乱、卷烟市场价格低、受外渠道冲击大，这几个方面的因素最直接体现在省产一二类烟的销售上，而从具体品牌的销售看，漳浦作为省产一类烟灰狼的销售大县，在受价格因素的影响下，销售量大幅下降，也严重影响了整个销售市场的正常运转。

　　造成现在这种市场局面的主要因素主要为：一方面受市场外部因素的影响，从本月的客户订货情况看，整个市场对公司货源的放量反映程度不一，没有出现往年那种不怕没烟卖，就怕没钱买的热购现象，这种现象最直接体现在一二类烟的销售上，而导致这种现象的最直接原因为市场价格的倒挂和外来卷烟的冲击，从最新的市场行情看，灰狼市场价仅为163元，而红狼、软红狼平均倒挂价格为3元；另外，从专卖部门近段时间的市场检查所查处的多起的案件看，整个市场受外来卷烟的冲击情况严重，而且品牌主要集中于省产的几个牌号，如灰狼、红狼、软红狼、白狼、古田狼。而这些外来品牌的冲击，由于市场价格较低，不仅直接影响了这些牌号的销售，还间接影响了同价位卷烟的销售，使得整个的卷烟市场进入销售的瓶颈阶段。另一方面为内部因素的影响。营销人员把握市场意识的不够，在进入元月份的卷烟销售上，销售人员理所当然的认为卷烟销售肯定会出现一个持续的高峰期，而出现部分的外来市场因素，只是市场流通的正常现象，虽然这样的想法无可厚非，但是这样的市场因素不止是在1月份才出现，而是在09年底，多数品牌断档的情况下，市场价格仍旧低迷的前提下，因此，加强把握市场的意识，正是下一步开展工作的前提条件。

　　其次，货源策略的调控因素。从近段的策略投放情况看，货源的放开并没有取得较好的销售效果，一部分品牌的销量在价格因素的影响下，没有起到刺激客户销售欲望的效果，还出现了销量不升反降的现象，虽然整个的货源供应策略及时作出了调整，加大了高利润品牌的投放量，保障客户的获利空间，以促进卷烟市场的有效流转，这样的做法也取得了较好的销售效果，但是，从客户的层面看，高利润牌号的持续投放，不少客户反而意见较大，低星级客户天天对客户经理抱怨没拿到好的货源，对货源的满意度下滑，而高星级客户在经过几周的跟踪引导，普遍囤积了较多的库存，甚至有不少客户在当日订货前会打电话问客户经理知不知道下周的货源安排，好安排当天的订货数量和品牌；

　　其次，从本月最后一个订货周期的货源安排情况看，古田狼、白狼、豪情狼放开供应，虽然在很大程度上刺激了整个销售市场，但如果从三个品牌的具体销售数据看，古田狼的日均销售量都达到了500件左右，而白狼在09年的销售中一直作为有效货源，整个的市场价格也保持较为稳定，但是销售量却也没有出现预期中的热购态势，据市场走访了解到，近期白狼的市场价格持续下滑，市场外渠道品牌的销售价格已持平于我们的批发价格，市场上出现这样大数量的冲击，而我们的策略安排还是晚一步，因此，着重建议策略的调控应张弛有度，在关注当前销售的同时，应放眼节后卷烟销售的有序开展。

　　虽然在本周的销售上，形势不容乐观，但我们也能很清楚的看到，节前的销售仍会进入另一个高峰期，一是外出人员还未大批量回乡，根据市场调查得知，本地外出务工人员只有少数返乡，还未到大批回乡的时候，因此，这一因素也会为我们的销售带来较好的促进作用；其次是客户的因素，在最近的市场走访中，我们能很清楚的了解到不少客户都抱有一种观望意识，不愿过多的囤积品牌库存，从本月的市场那个库存采集情况看，除几个市场价格较低的品牌外，其余品牌的库存仍有较大的空间；第三，部分品牌销售异军突起，特别是省外牌号的销售，如黄鹤楼（硬雅香）、软玉溪等，销售量都有了较大幅度的提升，而几个新投放的品牌红塔山（经典150）、好日子（软珍品）等，前期的市场反映都较好，有望在销量上取得一定的突破。

　　二、下阶段工作安排

　　针对上述市场销售情况分析，笔者认为，下阶段的工作重点应着重在以下几个方面开展：

　　一是加大品牌培育力度，积极引导片区销售，同时收集市场有价值信息，争取卷烟销量有所突破。

　　二是关注市场动态，重点跟踪客户的订货情况，对每日未订货灰狼、软红狼的客户及时进行电话提醒，对每天的销量进行分析，并对那些不订货或订货量突然增多或减少的客户及时了解其原因，进行重点拜访。

　　三是有针对性的宣传卷烟销售策略，加强走访销售不稳定户，收集真实需求量，了解客户销售结构，对客户进行消费引导。

　　四是进一步了解市场、把握市场，对辖区销售异常的客户要及时跟踪反馈，实现信息共享，力求减少乱渠道卷烟进入本地市场。