福建长泰县2009年12月30日到2010年1月25日卷烟销售6234.8件，与去年同期相比，减少了1403.7件，下降18.38%；其中省产一类烟销售748.7件，与去年同期相比减少302.12件，下降28.75%；省产二类烟销售827.86件，与去年同期相比，减少了387.36件，下降31.88%；狼系列销售3167.2件，同比减少了718.54件，下降18.49%；条均价81元，同比减少了2.17元，下降2.57%。

　　从以上各项经营指标来分析，尽管近阶段县公司对卷烟销售做出了足够的努力，但卷烟经营指标与去年同期相比仍然出现不同程度的下滑。主要原因有以下几方面：

　　1、紧俏货源减少，省外品牌无法及时弥补。部分紧俏卷烟与去年同期相比投放量减少，如富健狮去年放开供应，今年限量销售，同比去年减少209.74件左右；沉香狮和豪情狼也分别减少了202.9件和269.5件；省产主销品牌投放量减少，省外同档次品牌无法及时替代，导致卷烟销售下滑。

　　2、一类重点销售品牌受到乱渠道卷烟冲击。从09年12月份县分公司便十分关注软灰狼的销售动态，近阶段采取逐日逐户跟踪措施，加强对软灰狼的销售跟踪，从近期的销量来分析，软灰狼的销售仍然十分严峻，从近期专卖市场检查的几起案件来分析，乱渠道软灰狼在一定程度冲击着县市场，直接影响到辖区市场销量。

　　3、中小户客户引导力度还不够。今年前期县公司重点关注10件以上客户，对中小户客户的库存、销量的引导力度还不够。从中小户的订购量来分析，部分中小客户的月供应量未购满，库存量还没有恢复到最大化。

　　综上分析，长泰分公司将从以下几方面抓好年节前卷烟销售工作：

　　1、加强重点户跟踪，每日上报销售异常户。客户经理通过客户拜访沟通、制作销售跟踪表等方式，每天对片区10件以上重点客户进行销售跟踪，对销售异常客户及时上报客服中心，以此加强对重点户的监控。

　　2、下派驻点专管员，强化专销结合。将专管员下派至农村服务部驻点，每天结合市场走访，发现信息及时解决，对于有效信息，下午下班前及时反馈管理层。

　　3、将订货成功率纳入考核，确保订货成功率达100%。客户经理每天拜访，提醒客户按时订货，下午对未订货客户通过电话再次进行提醒，若发现跟踪不到位，在客户经理当月考核中，给予扣分，以此加强客户经理对订货成功率的关注，确保订货成功率达100%。

　　4、采取非常规方式，加强市场清理。由客户经理每日提供销售异常客户名单，专卖稽查队采取非常规检查时间，通过下班时间或夜间进行突击重点检查，以此有效打击乱渠道卷烟，为卷烟销售扫清障碍。

　　5、做好尚品狼的推介工作。作为省产一类新品牌，尚品狼无疑是卷烟销售的增长点，对此，要求客户经理宣传到位，对全县五星级的客户进行引导，保证五星客户能够全面上柜，以此促进卷烟销售量。