经历了09年12月份的货源紧缩供应，开春以来的放开式货源投放初显成效，福建漳浦卷烟日均销售量1441件，同比增长2.9%。但与此同时，我们看到的是条均价格的下降以及销售结构的下移，可见，销量的增长源于中低档烟销售的增长，与当前临近春节的市场背景相背离，就漳浦市场而言，具体情况如下：

　　一、卷烟销售现状

　　根据电访中心的统计数据，2010年第一周的周销售总量1440.9大箱，同比增长2.9%；而条均价84.9元/条，同比下降了15.6元/条，下跌幅度为15.5%；一类烟销售162.6大箱，同比下降了22.6%；二类烟销售269.9大箱，同比下降了21.5%；其中省产一类烟销售60.1大箱，同比下降了37.2%，与去年同期比，平均每天减少7.12大箱，仅灰狼销售同比下降了38.8%，同比平均每天减少销量7.36大箱；省产二类烟销售245.7大箱，同比下降了23.0%，比去年同期每天减少14.66大箱，而省产的两支主导烟软红狼、红狼的日均销售同比分别减少了10.36大箱和4.32大箱。从数据销售看，一、二类烟销量下降明显，省产一、二类烟下降幅度更大，其中软灰狼跌幅最大、软红狼日均销量下降最为突出。由此可见，元月份要实现销量的开门红问题不大，但销售结构的下移问题严重。

　　二、卷烟市场现状

　　1、市场价格倒挂严重。据一线人员反应，1月份市场价格继续下跌，其中变动幅度较大的，以1月6日价格为参考，盖中华393元/条，广东流入每箱烟再度下调500元，软灰狼价格降到160元/条，红狼123.5元/条，软红狼133.5元/条。

　　2、乱渠道卷烟冲击严重。根据专卖部门的统计数据，2009年12月5日至2010年元月4日，一个月内漳浦县局专卖执法人员共查获违规卷烟1100条，一般案件8起，简易案件14起。以元月4日的案件为例，4日在漳浦旧镇镇富楼街中段一辆车牌号为E170xx的小货车上查获“七匹狼”系列卷烟合计685条，案值达63775元，主要是莆田、泉州标，喷码日期较新。其中，豪运狼50条、古田狼250条，白狼50条，红狼200条，灰狼135条。由此可见，漳浦市场外来渠道的卷烟已不单单省产一、二类烟，其他规格的卷烟同样受到冲击，乱渠道卷烟对漳浦市场冲击态势严峻。

　　3、大客户的市场倾销。据一线人员反馈，目前，因市场价差较大，漳浦出现一些大客户向中小户低价倾销省产一、二类烟的现象，主要是通过相对高价收购紧俏烟为交易由头，交换出售低价的省产一二类烟，受眼前利益的诱惑，已有相当一部分中小零售户陆续购买低价倾销的乱渠道卷烟。

　　4、去年同期市场现象的差异。去年同期，正处在软灰狼的新旧改版阶段，受漳浦当地消费习惯的影响，老版灰狼备受追捧，市场出现一度的抢购现象，基本上是供应多少、销售多少，不存在的市场价格倒挂现象，反而是老版的灰狼市场价格高于批发价格，因此乱渠道卷烟对市场销售的影响较小。

　　5、零售户的转移消费现象突出。新年伊始，漳浦客服中心就积极组织客户经理做好销售引导。从客户经理的市场拜访反馈情况看，客户的被动购买现象较为突出，一般客户经理不引导的话，零售户省产一二类的购买量极少，部分客户出现软灰狼零订购量。客户经理从星级层面对客户进行保星提星引导，部分客户接受指导，适量订购省产一二类，对于不足部分则转移消费替代品，如软玉溪、黄鹤楼（淡雅香）、红利群等，在目前市场价差较大的情况下，引导客户订购省产一二类烟难度较大。

　　三、应对措施

　　针对当前市场现状，漳浦县局领导班子高度重视，周一上午紧急召开碰头会议，召集营销、专卖相关人员研究对策，并对提议措施进行统一部署，力求缓解省产一二类烟销量的下降趋势。

　　1、专销结合。由客户经理对比重点户的同期销售情况，特别是软灰狼的销售，梳理出销售异常的客户名单，交至专卖部门跟踪检查。

　　2、百日行动。再次启动节前节后百日行动，由所队结合进行大规模拉网式的市场清理整顿，对辖区内重点零售户、销售异常户、经常违规户及重点区域进行排查，尽最大可能缩小乱渠道卷烟的流通范围，全力遏制“假、非、私”卷烟的流入。

　　3、反复跟踪提醒。要求各线路客户经理做到访前电话提醒（通常提前一天），访后通过实时订单进行跟踪，未订货的再次提醒补单订货，再落实跟踪实际客户订货情况，通过类似的反复跟踪提醒，督促客户确实订货，减少客户其他渠道的购买量。

　　4、信息互动。对屡次提醒但仍保持软灰狼零订货或极少量进货的客户，客户经理梳理相应客户名单，将相关信息传递给专卖部门，由市管员负责跟踪检查进货渠道，促使客户按正规渠道订货，力阻客户的违规操作行为。

　　5、价格跟踪。要求客户经理时时关注价格动态，及时反馈市场价格信息，便于上级针对价格变动做出反应行动，特别是摸清低价卷烟的源头及流通路线，便于专卖部门的堵截查处。

　　通过系列措施的采取，软灰狼的销售有所起色，同比销售差距缩小，放量头3天日均销量43.3件；从本周一起，通过跟踪提醒、市场清理整顿等措施的落实，日均销量有所增加，4-7日的日均销量为75.2件，日均提升31.9件。从销售数据看，漳浦销量有所起色、查处的案件也较多，但从当前市场价格及漳浦市场省产一、二类烟的容量来看，目前省产一、二类烟的销售差距还较大。

　　尽管漳浦县局采取大量的应对措施，但在大量乱渠道卷烟的冲击下，1月份要取得销售结构的“开门红”任务可谓艰巨。建议从宏观层面进行市场调控，遏制乱渠道卷烟的窜货，确保整个区域大市场的良性竞争，做到保量稳价，希望工商协同工作的深入开展，共同维护“七匹狼”高档卷烟在漳州市场的稳定。