福建漳浦分公司沙西线本月共有零售户233户，其中五星客户有34户.四星客户有64户，三星客户有118户，二星客户16户，一星客户1户。本月总销售量959.2件，同比去年减少了87.3件，环比上月增长了139.6件。

　　本月星级环比上月皆有所下降。其中四五星客户的减少是都是因为其上月一类烟订购量不够导致星级评测分数降低从而影响到了其星级。

图1：单位：（件/户）

　　一、本月销售情况及市场分析

　　（1）市场分析之销售情况分析

　　本月卷烟销量同比去年基本稳定，但是四类烟降幅较为明显。本月的卷烟销售总量为653.5件，同比增长6.4件。其中一类烟完成销售36.14件，所占比重5.5%，同比增长56.31%；二类烟完成销售58.44件，所占比重8.9%，同比增长24.02%；三类烟完成销售201.28件，所占比重30.8%，同比增17.28%；四类烟完成255.8件，所占比重39.1%，同比降33.26%，五类烟完成101.84件，所占比重15.6%，同比增363.33%。如图3所示：

（图2：类别销售列表）

　　虽然本月的各类卷烟销售量成绩同比都较为不错，但是下个月的销售量却可能会呈现一个下降的趋势，具体原因分析如下：一是因为外来卷烟的强烈冲击，特别是本地最为畅销的省内一类烟灰狼受到的市场冲击最为明显，外来灰狼卷烟的差价竟然达到4-8元之多，使本地灰狼卷烟的正常销售大为下降。二是由于近来受社会上一些流言影响，说如果今年多订烟的话，国税将会再格外征收不少的烟草税收，不少客户听信谣言现在采取了观望态度，减少了订货量，这也在一定程度上影响了订单量。　

　　由于上述的一些客观和主观上的原因影响，所以下月的卷烟销量同比去年销售量上可能会有一个下降趋势，但持续时间应该不长，因为传统的销售旺季——春节的影响，相信到那时候卷烟销售将又会是一个新高度的。

　　（2）重点品牌狼系列分析

　　本月狼系列销售218.9件，同比增长了23.72件，比例同比增长了12.15%。环比上月则减少了98.46件。虽然销售量同比有所上升，但却仍不会是快速增长阶段，主要原因有：（1）虽然卷烟市场销售虽然开始回暖，随着春节临近及本地农村红白喜事的增多，卷烟市场对于狼系列一二类烟的需求量将有所增加，但是下个月大部分的一二类烟品牌如灰狼、软红狼、硬红狼等都会放开供应从而完全满足客户，市场需求会大为满足，从而价格会有所下降，而其他的较为紧俏的品牌如白狼、古田狼等依然还是受到货源供应不足的限制；（2）虽然七匹狼有些品牌的卷烟货源相对充足，但另一方面广东、莆田、泉州、天津等外渠道卷烟的涌入使得七匹狼系列在价位上均不同程度上出现价位差，导致销量的下滑，特别是一二类烟系列，如本地的灰狼和软红狼市场就存在大量的外来冲击，均为泉州、莆田标识，导致本地灰狼和软红狼的销售量受到影响，销售市场也一直处于较为低迷的状态，如图：

（图3：单位：件）

　　（3）星级类别月销售分析

　　1、各星级客户销量结构一览表（单位：件/元）

　　2.类别销售详细列表（单位：件/元）

　　二、本月客户服务分析

　　信息点：本月完成对12位信息点客户进行逐户盘点库存、采集各品牌卷烟销售价格、断货天数、12月份需求预测值。从本次所盘点库存量分析，其月限量在6件以上的，软红狼、灰狼库存比较多。在一般客户的黄梅和哈德门（纯香）库存量也比较多。

　　终端维护：对走访的客户进行卷烟终端的标价签补缺补漏工作，从本月工作过程中总结，只有卷烟摆放位置固定下来，对客户的卷烟终端日常维护才会比较容易，同时也要加大明码标价的宣传力度，培育客户的明码标价经营理念。

　　网上订货：本月新发展网上订货客户3户。其他网上订货客户均有正常进行网上订货。

　　在日常拜访中发现，客户反映有外来渠道卷烟出现，品牌以省内烟灰狼、软红狼、硬红狼等为主，差价从2-8块钱不等。

　　三、下月工作计划

　　1.宣传销售策略信息，随时关注客户的订购情况。

　　2.继续做好网上订货客户跟踪，如发现异常则立即与客户联系，以免客户因重装系统或其他原因造成无法进行网上订货操作的情况发生。

　　3.需求预测对需求预测系统相关预测操作；对12位库存信息户所采集数据进行录入并形成零售户预测值；对形成的预测值进行数据修正；制作及分析相关需求预测报告。

　　4.做好星级评测标准的宣传工作，让客户了解如何能提升星级等相关内容。对星级低有提升潜力的客户要针对其不足之处进行合理的引导。

　　5.继续选择三位有发展潜力的客户进行发展计划的制作，根据发展目标对客户的经营弱点进行分析指导，通过经营指导书的分发，帮助客户成长。

　　6.通过日常拜访及电话跟踪，加强对本月即将上柜的新品牌宣传、引导客户上柜、上量销售。　　

　　7.每日制作客户拜访计划表，通过日计划表，有针对性的拜访客户并实施相关服务工作。

　　8.继续加强做好零售客户卷烟终端布置：包括（卷烟标价签维护、卷烟生动化陈列）。

　　9.加强对本片区8件以上客户的销售情况跟踪。

　　10.做好精品形象街的创建、后续维护工作。