一、销售现状

　　元月1日至10日，福建漳浦分公司共计销售卷烟2241.8箱（8个订货日），销售量同比下降10.03%（去年同期销售2491.72箱，10个订货日）。日均销售卷烟280.23箱，同比去年的日均249.17箱上升12.46%。虽然在总量的数据上初显成效，但是，从具体的销售数据看，省产一、二类烟销量下降明显，一类烟日均同比上升1.91%（省产一类烟日均同比下降26.96%），二类烟日均下降13.65%（省产二类烟日均下降15.24%），由此可见，漳浦省产一二类烟的市场波动严重，销售形势不容乐观。

　　在所销售的卷烟牌号中，辖区一二类烟的主销牌号软灰狼、软红狼的日均销售量下降幅度最大，分别达到28.55%和28.20%；特别是灰狼的销售严重影响了整个卷烟销售网路的正常运行，分析主要原因有：

　　一是价格因素的影响。据一线人员反应，元月份市场价格继续下跌，其中变动幅度较大的，以元月10日价格为参考，盖中华395元/条，广东流入每箱烟再度下调500元，软灰狼价格降到160元/条，红狼123.5元/条，软红狼133.5元/条。

　　二是乱渠道冲击的影响。根据专卖部门的统计数据，2009年12月5日至2010年元月4日，一个月内漳浦县局专卖执法人员共查获违规卷烟1100条，一般案件8起，简易案件14起。以元月4日的案件为例，4日在漳浦旧镇镇富楼街中段一辆车牌号为E170xx的小货车上查获“七匹狼”系列卷烟合计685条，案值达63775元，主要是莆田、泉州标，喷码日期较新。其中，豪运狼50条、古田狼250条，白狼50条，红狼200条，灰狼135条。由此可见，乱渠道卷烟对漳浦市场冲击态势严峻。

　　三是品牌市场倾销的影响。据一线人员反馈，目前，由于品牌市场价差较大，漳浦出现一些大客户向中小户低价倾销省产一、二类烟的现象，主要是通过相对高价收购紧俏烟为交易由头，交换出售低价的省产一二类烟，受眼前利益的诱惑，相当一部分中小零售户陆续购买低价倾销的乱渠道卷烟，严重影响了这些客户的订货量；

　　四是消费转移因素的影响。从客户经理的市场拜访反馈情况看，客户的被动购买现象较为突出，一般客户经理不引导的话，零售户省产一二类的购买量极少，部分客户出现软灰狼零订购量。客户经理从星级层面对客户进行保星提星引导，部分客户接受指导，适量订购省产一二类，对于不足部分则转移消费替代品，如软玉溪、黄鹤楼（淡雅香）、红利群等，在目前市场价差较大的情况下，引导客户订购省产一二类烟难度较大。

　　二、应对措施

　　针对当前市场现状，漳浦县局领导班子高度重视，紧急召开碰头会议，召集营销、专卖相关人员研究对策，并对提议措施进行统一部署，力求缓解省产一二类烟销量的下降趋势。

　　1、专销结合。由客户经理对比重点户的同期销售情况，特别是软灰狼的销售，梳理出销售异常的客户名单，交至专卖部门跟踪检查。

　　2、百日行动。再次启动节前节后百日行动，由所队结合进行大规模拉网式的市场清理整顿，对辖区内重点零售户、销售异常户、经常违规户及重点区域进行排查，尽最大可能缩小乱渠道卷烟的流通范围，全力遏制“假、非、私”卷烟的流入。

　　3、反复跟踪提醒。要求各线路客户经理做到访前电话提醒（通常提前一天），访后通过实时订单进行跟踪，未订货的再次提醒补单订货，再落实跟踪实际客户订货情况，通过类似的反复跟踪提醒，督促客户确实订货，减少客户其他渠道的购买量。

　　4、信息互动。对屡次提醒但仍保持软灰狼零订货或极少量进货的客户，客户经理梳理相应客户名单，将相关信息传递给专卖部门，由市管员负责跟踪检查进货渠道，促使客户按正规渠道订货，力阻客户的违规操作行为。

　　5、价格跟踪。要求客户经理时时关注价格动态，及时反馈市场价格信息，便于上级针对价格变动做出反应行动，特别是摸清低价卷烟的源头及流通路线，便于专卖部门的堵截查处。