为准确把握合肥卷烟市场营销动态，及时了解卷烟零售库存、市场零售价格变化以及重点品牌发展状况，紧紧围绕“服务到位，监管有力，全面协调，持续发展”的十六字工作方针，不断增强服务客户、引导消费、培育品牌、适应市场的能力，进一步提升网络增值功效，更好的贯彻落实按客户订单组织货源工作，合肥市烟草公司根据《安徽省烟草公司市场信息监测实施办法》，通过对全市零售客户严格筛选，选出100户作为零售市场信息监测的样本点，现就12月份样本点客户零售库存、零售价格、重点品牌等销售信息作如下分析。

    调查结果：

    （一）零售客户卷烟销量、库存、存销比情况及分析

    1、总体销量同比上升明显，全区本月实现销售卷烟9978箱，同比上升11%。省内卷烟销售6304箱，占销售比重63%，销量较同比上升10.8%，省外卷烟销售3674箱（含国外烟14.5箱），占销售比重37%，销量较同比增长12.3%。

    2009年全年累计销售卷烟184144箱，较好的完成全年卷烟销售目标，同比增加15868箱，上升9.4%。省内卷烟销售121165箱，占比重66%，销量较同比增长3.2%。省外卷烟销售62979箱，占比重34%，销量较同比增长23.9%。

    2、销售结构呈现“四升一降”，全区销售一类烟销售1159箱，占比重11.6%，同比销量上升8.9%；二类烟销售1779箱，占比重的17.8%，同比销量下降1%；三类烟销售2054箱，占比重20.6%，同比销量上升17.5%；四类烟销售2399箱，占比重的24%，同比销量上升10%；五类烟销售2587箱，占比重的26%，同比销量上升19%。

    3、库存结构较为合理，本月末商业库存为6609箱。其中省内烟库存2441箱，占比重37%，存销比为0.39，省外烟库存（不含国外烟163箱）4005箱，占比重61%，存销比为1.09。

    社会库存：根据市场走访和12月份零售信息点反馈，总体本月推测存销比为0.39，较上月0.27相比上升了 44%，主要由于本月零售客户购进下降明显，直接导致存销比小幅上升。

    4、重点卷烟品牌销售大幅上升，本月全区“20+10”重点骨干品牌销售6237箱，占总销量比重62.5%，销量同比上升11.6%。

    09年全年累计全国性重点骨干品牌（20+10品牌）累计销售134985箱，同比增加了19989箱，增幅17.4%。占总量比重达到了73.3%，相比同期提高了近5个百分点。

    5、零售库存总量得到一定消化，环比上月有一定幅度下降。本月推测社会库存量为4264.62箱，环比上月5255.21箱下降18.85%；从分业态来看零售库存总量呈“全面下降”态势，业态三环比下降较为明显。其中，业态一推测零售库存3981.82箱，推测存销比0.44，环比上月0.30上升0.14；业态二推测零售库存2.36箱，推测存销比0.003，环比上月0.05下降0.047；业态三推测零售库存280.45箱，推测存销比0.24，与上月持平。

    从市场反馈来看，临近年底，各工业公司合同已基本执行完毕，货源供应进一步受影响，供需矛盾加剧，致使12月份客户库存的卷烟得到进一步消化，社会总体库存明显趋于合理。

    6、从零售客户分类别卷烟信息采集情况来看：五个类别卷烟库存量呈“四降一升”，存销比呈“三降两升”：

    一类烟推测库存302箱，环比上月718箱下降57.96%；二类烟推测库存294箱，环比上月861箱下降65.87%；三类烟推测库存742箱，环比上月1113箱下降33.33%；四类烟推测库存426箱，环比上月903箱下降52.83%；五类烟推测库存2501箱，环比上月1661箱上升50.62%。存销比情况为：一类、三类和四类卷烟存销比下降，二类和五类卷烟存销比上升，尤其以五类卷烟存销比上升最为显著，上升幅度为108.6%。

    12月份，市场卷烟整体库存量处于相对较低状态，从市场反馈来看，由于本月是今年最后一个月，受到工业公司生产计划和货源供应影响，客户库存有一定的减少，市场需求缺口空间较大，来满足节日销售。到本月最后一周，大多数品牌货源不能有效保证市场需求，客户除紧俏品牌基本上没有库存外，其他同价位替代品牌库存也相对不足。

    7、社会存销比环比略有上升，分类别来看总体呈“三降两升”：根据市场走访和12月份终端信息点反馈，总体本月推测存销比为0.39，环比上月0.27上升44%。分类别来看：一类烟存销比为0.19，环比下降42.5%；二类烟存销比为0.13，环比上升33.35%；三类烟存销比为0.31，环比下降27.7%；四类烟存销比为0.15，环比下降46.81%；五类烟存销比1.43，环比上升108.6%。由于12月为全年的最后一个月，受货源计划的影响，卷烟供应较为紧张，因此本月零售户推测销量环比下降44%，直接导致存销比环比上升。

    (二) 卷烟市场零售价格执行较好，五类烟执行不理想

    从零售价格的监控来看，总体价格执行良好，大部分卷烟均能够按照零售指导价执行。从客户经理反馈信息了解，由于本月省产主销品牌月初供应不足,卷烟成包、成条价格执行均比较理想。12月份市场低档卷烟投放量放大后，加上面临拆迁的客户在规定搬迁时间内处理完库存的卷烟，对一些日常销售较慢或者低档卷烟的品种，在消费者一次购买量大的前提下、常客经常购买或者商量价格的时候，适当低于指导价格销售卷烟，还有部分小客户库存出现过渡饱和，市场库存得不到及时有效消化，客户为缓解资金压力，出现低于市场价销售的现象，从而造成市场卷烟整体零售价格稳中有降。

    1、从市场调查采集的数据来看，本月市场零售价格呈现“四升一降”，只有五类卷烟零售价格下降，且下降条均价在0.5元以上。由于两节到来，社会集团消费和办喜事消费用烟较多，一类卷烟市场需求旺盛，推动一类烟价格有所提升；本月二类、三类、四类卷烟供应基本能满足市场需求，市场零售价格稳中有升；五类卷烟因09年11、12月份两个月投放量的持续增加，社会库存加大，零售价格继续在低位徘徊。

    从销售品牌来看，由于12月份社会卷烟需求逐步升温，一类卷烟市场需求较高，主要集中在黄山(金皖烟)硬盒和玉溪软盒等畅销品牌上，价格较前期有所提高；二类烟环比价格执行较好，但泰山望岳软盒价格执行偏低；三类烟价格执行基本持平，特别是黄山中国风软盒、黄山软红等品牌，由于较难满足市场，因此客户都能够按照公司统一协商零售指导价格销售；四类烟环比上月有一定幅度下降，省内烟价格执行高于省外烟，尤其是真龙娇子硬盒、金色猴王；五类卷烟由于社会库存较多的原因零售价格执行上还不是很到位，据市场信息工地内和偏僻的乡村中小店有个别低档卷烟零售价格与公司批发价一致；但是大前门执行价格一直保持理想的位置，有的地区价格略高于市场价格，反而消费者有较大的购买欲望。

    2、从分业态市场价格执行上看，整体呈现“一升一降”趋势，业态一呈现小幅上涨趋势，业态三呈现巨降趋势，其中业态一上浮0.05%，业态三下降0.10%。

    3、按业态分类零售价格环比来看，业态一客户呈“四升一降”，一类、二类、三类、四类烟环比上升，五类烟环比下降；业态二客户呈“二升三降”，一类、二类、五类烟环比上升，三类、四类烟环比下降；业态三客户呈“三升二降”，一类、三类、四类烟环比上升，二类、五类烟环比下降。

    (三)重点品牌销量、库存、存销比情况及分析

    通过对所调查的样本点客户来看，本月重点品牌的销量、库存、存销比调查分析来看，重点品牌的动销率、批零指数均呈良好状态，环比上月度有所上升。

    在重点品牌零售库存中，推测库存量为3106.68箱，推测零售销量为6530.4箱，总的存销比为0.48，环比上升0.25百分点。

    1、从重点品牌存销比来看，省内畅销品牌及部分省外品牌如：中华硬盒、中华软盒、黄山一品(新)、黄山(新制皖烟)、红三环红特制存销比均在0.1以下；南京红硬盒、苏烟软盒、黄山(红皖烟)、黄山(金皖烟)、红三环喜庆软盒、利群新版硬盒、红塔山经典1956均在0.3以下（含）。但也如：云烟珍品老版软、红三环特醇软盒、红三环黄硬盒的存销比超过0.5以上（含）。

    2、作为区域内卷烟消费者日常主要消费的黄山一品(新)、红三环红特制、黄山(新制皖烟)的存销比偏低，紧俏品牌中华硬盒、中华软盒的市场需求量较大，应进一步加大这几个规格卷烟的货源组织和替代品牌的培育，尽量满足市场需求。

    3、由于受到地域性以及消费者吸食习惯等因素的影响，客户对品牌的需求主要还是集中在省内卷烟上面，但是对省外卷烟的需求也在逐步的增长，尤其是对上表中的省外重点品牌的需求呈现出非常良好的态势，部分品牌的替代作用越来越明显。

    4、本月监测点客户经营重点品牌毛利率环比有所提升，省外重点品牌毛利率高于省内重点品牌，主要原因是受省外重点品牌市场份额提升，消费群体扩大等因素影响，促使客户盈利水平稳定。与上月相比，本月重点品牌中零售价大致呈现“高端品牌稳中有升、中档价位环比持平、低档价位有所下滑”的特点。

    （四）情况简析

    1、从市场库存来看，到本月底市场卷烟库存和社会卷烟库存出现分化现象，主要体现在五类卷烟上。这是由于本月加大了对低档烟的调控和投放力度。另外中高档次卷烟的部分品牌市场有较大的需求，如中华等。从客户经理了解情况来看，目前库存主要为顺销品牌，基本能满足年末的正常销售需求，其次库存相对较大的为省外替代品牌和低档烟，但整体数量不大，不会对卷烟整体销售产生影响。

    2、从此次信息点的需求品牌来看，中端和高端卷烟，市场需求高度集中。主要用于库存，以备年底销售。由于本月对低档烟的加大投放和宣传，低档烟的社会库存较大，存销比达1.43。

    3、从市场需求价位来看，本月卷烟需求主要集中在中、高档价位，特别是中档畅销卷烟品牌，从市场反馈情况来看，一是由于目前3元至10元价位的畅销卷烟社会库存基本较少，随着市场卷烟需求的加大，客户对卷烟的需求也相应增加；二是由于本月是今年的最后一个月，工业企业上半年计划已基本完成，大部分畅销品牌卷烟无法充分满足市场需求，造成现在市场卷烟货源暂时不能正常衔接，以及节前的需求，直接拉动了中、高档卷烟品牌的销售需求。

    5、从信息采集点客户卷烟销售异动状况可以得出，库存出现中高档卷烟断货，而低档卷烟充足的状态，下月的卷烟订购态势将对本月的库存形成互补，即：市场大量订购中高档卷烟同时减少低档卷烟的库存。

    （五）调查建议及下一步工作重点

    下一步我们将继续密切关注卷烟市场动态，尤其是信息采集点客户销量、零售库存、零售价格、品牌走势等市场信息，坚持做好市场宣传、解释工作，实现卷烟销售的稳定健康发展。

    1、为更好的保障“元旦”、“春节”期间的市场供应，维护市场稳定，做好卷烟的均衡平稳销售。要认真研究节日市场消费特点，认真做好春节市场的卷烟销售工作。

    2、按照省局（公司）终端信息机试点工作要求，加大对零售客户的宣传和沟通力度，争取零售客户对信息采集工作的理解和支持，正确指导零售商户每天录入销售信息，从而获得信息点客户每天的准确销售、订货需求、经营能力以及卷烟消费市场分析信息。

    3、将市场监测信息反馈和适时的市场调研有机结合，及时发现市场的动态变化和需求信息，针对动态的市场变化合理调节卷烟投放办法，满足市场对卷烟的需求，提高客户满意度。

    4、培训和考核相结合，强化客户经理基础工作。提高客户经理工作意识、服务意识和工作责任心，在树立正确的观念意识和责任意识基础上，进一步提升客户经理把握市场能力、服务市场能力、品牌培育能力。

    5、下月取消双休日，订货周期改为五天一个周期，订送货频率的加快和订货周期之间时间间隔的减少必将对卷烟的订购和库存产生一定的影响，因此要及时关注了解掌握这一变化，统筹安排好卷烟的销售。