为准确把握合肥卷烟市场营销动态，及时了解卷烟零售库存、市场零售价格变化以及重点品牌发展状况，紧紧围绕“服务到位，监管有力，全面协调，持续发展”的十六字工作方针，不断增强服务客户、引导消费、培育品牌、适应市场的能力，进一步提升网络增值功效，更好的贯彻落实按客户订单组织货源工作，合肥市烟草公司根据《安徽省烟草公司市场信息监测实施办法》，通过对全市零售客户严格筛选，选出100户作为零售市场信息监测的样本点，现就11月份样本点客户零售库存、零售价格、重点品牌等销售信息作如下分析：

    调查结果：

    （一）零售客户卷烟销量、库存、存销比情况及分析

    1、卷烟销售总体保持平稳，全区销售卷烟12787箱，同比下降14.7%。省内卷烟销售7388箱，占销售比重57.8%，销量较同比下降24.7%，省外卷烟销售5399箱（含国外烟16.4箱），占销售比重42.2%，销量较同比增长4%。

    2、重点品牌销售略有下调，全区“20+10”重点骨干品牌销售8337箱，占总销量比重65%，销量同比下降16.9%。

    3、全区销售结构呈现“四降一升”，其中一类烟销售1782箱，占比重14%，同比销量下降32%；二类烟销售2692箱，占比重的21%，同比销量下降24%；三类烟销售2513箱，占比重20%，同比销量上升44%；四类烟销售2925箱，占比重的23%，同比销量下降27%；五类烟销售2875箱，占比重的22%，同比销量下降6%。

    4、商业库存结构呈 “两降三升”，其中库存一类烟602箱，比重为10%，库存量同比下降27%。二类烟801箱，比重为13%，库存量同比下降3.9%。三类烟2317箱，比重为38%，库存量同比增加110%。四类烟1441箱，比重为24%，库存量同比增加6.9%。

    五类烟964箱，比重为16%，库存量同比增加23%。

    5、零售库存总量得到一定消化，根据市场走访和11月份终端信息点反馈，总体本月推测存销比为0.27。从市场反馈来看，公司缓解客户的资金周转，加上受工业公司货源供应紧缺局面影响，公司各类畅销品牌投放数量有所控制，部分省外紧俏品牌供需矛盾加剧，而市场受历年来下半年公司卷烟紧缺影响，11月份客户库存的卷烟已经进一步消化，市场实际需要量逐步增加，因此所库存的卷烟及时消化，库存明显趋于合理，特别是省内畅销品牌的社会库存基本得到消化。

    6、从零售客户分类别卷烟信息采集情况来看：五个类别卷烟库存量呈“一升四降”：

    一类烟采集库存723.5条，环比上月970.4条下降25%；二类烟采集库存945.2条，环比上月1467.6条下降36%；三类烟采集库存1246.4条，环比上月1402.6条下降11%；四类烟采集库存1102.8条，环比上月1401.9条环比上月下降21%；五类烟采集库存2606.4条，环比上月1481.7条上升76%。

    7、社会存销比环比略有下降：本月信息点客户采集存销比为0.27，环比上月0.28下降0.01。分类别来看存销比：一类、五类烟上升幅度较大，二类烟下降明显，三类烟略微上扬，四类烟有下降趋势。

    (二) 卷烟市场零售价格执行较好，价格稳中有降

    从零售价格的监控来看，区域内总体价格执行良好，大部分卷烟均能够按照零售指导价执行。市场价格总体水平十分稳定，大部市场价格与上月总体持平。11月份市场低档卷烟投放量放大后，加上面临拆迁的客户在规定搬迁时间内处理完库存的卷烟，对一些日常销售较慢或者低档卷烟的品种，在消费者一次购买量大的前提下、常客经常购买或者商量价格的时候，适当低于指导价格销售卷烟，还有部分小客户库存出现过渡饱和，市场库存得不到及时有效消化，缓解资金压力，从而推动市场卷烟整体零售价格稳中有降。中高档烟走势加快及货源受控拉动价位。在目前整个市场价格走势中，从市场观察和客户反馈的信息来看，影响价格走势新的因素是，全区实行的稍紧平衡投放下，对平抑客户的盲目备货冲动起到较为积极作用，表现在价格方面就是，食杂店中批发户的卷烟货源得到有效控制，很大程度上遏制了批发、代购行为的发生，社会库存稍紧，价格总体上相对维持高位。

    1、从市场调查采集的数据来看，本月市场零售价格呈现“四升一降”，三类卷烟零售价格下降比较明显，下降幅度达到1.36%，从销售品牌来看，由于11月份社会卷烟需求逐步升温，一类卷烟市场需求较高，主要集中在黄山和芙蓉王硬盒等畅销品牌上，价格较前期有所提高；二类烟环比价格执行较好，但黄鹤楼金砂硬盒以及泰山望岳软盒价格执行偏低；三类烟价格执行基本持平，特别是黄山中国风软盒、黄山软红等品牌，由于较难满足市场，因此客户都能够按照公司统一协商零售指导价格销售；四类烟环比上月有一定幅度下降，省内烟价格执行高于省外烟，尤其是真龙、红金龙硬盒；五类卷烟由于社会库存较多的原因零售价格执行上还不是很到位，但是大前门执行价格一直保持理想的位置，有的地区价格略高于市场价格，反而消费者有较大的购买欲望。

    2、从分业态市场价格执行上看，整体呈现“两降一升”趋势，业态一呈现小幅下降趋势，业态二下降幅度明显，业态三则呈现跨步上升趋势，其中业态一下降0.86%，业态二下降10.7％，业态三上升10.86%。

    (三)重点品牌销量、库存、存销比情况及分析

    11月重点品牌大部分指标良好状态，省内卷烟、省外卷烟存销比环比上月均有不同程度下降。

    1、本月加大了省外烟宣传力度，省内卷烟所占比重有不同程度下降，黄山、红三环系列因受客户认可程度较高，仍是影响销量的主要因素。

    2、从重点品牌整体市场供需满足情况来看，其市场需求基本满足供应，保证了市场需求的多样性，为品牌培育提供了较好的市场空间。但部分重点品牌仍有比较大的需求缺口，如：黄山系列、中华系列、红双喜等一些紧俏品牌，且供需差距比较明显，主要是由于受到工业企业有效货源及卷烟结构调整的影响。

    3、由于受到地域性以及消费者吸食习惯等因素的影响，客户对品牌的需求主要还是集中在省内卷烟上面，但是对省外卷烟的需求也在逐步的增长，尤其是对上表中的省外重点品牌的需求呈现出非常良好的态势。

    4、从重点品牌库存分析，重点品牌整体库存中，省内烟库存大于省外烟库存，其动销率也明显高于省外烟。但省外品牌整体市场动销率也在明显增强，其中卷烟动销率相对良好的集中于“利群”、“红塔山”、 “玉溪”、“云烟”等品牌。

    (四)情况简析

    1、本月卷烟零售库存情况分析：营销中心始终坚持“稍紧平衡”的投放方针，使卷烟零售社会库存得到了有效控制，另外经过前期的库存消化，让本月卷烟销售环境良性指数处于攀升趋势，卷烟销售处于平衡状态，零售库存量及存销比也处于良性状态。

    2、从此次信息点的需求品牌来看，中端和高端卷烟，市场需求高度集中。但整体以省内卷烟品牌为主，且集中在黄山系列、红三环系列上，社会对低档烟的需求仍有一定空间，其中，以红三环黄硬盒及红三环喜庆为主。

    3、信息采集点客户卷烟销售异动状况：从对客户销售异动情况跟踪来看，目前客户整体销售较为平稳，在省产卷烟短缺的情况下，客户对替代品牌的选择针对性也有所增强。

    （五）调查建议及下一步工作重点

    下一步我们将继续密切关注卷烟市场动态，尤其是信息采集点客户销量、零售库存、零售价格、品牌走势等市场信息，坚持做好市场宣传、解释工作，实现卷烟销售的稳定健康发展。

    1、进一步提高把握市场的能力。加强对客户经理能力的教育，提高其对市场信息采集工作重要意义的认识，增强其责任意识，提高数据采集的准确性，在市场调查基础上，有效把握市场动态。

    2、做好市场维护工作，提高客户守法守价经营意识，以防客户因顾虑卷烟库存等其他因素影响市场零售价格稳定，巩固“明码标价”战果。

    3、保持与零售客户的有效沟通。引导零售客户，依据市场的实际卷烟供需情况，协助客户经理做好市场服务工作，客户经理全心向广大零售客户进行经营指导，分析卷烟市场销售动态，为客户做好经营提供便利，提高零售客户利润最大化。

    4、强化培育品牌力度，引导客户做好重点品牌的上柜培育工作；同时继续加大同价位省外烟的宣传引导工作，为客户做好经营指导，不断提高零售户的盈利水平。