随着年底的临近，一直被广大零售客户关注的高档卷烟将迎来需求的旺季和销售的高峰，零售客户也逐渐将目光从眼前转移到双节旺市，高档烟供应数量、投放节奏将愈发成为零售客户关注的焦点。

　　因此，关注高档烟目前的市场趋势有利于我们把握岁末年初的高档销售工作的特点，更好的完成全年卷烟销售工作。笔者试结合下半年销售数据，对本地市场当前高档卷烟的销售情况进分析。

　　一、从档次结构因素趋势分析

　　得益于大环境的不断好转，本地市场二十元以上的高档卷烟销售总体上成功实现扩张，比重得到进一步提升。9-12月份占卷烟总量由去年同期的12.59%扩大至14.71%，二十元以上高档卷烟的市场占有率进一步提扩大。并且销售量主要呈现两个区域带分布，向本地消费者所认可的文化内涵与价值的卷烟为“点”集中。第一个区域带是20-26元档次，占高档的79.22%，销售量主要集中价格更加适宜本地消费习惯的20元档次卷烟，利群系列则是该档卷烟的绝对主导。第二区域带是35元以上区域，约占二十元以上档次卷烟的20.78%，该区域以中华系列卷烟为绝对主导，软长嘴利群则显示强劲的成长势头。

　　二、从品牌发展趋势因素分析

　　根据前期表现以及市场反映，利群、中华两个品牌仍然处于强劲的成熟期。这两个品牌虽然在本地市场推出已经有较为悠久的历史，中华品牌无与伦比的独特地位和利群品牌消费定位的逐渐清晰明确，两者相得益彰，浑然而成绝代双娇，无可替代逾越，因此这两个品牌正不断铸造着经典中的经典。

　　中华系列：中华卷烟被消费者亲切的称为国烟，被赋予了特殊的品牌文化。凭着在消费者心目中无可比拟的地位，中华品牌一直以来也是商务用烟与礼品用烟的主要品牌，占40-70元档次销售量的95%以上市场份额。与硬中华烟同价位的苏烟、芙蓉王，一方面在本地品牌知名度有所不足，难以与中华相提并论，另一方面也存在货源不足困扰，难以有效打开市场局面。可以说中华在其属档次卷烟中，还没有能撼动其地位的卷烟，形成了40元档以硬中华烟为主，60-70包以软中华为主市场格局，主导本地高档卷烟的的销售。

　　利群系列：“让心灵去旅行”，利群正是将人生的哲理融入到品牌中去，形成了别具一格的品牌文化。利群系列以其醇香幽雅的口味，容入社会的文化内涵，加上“主场”优势抓住广大消费者的芳心。利群系列卷烟在我县高档卷烟消费市场占据着绝对的主导地位。

　　主要体现在20元档的长嘴利群和软红长嘴利群，其它品牌同档卷烟在长嘴利群的压制下，只能在本地市场唱配角。现在20元利群的口味已习惯性的成为人们衡量其它同档烟口味好坏的重要标准之一，本地20元档卷烟对利群品牌忠诚度是其它同档品牌卷烟无法比拟的。软长嘴利群则是利系系列向上延伸的典范，今年销售取得实质性突破，9-11月销售量达到5300条，渐成规模，为下一步向“国烟”中华挑战迈出坚实一步。阳光利群与国烟中华相比还有较大的差距，硬利群、神州利群虽然在自己价格都是领头羊，但市场容量还不够大，因此这两支卷烟还要我们精心的浇灌帮助其茁壮成长。

　　其它卷烟情况：除以上两大系列品牌外，其它卷烟在各自价位的占有率都非常底。芙蓉王系列经过几年的经营，品牌逐步得到市场的认可，但市场份额仍然较小。精品南京卷烟因其竞争对手利群过于强大，并且货源时有时无非常不稳定，造成该品牌在本地市场的根基比较薄弱。硬雅香黄鹤楼同样面临利群的强力压制，出现了知名度已较高但市场接受度比较底情况。珍品云烟进入本地市场以来，销售情况一直不容乐观，该品牌在中档卷烟市场与硬利群相比，存在较大的差距，其实际市场地位正在不断边缘化。软苏烟则因货源不足与中华卷烟的双重打压，未能打开本地市场成长性不容乐观。

　　从以上分析来看，目前市场高档烟的品牌虽然较以往更多，但是实际销售中还是显现品牌高度集中，消费者、零售客户都盯着利群和中华。而高端卷烟的消费群体的品牌倾向性比较强烈，认定的品牌想短时间改变有一定难度，因此在即将来临的卷烟销售旺季，我们可以：

　　1.牢牢抓住中华。中华的厚重的历史传承和品牌魅力，一直是卷烟中的“神话级人物”，其全年的卷烟投放策略“饥饿式供应”，这种梢紧平衡货源政策，可以让市场对中华全年总体上处于一个紧张的状态，提升其品牌自身的身价和神秘感。加上中华卷烟本身不斐的利润空间和市场上对中华热情涌动的“炒作”，让中华在高档系列卷烟中“领袖”地位无人能撼动。对于如此之强的知名度和影响力，只要在货源投放允许的情况下，就应对其紧紧的“攥”住不放，因为抓住中华，就等于抓住了大量的利润。因此，在新年即将来临之际，客户经理一定要做好其品牌宣传与经营指导工作，做货源信息及时传递给零售客户，帮助零售客户做好中华卷烟进销存管理，实现中华卷烟销售开门红。

　　2.进一步做强利群。利群作为浙江中烟公司的高端品牌，吸味以“清新淡雅、醇和纯净”质朴风格赢取消费者的认同。经过不断的产品创新和不懈的市场培育，成为我们本地高档卷烟市场上的领军人物，从目前硬长嘴利群、软红长嘴利群、软长嘴利群等3种强势规格的利群来看，已形成“抱团”作战的局面，相辅相成，在本地占高档卷烟的8成左右，其对我们明年的卷烟销售有着重要作用。基于其在本地市场上扎实的“人脉”和对市场的重要性，我们必需在硬长嘴利群、软红长嘴利群、软长嘴利群基础之上，进一步加强对其品牌培充，在稳步推进三种强势利群的基础上，寻求阳光利群、硬利群、神州利群在品牌培育上取得突破，销售价位逐步向上渗透，逐步在超高档系列卷烟市场中分得了一杯羹，实现高档系列卷烟量的提升。

　　3.牵手其它品牌。按照目前其它卷烟发展的形势来看，芙蓉王虽然销售较小，但已经取得部份销费者认可。黄鹤楼尽管遭遇到了“成长的烦恼”，但随着品牌的培育的不断深入和巩固，也有了一定的目标客户。玉溪、苏烟等品牌虽然市场表现欠佳，但也可能成为拉动高档卷烟增长的新兴力量。它们能给高档卷烟市场带来了清新空气，增添亮点。因此，我们应牵手这些暂时弱势的品牌，做好品牌相关维护工作，使其对高档卷烟市场起到细分和补充的作用，从而更好满足市场，更好的满足零售户的需求，提高高端市场的货源满足度与提高市场的适应能力。