受调控限量、年末计划货源的双重影响，每当年终岁尾时卷烟货源紧缺问题尤为突出。目前在市场走访中，客户经理听到客户最多话语就是“没有烟卖了”。虽说年年如此，但每年的市场表现又不尽相同，从市场走访和销售反映的数据来看，近期，在浙江绍兴限量下的卷烟市场动态主要有以下特点：

　　供需紧张下的各档次卷烟的市场表现

　　1、高档烟市场。高档烟市场中最受关注的仍非中华（硬）莫数。随着货源的收紧，外围市场的热炒，中华热潮从8月持续到现在，实现了量价齐飞。本月公司按高档烟比例分配最多的客户进到7条，在目前卷烟供应量吃紧的情况下，算是不错的了。但也有超过一半的零售客户只能进到2—3条，这一方面使目前零售价格有所上浮，城区一般保持在47—48元/包，市场条价保持在450/条左右，另一方面也使收购现象越演越烈，收购价已在415—420元/条。作为同门兄弟的中华（软）目前价格也居高不下，以前一直被客户称为“零利润”的2字软中华目前市场价一路攀升，但就市场销售而言，大多数客户零包出售较少，以整条这主，由于供应量较少，销售波动不大。而作为“香饽饽”的3字头近期市场价格虽没有多大的起伏，但鉴于公司分配量极少，大多客户基本处于无货状态。除了中华系列，高档烟销售中还值得一提的当数利群（阳光）。双节前的调价，一直偏紧的中华货源，良好的本土销售环境，都为利群（阳光）创造了有利的条件。在当前大限量下的卷烟市场中，还能悠然地保持着相对宽松的供应量，这或许也是利群（阳光）能从45元档价位卷烟销售的辅助品牌升至此价位第二选择的重要因素所在吧。不过，不得不说的是，随着品牌定位的慢慢清晰，利群（阳光）逐渐被消费者所认知，也被更多的高档烟消费者所认同，本月区域市场的销售同比增长75%。

　　在20元梯次卷烟中，利群（软红长嘴）一直称霸本地市场，消费者对其品牌忠诚度、美誉度一直是其它同档品牌卷烟无法比拟的，在本月的销售中依然稳做头把交椅。虽然月尾20元档、15元档的利群限量卡紧，不过由于历年来都上演着“12月份货源荒”的局面，加上国庆过后我们就一直提醒客户可以开始备货，所以绝大多数的零售户尚有库存，不会像去年那样货源一度告急，应付个把星期的销售还不成问题。相对而言，利群（硬）、利群（老版）的销售受限量供应影响不大。

　　2、中档烟市场。10元档次的卷烟在当前的销售中处于全面告急状态中。一些适销品牌，如白沙（和红）、新安江（软蓝）、红塔山（经典100）、娇子（硬阳光）、云烟（紫）、（软紫）等基本无货可供，一些零售客户的柜台上已经没几个出样的卷烟了，有些零售户更是看人卖烟了，不熟悉的就不卖了，目前存在较大的市场缺口。而7—8元档货源供应一直都紧张，目前更是不用说了，虽然今年以来这两个档次增加了不少新品牌，但就目前的货源供应情况而言，根本就谈不上能替代，因为已“自身难保”。而5元档次和10元档次卷烟可以说有“同工异曲”之妙，虽然品牌众多，但缺得也最多，近期的状况更令客户担忧，断货品牌多、供应量缩小使零售户不得不采取惜售的方式。4元档卷烟目前供货的只有石林和黄金叶，但近些年的销售量却有下降趋势，这一方面是由于货源供应的不足，另一方面是结构档次提升有关。3元档卷烟货源则严重供应不足。

　　3、低档烟市场。低档烟向来是卷烟市场的一大“软肋”，尤其是在卷烟消费税调整的大环境下，要保持原有的利润空间，控制低档烟的销量也是无奈之举。不过由于近年来低档烟销售形势趋缓，所以低档烟货源上半年基本能满足农村市场的需求，在目前限量的情况下，除2元档雄狮（红）有缺口外，2.5元档市场份额微小，使得低档卷烟的供需矛盾并不如往年来得尖锐，零售户反应也较为平淡。

　　供需紧张情况下产生的市场变化

　　1、零售户经营行为的变化。年末阶段货源勒紧，市场需求上升，零售户为满足消费者的需求，在经营过程中发生了诸多转变。一是体现在卷烟订购上，常销卷烟的供应不足，零售户往往会订购一些新品或冷门卷烟，替补原有品牌；二是体现在零售行为上，舍条为零的现象比较普遍，零售户为留住客源，整条出售的行为大幅减少，选择零包出售居多。

　　2、卷烟收购、代订现象增多。由于货源供应的“一刀切”，订单量并不能真实的体现零售户的实际经营能力，虽然之前也存在收购和代订的现象，但随着货源的收紧，收购、代订现象逐渐增多，卷烟从以往的畅销烟延伸至常规卷烟，收购、代订的数量、规模都有所扩大。另一方面，我们目前在分配中华烟时以高档烟销售比例为基准，这种现象不但不利于我们客户经理了解和掌握零售户的经营状况，在一定程度上也会成为卷烟收购者和代订者之间的一个“冠冕堂皇”的理由。

　　3、零售户的要货量偏离实际。零售户自报需求量使部分品牌的要货量急速膨胀，货源越来越少，供需差值就越来越大，不利于市场真实需求的把握。

　　4、货源供应不稳定，客户满意度下降。由于货源不足，供应的稳定性受到影响，一周内限量不一致的现象较多，尤其是一些畅销卷烟，供应量时多时少引起客户的不满，对货源投放的公平合理性也产生异议。

　　5、社会库存清空，年终备货加强。主导品牌的控量促使社会库存的逐步清空，激发年终备货更强的动力。短期的控量在零售客户品牌切换的滞后性作用下，社会库存得到一定程度的消化，为1月份放量后的春节备货提供更强的动力，创造更大的空间。