福建漳浦分公司沙西线本月共有零售户234户，其中五星客户有37户.四星客户有71户，三星客户有112户，二星客户12户，一星客户2户。本月总销售量959.2件，同比去年减少了87.3件，环比上月增长了139.6件。笔者结合自己的工作实际，通过对11月的卷烟销售情况进行月度分析，以期对下月更好地开展工作进行一些建议。

　　客户星级起落分析

　　一星客户环比上月减少1户是因为1户违规户已经转化成诚信户并成功升为三星客户。五星客户的减少是都是因为其上月一类烟订购量不够导致星级评测分数降低从而影响到了其星级。

　　销售情况及市场分析

　　本月卷烟销量基本稳定，但是五类烟降幅较为明显。本月的卷烟销售总量为959.2件，环比增张139.6件。其中一类烟完成销售61.32件，所占比重6.4%，环比增7.81%；二类烟完成销售121.56件，所占比重12.7%，环比增0.73%；三类烟完成销售253.34件，所占比重26.4%，环比增14.39%；四类烟完成362.06件，所占比重37.7%，环比增25.25%，五类烟完成160.92件，所占比重16.8%，环比增22.39%。

　　虽然本月的各类卷烟销售量成绩环比都较为不错，但是现在下个月的销售量却可能会呈现一个下降的趋势，具体原因分析如下：一是因为外来卷烟的强烈冲击，特别是本地最为畅销的省内一类烟灰狼受到的市场冲击最为明显，外来灰狼卷烟的差价竟然达到4—8元之多，使本地灰狼卷烟的正常销售大为下降。

　　二是因为下月是09年的最后一个月，因为出于策略考虑，因此下月的各类卷烟投放量较前段时间会大为减少，因此会影响到销售量的增长。

　　三是由于近来受社会上一些流言影响，说如果今年多订烟的话，国税将会再格外征收不少的烟草税收，不少客户听信谣言而减少了订货量，这也在一定程度上影响了订单量。　

　　由于上述的一些客观和主观上的原因影响，所以下月的卷烟销量同比去年和环比本月销售量上可能会有一个较大的下降趋势，但持续时间应该不长，因为接下去很快就要到传统的销售旺季——春节了，相信到那时候卷烟销售将又会是一个新高度。

　　重点品牌狼系列分析

　　本月狼系列销售317.36件，同比增长了21.96件，比例同比增长了7.43%。环比上月则增长了5.42件。虽然销售量同比与环比皆有所上升，但却仍不会是快速增长阶段。

　　主要原因有：虽然卷烟市场销售虽然开始回暖，随着元旦节临近及本地农村红白喜事的增多，卷烟市场对于狼系列一二类烟的需求量将有所增加，但是下个月大部分的一二类烟品牌如灰狼、软红狼、硬红狼等却有可能因为实行限量供应而无法完全满足客户，而且其他的较为紧俏的品牌如白狼、古田狼等依然还是受到货源供应不足的限制。

　　虽然七匹狼有些品牌的卷烟货源相对充足，如一类烟的醇典狼。但一方面由于某些紧俏货源供应不足，导致了市场销售量的不稳定性，另一方面广东、莆田、泉州、天津等外渠道卷烟的涌入使得七匹狼系列在价位上均不同程度上出现价位差，导致销量的下滑，特别是一二类烟系列，如本地的灰狼和软红狼市场就存在大量的外来冲击，均为泉州、莆田标识，导致本地灰狼和软红狼的销售量受到影响，销售市场也一直处于较为低迷的状态.

　　星级类别月销售分析

　　本月有客户234户，比上月增1户，户均进货4.1件，条均价65.7元。

　　一星级2户，户比1%，销比1%，月均销量2.7件，条均价58.6元；主要指导：为新客户继续指导星级提升。

　　二星级12户，户比5.1%，销比3.5%，月均销量2.83件，条均价48.75元；主要指导：在偏僻地段客户以主要中低档产品指导销量提升。

　　三星级112户，户比47.9%，销比39.2%，月均销量3.36件，条均价57.3元；主要指导：做好货源策略宣传让客户理解货源供应情况。

　　四星级71户，户比30.3%，销比34.7%，月均销量4.69件，条均价69.1元；主要指导：以卷烟结构提升指导星级提升。

　　五星级37户，户比15.8%，销比23.5%，月均销量6.1件，条均价77.8元。主要指导：以形象提升和新品培育进行引导。

　　客户服务分析

　　信息点：本月完成对12位信息点客户进行逐户盘点库存、采集各品牌卷烟销售价格、断货天数、12月份需求预测值。从本次所盘点库存量分析，其月限量在6件以上的，软红狼、灰狼库存比较多。在一般客户的黄梅和哈德门（纯香）库存量也比较多。

　　终端维护：对走访的客户进行卷烟终端的标价签补缺补漏工作，从本月工作过程中总结，只有卷烟摆放位置固定下来，对客户的卷烟终端日常维护才会比较容易，同时也要加大明码标价的宣传力度，培育客户的明码标价经营理念。

　　网上订货：本月新发展网上订货客户1户。其他网上订货客户均有正常进行网上订货。

　　信息反馈：在日常拜访中发现，客户反映有外来渠道卷烟出现，品牌以省内烟灰狼、软红狼、硬红狼等为主，差价从2-8块钱不等。

　　下月销售策略建议

　　1、宣传销售策略信息，随时关注客户的订购情况。通过日常拜访及电话跟踪，加强对本月即将上柜的新品牌宣传、引导客户上柜、上量销售；每日制作客户拜访计划表，通过日计划表，有针对性的拜访客户并实施相关服务工作；加强对本片区8件以上客户的销售情况跟踪；继续选择三位有发展潜力的客户进行发展计划的制作，根据发展目标对客户的经营弱点进行分析指导，通过经营指导书的分发，帮助客户成长。

　　2、继续做好网上订货客户跟踪，如发现异常则立即与客户联系，以免客户因重装系统或其他原因造成无法进行网上订货操作的情况发生。进行需求预测：对需求预测系统相关预测操作；对12位库存信息户所采集数据进行录入并形成零售户预测值；对形成的预测值进行数据修正；制作及分析相关需求预测报告。

　　3、做好星级评测标准的宣传工作，让客户了解如何能提升星级等相关内容。对星级低有提升潜力的客户要针对其不足之处进行合理的引导。

　　4、继续加强做好零售客户卷烟终端布置：包括（卷烟标价签维护、卷烟生动化陈列）。做好精品形象街的创建、后续维护工作。