本月共21个订货日，福建平和小溪二线片区共销售卷烟966.4件，同比增长-10.73%，环比增长28.85%。一类卷烟共销售70.82件，同比增长3.09%，环比增长7.79%，其中省内一类烟共销售26.32件，同比增长－3.66%，环比增长－4.36%；省外一类烟共销售44.36件，同比增长16.61%，环比增长17.23%；二类卷烟共销售89.86件，同比增长3.31%，环比增长－0.55%，其中省内二类烟共销售81.62件，同比增长2.82%，环比增长-0.55%，省外二类烟共销售7.32件，同比增长3.68%，环比增长28.87%，三类卷烟共销售228.48件，同比增长-1.58%，环比增长20.77%。

　　其中省内三类烟共销售127.26件，同比增长34.01%，环比增长14.01%，省外三类烟共销售100.42件，同比增长-26.66%，环比增长30.38%，四类卷烟共销售433.88件，同比增长-2.38%，环比增长42.02%。其中其中省内四类烟共销售252.3件，同比增长20.51%，环比增长33.97%，省外四类烟共销售181.58件，同比增长-22.76%，环比增长54.96%，五类卷烟共销售143.36件，同比增长-42.71%，环比增长44.43%。其中省内五类烟共销售133.32件，同比增长－33.01%，环比增长41.26%，省外五类烟共销售10.04件，同比增长－80.41%，环比增长105.74%。

　　从本月的销售数据来看，本月因受个别因素影响（关于要增加烟草税的各种说法，传遍所有地区，地主税务局也下市场宣传与通知客户，要求大部份客户要补税，销售量较大的客户均被列入名单，客户客户订货激情下降，很多客户都不敢多订购卷烟），一、二、三、四、五类卷烟的销售量同比上个月均有不同程度的下降，其中一、三类烟的下降较大，但是大部份省内外卷烟均出现断档，所以如果货源供应在正常的情况下，目前卷烟市场处于“紧张”的状态，个别卷烟牌号虽然会因市场库存量大而出现滞销的现象。

　　目前，市场供需矛盾仍然严重，在货源满足率极低；其中虽然有包含客户盲目提报的需求，但是除低档烟货源满足率较高外，其余主销品牌的市场需求仍然供不应求，以狼系列和红梅为主的主销品牌，片区卷烟销售市场仍然有比较大的销售需求，所以客户经理要通过指导零售客户运用科学的库存管理方法，做到合理安排卷烟库存，进一步提升客户的盈利水平，从而提高客户的满意度。目前卷烟市场处于“回暧”的状态，总体销售量均有较大幅度提升。

　　省内卷烟销售分析

　　从本月省内卷烟销售来看，本月因个别市场因素，省内一类烟略有下降趋势，共销售26.32件，同比增长-12.21%，环比增长-4.36%，本月省内二类烟共销售81.62件，同比增长2.82%，环比增-2.51%，省内三类烟共销售127.26件，同比增长34.01%，环比增长14.01%，省内四类烟共销售252.3件，同比增长20.51%，环比增长33.97%，省内五类烟共销售133.32件，同比增加-33.01%，环比增加41.26%，本月省内部份卷烟销售增长点主要是在于：三、四、五类卷烟，其中增长幅度较大的主要品牌为：石狮（沉香）：增长55.28%、七匹狼（古田）：增长84.04%、七匹狼（豪情）：增长37.17%、富健狮：增长41.26%，下个月将继续努力做好市场的维护工作。

　　市场动态分析

　　本月由于个别因素，重点品牌的培育也遇到“瓶颈”，本月重点品牌培育品牌的新品牌为：黄山（中国风）、泰山（宏图）、黄鹤楼系列，黄果树，红金龙系列，南洋双喜系列；本月片区重点培育的几个品牌均不同程度的覆盖，另外，本月最近市场趋于稳定，一些高档卷烟都供不应求，盖中华的行情略微上涨。

　　部份卷烟市场销售情况：由于投放量较少，中华软3　的市场价格有所上升　，软3中华760元/条，沉香狮，投放量较少，市场供不应求，价格有所上升，29元/条，好日子62.5元/条，富健狮24元/条，芙蓉王215元/条，红版利群117元/条。硬盒中华差价415元/条，部份倒流烟差在一定的差价：软红七匹狼倒流价127元/条，灰狼　166元/条，红七匹狼倒流价119元/条，红塔山（经典100）87元/条。白狼64.5元/条元、兰狼63.5元/条元、娇子（时代阳光）58元/条、软塔山62.5/条。

　　客户星级结构

　　本月客户数是210户，本月5星级的客户数是29户，占总客户数的13.8%，；4星级客户数是58户，占总客户数的27.6%；3星级客户数93户，占总客户数的44.3%，2星级客户数是27户；占总客户数的12.9%，1星级客户3户，占总客户数的0.01%其中2户为新办证户，1户为歇业户，现已继续经营卷烟，本月新增一户网上订货客户，网上订货客户共为36户，占总客户数的16.6%，本月新星级测评比较稳定，经过连续几个月宣传客户对新星级标准的认知也明显提高，通过增加客户拜访时间，多与客户交流提高与客户的互动。

　　卷烟市场工作情况

　　本月对片区客户的总体预测量为115075件，客户所报的需求量为108943件，需求预测准确率为94.37%，略高于整体的需求预测准确率要求。

　　由信息点及市场走访收集的与需求相关信息，本月通过与息点客户的沟通以及相关信息的收集，客户反映较大的就是本月狼系列一，二类卷烟均存在市场差价，而紧俏货源受到公司合理的控制投放，市场上收购现象明显减少，零售价格与公司规定的相持平。

　　本月存在的问题较少，主要客户抱怨：沉香狼、古田狼、富健狮等货源投放量较少，建设增加投放量。新办证客户反映月限量较少，不能满足自身需求，随着年关将近，市场上的乱渠道卷烟较多，对客户卷烟的订购有一定的影响。且目前市场上狼系列卷烟的价格差甚至出现市场价比烟草的批发价还低，一条卷烟的市场差价多达5-8元，市场上的一些卷烟市场受外来的渠道和其他方面的冲击较大，这对于整个市场的规范化和零售户都很不利。

　　综上所述，下步工作应从四个方面加强。

　　品牌培育方面：认真做好重点品牌的上柜率，并注意引导客户购买一，二类烟。　

　　客户服务方面：做好精品街工作，维护好终端形象，适时的跟踪客户订单，并提醒客户购买卷烟的结构，货源策略宣传到位。发掘潜在的有实力的客户，为下个月的优质客户做准备。

　　终端建设方面：网上订货客户使用指导确保使用率提升到95%以上。争取更多客户加入使用网上订货。增加终端系统用户3户以上。加大宣传邮政储蓄的后台扣款。

　　市场信息方面：客户库存价格填报指导到位，采集确保准确率提高。异常卷烟价格跟踪和反馈。