当前的卷烟投放策略包括星级策略、优质客户策略、弱势群体策略、特营场所策略和农村市场策略。现对于过去以星级为单一维度的货源投放策略显得更加丰富了，进一步凸显了对客户群体的细分服务。但是，深入分析却不难发现，这种投放策略对市场及客户群体的细分还存在不足点，以石狮为例，包括季节性市场和其它特定市场的卷烟消费需求还远远不能满足，下面就这方面问题进行探讨。

    一、季节性卷烟消费市场

    1、沿海“鱼季”（伏季休渔）卷烟消费市场

    沿海地区每年夏天都有伏季休渔期（通常是5、6、7三个月，每年视情况有小幅调整），在此期间，大量外来的渔民（通常船主是本地人，船上雇员是外地人）返乡，这些渔民均是男性，卷烟吸食量大，档次低，基本上为“豪情狼、古田狼、沉香狮和富健狮”等四五类烟，“蓝狼”和“白狼”也有一定份额。大量渔民返乡，卷烟销售量即大幅下降。另一方面，休渔期渔业市场萧条，集贸市场人流大幅减少，这又加剧了卷烟销售的下降。沿海有一部分客户几乎就是跟着鱼季来营业的，鱼季到了才开门营业，休渔期则处于半关闭状态。

    与此相对应的是，一旦鱼季到了，卷烟销量则马上大幅上升。渔民的消费有一个特点，就是他们出渔一趟至少都要十天半个月，因此购买卷烟通常是一次性买大半个月的量放在船上，而我们的供给则是少量多次供应的，无法满足他们的集中消费，这就给乱渠道卷烟等于可乘之机。因此，建议针对鱼季卷烟消费市场，在制订投放策略时能加大中低档烟的供应，尤其是上述几个牌号，而在伏季休渔期则可相对减少。

    2、“海博会”卷烟消费市场

    石狮每年四月份都要举行“海峡两岸纺织品贸易博览会”，从筹备到举行大概要半个月，相关活动则集中在一个星期。参加海博会的基本上为企业老板及管理层，人员遍及全国各个省份及港澳台地区。他们的消费档次高，品牌范围广，商务特色浓厚，基本上以“中华”为第一选择，其次是“黄鹤楼、芙蓉王”等高端品牌，他们选择品牌的一大特点是“不买对的，只选贵的”。因此，可以作为高端品牌宣传培育的一个重要平台，在此期间组织相关的高端品牌现场推介活动。

    3、农历7-8月“普度”卷烟消费市场

    每年7、8月是石狮的“普度月”，从市区到各乡镇，一场接一场，石狮的“普度”规模大，每场基本上都有10桌以上（100人），用的烟基本上为20元以上的卷烟，主要牌号市区以“中华”为主，乡下主要是“小熊猫（软红）、云烟、玉溪、七匹狼”等。在持续近两个月的时间里，高档卷烟需求量大幅增
加，但由于我们供应所限，这部分市场份额基本上被地下渠道占领。

    4、春节前外来工返乡期间

    外来工返乡大多喜欢买点石狮当地的产品回去，包括鞋服和“七匹狼”卷烟，每个人购买的数量不多，一般只有一两条，但是外来工数量多，因此整体也有相当的规模数量，购买的具体品牌规格基本上都是硬盒“红狼”。这一期间处于春节之前，公司一般投放量都比较大，因此基本上都能够满足。

    二、特定卷烟消费市场

    1、红白喜事卷烟消费市场

    石狮这一类的卷烟消费市场非常大，各种宴席名目繁多，周岁宴、十六岁生日宴、寿宴、婚宴等。石狮荣誉大酒店、绿岛海鲜酒楼、豪富华大酒店、五洲大酒店等几乎是从年头排到年尾，很少有空场。以婚宴为例，一场婚宴从订婚到结婚，至少要一件（50条）打底，这其中硬盒中华所占的比例至少在2/3以上。但这一块市场现在基本上被几个有串货能力的经营大户所占领，当然，用的烟也基本上是乱渠道卷烟（主要是从广东进来的“中华烟”）。

    2、特营场所卷烟消费市场

    现在大部分特营场所真正的卷烟销售规模并不大，因为最大块的宴席类卷烟消费市场他们没办法把握，而中餐包厢及KTV的消费量并不大，很多消费者都是自带卷烟，但酒店内部用的烟却不在少数，包括老板及管理层的接待用烟，尤其是前者，数量比较大，基本上都是“中华烟”。

    另外一部分特营场所私底下开设包房聚赌，这些客户的消费能力非常惊人，吸食的卷烟都是软、硬“中华”两个牌号，吸食量大，但这部分特营场所我们比较难于落实，货源也很难满足。

    3、工业园区卷烟消费市场

    石狮的工业园区几乎每个镇都有，这类区域市场的卷烟消费主要以三四类烟为主，品牌比较多，这一块基本货源整体上基本能够满足。

    4、布行卷烟消费市场

    石狮是以纺织品为支柱产业的城市，纺织品贸易发达，其相关的配套市场如布行、辅料市场也高度发达，这类市场主要集中在鸳鸯池一带，私营老板多，商务活动多，用烟档次高，主要以“中华”等高端品牌为主，如果在该区域自建一家海晟店，效益将比较可观。