作为全国性最具潜力的重点品牌，云烟品牌知名度和美誉度都很高。就全国的销售形势而言，华北、东北、西南等地区，云烟品牌已经占据了绝对的主导地位，但在浙江、广东、湖北等以地产烟销售为主的地区，云烟品牌市场份额还仅仅是很小的一部分，白沙、黄鹤楼、中华、双喜等品牌在这些地区占了绝大部分。西北地区的陕西省比较特殊，品牌之间的竞争较为激烈，地产烟销售优势较弱，中高档品牌以省外烟竞争为主。从全国各个地区销售态势来看，云烟品牌目前面临着三个不同的市场：

    一是北方地区已经形成了绝对优势的地区；

    二是东南沿海一带很难进入的地区；

    三是陕西、山西等卷烟品牌竞争较为激烈的地区。

    综上所述，陕西省卷烟销售市场对云烟的发展起到了至关重要的作用，目前云烟品牌在陕西的销售格局是以西安为中心，辐射其他各个地市公司。

    2009年1－4月，西安市场共销售云烟品牌2615箱，同比增长54%。

    “云烟”（紫）是带动云烟品牌迅速发展的主力军，并且通过喜庆的文化内涵在西安广泛传播，受到广大消费者的好评。“云烟”（软珍品）的卷烟市场基础较好，发展潜力很大。

    云烟品牌在西安市场的发展潜力分析

    1．“云烟”（紫）

    “云烟”品牌在全国的品牌知名度很高，得到了消费者的广泛认可。在西安市，“云烟”（紫）尤其受到消费者的欢迎，品牌基础较为牢固。近年来，西安市公司与红云红河烟草（集团）不断摸索，寻求培育该品牌最优化的营销模式，取得了非常好的成绩。销量从2008年月均400大箱突破至2009年的月均600大箱，在同价位排名提升到第三位，仅次于“白沙”（精品二代）和“娇子”（软阳光），占10元/盒价位卷烟市场份额的15%。

    从市场表现来看，“云烟”（紫）零售销售价格一直维持在10元/盒，条价在88元/条以上，娱乐场所每盒的售价甚至在11元/盒左右，市场价格坚挺。从客户库存来看，规模较大的客户约有库存8条左右，中小规模的客户维持在3条左右，动销较快。另外，加之红云红河烟草（集团）通过一系列营销活动刺激消费者需求，零售客户在推荐积极性上热情很高。10元/盒价位是西安市场一直以来竞争相当激烈的价位，“云烟”（紫）在销量上增长势头迅猛，但仍然存在市场空间，市场有待进一步细分。

    2．“云烟”（软珍品）

    “云烟”（软珍品）1－4月份共销售卷烟180箱，比去年同期略有增长，占同价位比重的3.4%，该卷烟在西安市的销售优势在于消费群体稳定，口味评价良好，重复购买率很高，但在同价位竞争力较弱，分析主要是受到以下几个方面因素的影响：

    （1）西安市20元/盒价位左右以“芙蓉王”（硬）最为强势，市场份额能够占到60%以上，竞争实力最强。

    （2）“云烟”（软珍品）消费群体规模较小，品吸对象主要以外地人为主，市场受众面狭窄。

    （3）地产中高档品牌“好猫”（吉祥）在西安市场逐步发展，抢占了部分剩余空间，并且作为陕西省很多企业的会议用烟，市场基础牢固。

    （4）在云烟品牌成长的同时，黄鹤楼以其独特的价值理念深入发展，在该价位形成一定的规模。

    （5）红塔集团“玉溪”（软）销售好于“云烟”（软珍品），同为云南名优品牌，消费者对玉溪品牌的评价高于云烟品牌。

    整体分析20元/盒左右价位卷烟格局

    2009年陕西主销规格合计四个，按照排名依次是“芙蓉王”（硬）、“好猫”（吉祥）、“玉溪”（软）、“云烟”（软珍品），除“芙蓉王”（硬）外，其余三个品牌之间竞争较为激烈。

    “云烟”（软珍品）机会分析：

    第一，竞争品牌“芙蓉王”（硬）已经进入成熟期，2009年受国际金融危机影响零售价格有所下滑，空出了一定的市场空间。

    第二，“云烟”（软珍品）客户利润率为15%，高于其他竞争品牌，再加之消费者对该卷烟口味及包装评价较高，具备深入发展的潜力。

    第三，“好猫”（吉祥）虽然取得了一定的发展，但陕西中烟现阶段重点是新品“好猫”（盛世）、“猴王”（神韵）的市场营销推广，“好猫”（吉祥）的培育力度较弱。

    第四，“云烟”（软珍品）和“玉溪”（软）均为云南出产品牌，而“云烟”品牌更能体现云南特色，潜在竞争力较强。

    3．“云烟”（印象）、“云烟”（软礼印象）

    红云红河烟草（集团）在西安市场推出的这两款高档规格，主要是作为云烟品牌的旗帜引导市场销售，吸引消费者目光，塑造云烟品牌高档烟形象，1～4月份，2个规格分别销售5.4箱、1.4箱。

    下一步工商协同培育品牌思路

    1．加强意见领袖建立工作

    针对云烟品牌高档规格销售一般的现状，建立该卷烟在西安市场不同地区的消费者领袖，通过烟草产品从众消费较强的特点，以点为维度进行宣传，逐步体现云烟印象系列的价值和文化。

    2．加强市场调研工作

    开展针对云烟品牌的诊断活动，面向消费者进行调研，对云烟系列社会库存、零售价格密切关注，把“云烟”（软珍品）作为调研对象，在调研过程中对消费者进行宣传，提升“云烟”（软珍品）的高档烟的感知度。

    3．以云烟印象系列为旗帜开展市场营销

    通过“云烟”(印象)、“云烟”（软礼印象）的培育，塑造云烟品牌高档烟的形象，引导消费，拉动市场需求，作为云烟品牌在西安市场的领航旗帜。

    4．进一步市场细分

    以西安市不同地区的消费特点，在品牌培育方面，针对差异性的地区消费特点，执行有目的、有规划的宣传促销活动。

    5．明确云烟品牌发展方向

    2009年以来，西安市公司协同红云红河烟草（集团）开展了一系列的协同营销，覆盖面积广，促销力度大，但是云烟品牌的宣传推广当以城区为重，区县辅之，集中精力做好城区市场的营销推广工作，这也是云烟品牌扩展市场份额的首要前提。