10月福建东山公司有序的开展各项工作，加强各部门之间的协调配合，针对客户所反馈的货源不足等市场矛盾，耐心做好解释引导工作，克服重重困难，遏制市场矛盾的产生，缓解客户的不满情绪，各项卷烟经济运行指标保持平稳。

　　一、销售情况及分析

　　1、销售总量：10月销售总量4683.5件，比上月减少742.2件，减少幅度为13.68%，比去年销量增加478.8件，增加幅度为11.38%。由于多种货源不足，销量比上月有所下降，但与去年同期相比还有所提高，销售能保持良好的态势。

　　2、省内烟与省外烟销量：省内烟销量占总销量的59.9%，比上月减少1%，省外烟销量占总销量的39.7%，比上月减少27.93%。

　　3、卷烟销售结构情况：一类烟、二类烟、三类烟、四类烟、五类烟比例分别为：8.8%、17.7%、32.8%、33.7%、7%。销售金额11003059元，条均价为78.6元。

　　4、七匹狼系列销量分析：七匹狼系列销量占总销量的43.6%，比上月有所下降，主要是货源供不应求，其销量很大程度上取决于货源投放数量的多少。

　　5、品牌集中度分析：以下为10月销售前八名的卷烟品牌。10月销售前八名的卷烟品牌销售数量占总量的82.2%，省内烟的狼狮系列销量名列前茅，占总销量的59.7%，占较大的市场份额。

　　二、10月工作基本情况

　　（一）规范客户经理拜访客户流程。为客户经理发放新的拜访包，并带上每个客户的月星级测评明细表、品牌规格价格表、经营指导书、价格标签及促销物料等，要求客户经理每日必带，加强与客户的情感沟通及经营指导，从而提高客户的服务效率。　

　　（二）做好客户星级宣传、引导工作。针对星级变动的客户进行指导，引导客户规范经营，寻找提升潜力，努力提升星级。对重点经营指导的客户加强效果的跟踪，提高经营指导质量。

　　（三）做好品牌宣传培育工作。有针对性的推介品牌，重点针对货源不足的品牌做好同档次品牌的推介，弥补货源不足。

　　（四）开展客户终端建设。继续做好客户终端的维护，主要是在帮助客户进行卷烟价格标签维护和终端陈列的同时，引导客户积极主动参与终端的陈列维护，提高客户终端陈列意识。

　　（五）做好新片区客户的拜访与经营指导。对调整后的新客户每户至少走访一次，并加强经营指导，联络客户情感，取得客户对各项工作的支持与配合。

　　（六）做好货源不足的解释引导工作。由于货源不足，客户对此较为不满，主要做好解释工作，并做好品牌替代引导工作，缓解客户的不满情绪。

　　（七）重点做好后台扣款的宣传引导。主要针对五星级客户及离农行和邮政储蓄银行300米范围内的客户进行宣传引导，并签订协议，确保这些客户先实行后台扣款，起到以点带面的作用，下阶段将加大宣传范围，增加后台扣款的户数。

　　三、11月工作思路

　　（一）做好客户星级宣传、解释、引导工作。

　　（二）做好多种品牌货源不足的解释引导工作，有针对性的加强品牌培育力度。

　　（三）继续做好客户终端的维护，引导客户主动维护终端形象，提高客户终端形象。

　　（四）继续做好后台扣款的跟踪引导工作，提高后台扣款签约率。

　　（五）继续改进客户经理拜访客户内容，提高客户服务质量。

卷烟销售明细表　　　　　　　　单位：件