“雄狮”作为10元以下价位的唯一省产卷烟品牌，以雄狮（红）、雄狮（硬）和雄狮（红老版）在2元、3元、5元档称霸浙江松阳市场，深受广大消费者的喜爱，形成难以撼动的根基。然而自7月份雄狮系列限量供应以来，从客户经理市场走访活动的反馈意见中发现，雄狮货源不足问题成为客户抱怨的焦点。

表一：限量前后雄狮订单满足率

　　从上表中看出，　7-10月与3-6月相比，雄狮（红老版）订单满足率下降16.38%，雄狮（硬）下降44.27%，雄狮（红）同比下降23.61%，限量前后雄狮三巨头的订单满足率急剧下降，客户的抱怨从订单满足率的变化上就可想而知。在目前雄狮全系每周供应不足5条，高结构的零售户甚至只有1-2条的定量，远远不能满足市场需求。

　　雄狮如此限量，是基于卷烟商业企业和卷烟工业企业的合力作用：一是卷烟商业企业年底四五类卷烟任务指标即将完成，通过限量来限制四五类卷烟的销售，以此控制销售总量。二是卷烟工业企业将中低档的雄狮生产指标转向生产中高档的利群卷烟，以此提升卷烟销售结构。

　　雄狮系列在这样一种控量下，市场呈现出新动态：

　　零售户惜售，上柜率降低，条价提高。部分零售户展示柜上已经不再陈列雄狮卷烟，在老客户购买时会尽可能满足他们的需求，但是当有过路的消费者上门购买时，就会说雄狮已经售完，并推荐同档次的其他卷烟。

　　进货面提升，出现收购现象。有些从不销售该卷烟的零售户都有订购该卷烟的现象。在供不应求的现状下，卷烟经营大户通过各种手段向经营能力弱的零售客户收购卷烟的方式来保证自身卷烟销售的需求。

　　同档省外烟销量提升，投诉抱怨增加。消费者面对雄狮卷烟的控量往往会接受零售户的品牌切换推荐，吸食同价位替代品牌；也会有雄狮的忠实消费群体向零售户施加压力，促使零售户向烟草公司投诉抱怨。

　　卷烟限量管理犹如一把双刃剑，雄狮限量后在市场出现问题的同时，我们也要看到其促进了雄狮价格的规范，保证了卷烟零售户的利润空间。面对零售户对货源不足的投诉抱怨，积极寻求谅解、加强沟通才能渡过重要货源不足的危机。

　　要增强零售户的主动营销意识和品牌推荐技巧。在适销卷烟品牌供不应求时，积极主动推荐新品牌往往能得到消费者的认可和购买，达到保留客户、保证利润的目的。

　　要加强沟通、宣传获取零售的理解。一线营销人员要耐心倾听零售户的抱怨，从公司的经营政策上加以解释宣传，获取零售户的谅解，使零售户与公司一同渡过雄狮货源不足带来的危机。