如今，走近农村卷烟零售终端，零售户对烟草公司最大的抱怨就反映在卷烟的货源上，而低档烟的供需问题永远是个讨论无尽的主题。现阶段为配合国家局“按市场需要供应低档烟，提高农村零售户和消费者的满意度”这样一个政策的需要，浙江绍兴公司积极引进了几个零售价位1.5元至2元左右的省外低档烟品牌，但整个市场反映平平，完全出乎人的意料。为什么低档烟市场有这么大的空缺，而公司的引进品牌却屡遭挫折呢？ 

　　利润的驱动。笔者在走访中经常发现一个现象：就在一夜之间，一个毫无知名度的品牌就“满山遍野”地充斥着各零售户的卷烟柜台，而且销售相当红火，几乎到了一发不可收拾的地步，一些经营较为诚信的零售户都感觉有些眼红。剖析这些品牌，他们都有一个惊人的相似之处，就是巨大的批零差，这个高额的利润驱动着零售户竭尽全力地推销和宣传。而当所有的人都在竭力推荐这个品牌，势必会形成这个品牌强大的舆论趋势，想不走红都困难。而现阶段公司推出的一些低档烟新品，基本处于同一阶层的品牌调整和替换，在批零价上没有优势，零售户做惯了成熟的消费市场不想进行频繁的引进和推荐，新品的销售周转率往往很低。因此，公司在推出一个新品牌时，必须要考虑新品在销售利润上的优势，让零售户有一种情不自禁去推广和介绍的心态。
　　消费习惯的影响。卷烟是一种嗜好品，长期的消费对品牌和口味形成一种自然而然的依赖感，尤其是一些低档烟消费者，不喜欢个性化、新鲜化，他们喜欢固定，喜欢一成不变，固执的消费行为对一些低档烟在消费市场的流通产生了隔阂。像一些本地卷烟，经过多年的市场流通，已形成浓郁的市场渊源和消费情结。一些零售户深有感触地说：我们这里的买主认品牌进行消费，如果我们提供不出他指定的品牌而提供一些新品给他，他理都不理转头就走。这种现象的存在导致零售户对新品的推荐感觉信心不足，他们害怕推荐新品容易流失更多的销售机会，于是在没有十足的把握之前，他们还是喜欢消费老品牌，就是因为老品牌拥有固定的消费群体。因此，公司在引进一些新品时，要考虑消费者消费习惯和消费倾向，像江浙一带的消费者，产地往往偏重本地产的、沪产的、云南产的卷烟，口味上喜欢清淡的。如果在品牌引进时考虑这个原则，在销售过程中往往能事半功倍打开顺畅局面。

　　品牌的知名度。我们容易感慨品牌的知名度对整个消费决策的影响，即使表现在卷烟这种快速消费品上，许多消费者往往会认定一个高知名度的，在耳边经常性萦绕的品牌作为自己的选择对象，像浙烟的一些品牌如杭州、西湖，辖区的消费者，几乎都是人人皆知，他们的消费意识和消费形态通过接触和交流，进行广泛流传，形成一种品牌文化，这是一个品牌在市场销售经久不衰的形象标志，这也是任何一个陌生品牌所不能比拟的。在现阶段投放的一些新品中，很多品牌因为陌生零售户不敢冒然接受，消费者不敢轻易尝试，公司而往往为一个品牌的知名度提升投入巨大的精力，这实际上是得不偿失的。在这际操作过程中，公司可以引进和推荐一些高知名度的品牌，其中全国一些名优低档烟品牌和市场上有窜货行为的一些品牌，烟草公司都可以考虑。