一、片区概况

　　福建漳浦县沙西地区10月共有零售户233户，其中五星客户有39户，四星客户有72户，三星客户有108户，二星客户11户，一星客户3户。10月总销售量819.6件，同比去年减少了37.3件，环比上月减少了78.4件。

　　客户星级起落分析：

　　一星客户环比上月增多1户是因为新增1户新证户；二星客户的减少是因为有1户成功提升星级为3星客户，2户成功提升星级为4星客户；最后1户4星客户是从5星客户掉落下来的，原因是因为其上月一类烟订购量不够导致星级评测分数降低从而影响到了其星级。

　　二、销售情况及市场分析

　　（1）市场分析之销售情况分析

　　10月卷烟销量基本稳定，但是五类烟降幅较为明显。卷烟销售总量为819.6件，环比减8.73%。其中一类烟完成销售56.88件，所占比重6.9%，环比减14.23%；二类烟完成销售120.68件，所占比重14.7%，环比减10.21%；三类烟完成销售221.48件，所占比重27%，环比减13.72%；四类烟完成289.08件，所占比重35.3%，环比减7.16%；五类烟完成131.48件，所占比重16%，环比增1.75%。原因如下：

　　一是因为外来卷烟的强烈冲击，特别是本地最为畅销的省内一类烟灰狼受到的市场冲击最为明显，外来灰狼卷烟的差价竟然达到4-8元之多，使灰狼卷烟的正常销售大为下降。

　　二是因为10月前段时间是中秋以及国庆节两大销售旺季，零售户们为了迎接销售旺季的到来，囤积卷烟过多，现虽然旺季已过，但是由于市场上礼品烟处于回流阶段，且零售户库存还没消化完，因此卷烟销售在一定程度上受到影响。

　　三是由于近来受社会上一些流言影响，说税务要格外征收不少的烟草税收，所以导致不少客户听信谣言，减少了订货量，导致了定单量受到一定的影响。

　　四是因为有些客户的订货日只有3次，少了1次订货日，这也对10月的卷烟销售量有所影响。

　　由于上述的一些客观和主观上的原因影响，所以卷烟销量同比去年有所下降。10月的总量销售同比减少了37.3件，比例下降了4.35%，其中一类烟同比增38.13%，二类烟同比增8.7%，三类烟同比增16.32%，四类烟同比减12.55%，五类烟同比减28.43%。

　　（2）重点品牌狼系列分析

　　10月狼系列销售311.94件，同比增长了54.02件，比例同比增长了20.94%。环比上月刚好持平。虽然销售量有所上升，但却仍不是快速增长阶段，主要原因有：

　　（1）虽然卷烟市场销售虽然开始回暖，随着国庆节及本地农村红白喜事的增多，卷烟市场对于狼系列一二类烟的需求量将有所增加，但是某些品牌如硬红狼等却因为实行限量供应而无法完全满足客户，而且其他的较为紧俏的品牌如古田狼等依然还是受到货源供应不足的限制；

　　（2）虽然七匹狼其他一二类卷烟货源相对充足，但一方面由于某些紧俏货源供应不足，导致了市场销售量的不稳定性；另一方面广东、莆田、泉州、天津等外渠道卷烟的涌入使得七匹狼系列在价位上均不同程度上出现价位差，导致销量的下滑，特别是一二类烟系列，如本地的灰狼和软红狼市场就存在大量的外来冲击，均为泉州、莆田标识，导致灰狼和软红狼的销售量受到影响，销售市场也一直处于较为低迷的状态。

　　（3）星级类别月销售分析

　　10月有客户233户，比上月增1户，户均进货3.52件，条均价53.3元。经过指导4星级客户增加明显，4星级客户为72户。

　　一星级3户，户比1.2%，销比1%，月均销量2.57件，条均价58.6元；主要为新客户继续指导星级提升。

　　二星级11户，户比4.7%，销比3.1%，月均销量2.35件，条均价50.89元；主要是在偏僻地段客户以主要中低档产品指导销量提升。

　　三星级108户，户比46.4%，销比38.4%，月均销量2.92件，条均价61.3元；主要做好货源策略宣传让客户理解货源供应情况。

　　四星级72户，户比31%，销比35.2%，月均销量4件，条均价70.7元；主要以卷烟结构提升指导星级提升。

　　五星级39户，户比17%，销比26.4%，月均销量5.55件，条均价81.1元。主要以形象提升和新品培育进行引导。

　　三、服务分析

　　10月重点发展户为：卢半丁、卢生茂、李珠英，分别发展为：终端建设、星级提升、星级提升。

　　信息点：完成对12位信息点客户进行逐户盘点库存、采集各品牌卷烟销售价格、断货天数、11月份需求预测值。从盘点库存量分析，其月限量在6件以上的，软红狼、灰狼库存比较多，一般客户的黄梅和哈德门（纯香）库存量也比较多。

　　终端维护：对走访的客户进行卷烟终端的标价签补缺补漏工作。从工作过程中总结，只有卷烟摆放位置固定下来，对客户的卷烟终端日常维护才会比较容易，同时也要加大明码标价的宣传力度，培育客户的明码标价经营理念。

　　网上订货：新发展网上订货客户2户，其他网上订货客户均有正常进行网上订货。

　　信息反馈：在日常拜访中发现，客户反映有外来渠道卷烟出现，品牌以省内烟灰狼、软红狼、硬红狼等为主，差价从2-6块钱不等。

　　四、11月工作计划

　　1、宣传销售策略信息，随时关注客户的订购情况。

　　2、继续做好网上订货客户跟踪，如发现异常则立即与客户联系，以免客户因重装系统或其他原因造成无法进行网上订货操作的情况发生。

　　3、需求预测：（1）对需求预测系统相关预测操作。（2）对12位库存信息户所采集数据进行录入并形成零售户预测值。（3）对形成的预测值进行数据修正。（4）制作及分析相关需求预测报告。

　　4、做好星级评测标准的宣传工作，让客户了解如何能提升星级等相关内容。对星级低有提升潜力的客户要针对其不足之处进行合理的引导。

　　5、继续选择三位有发展潜力的客户进行发展计划的制作，根据发展目标对客户的经营弱点进行分析指导，通过经营指导书的分发，帮助客户成长。

　　6、通过日常拜访及电话跟踪，加强对即将上柜的新品牌宣传、引导客户上柜、上量销售。

　　7、每日制作客户拜访计划表，通过日计划表，有针对性的拜访客户并实施相关服务工作。

　　8、继续加强做好零售客户卷烟终端布置：包括（卷烟标价签维护、卷烟生动化陈列）。

　　9、加强对片区8件以上客户的销售情况跟踪。

　　10、做好精品形象街的创建、后续维护工作。