湖南作为浙江四大主要卷烟供应产地之一，其生产的湖南烟在浙江丽水松阳地区销售的有芙蓉、白沙、芙蓉王三个品牌。09年1-9月，松阳县共销售卷烟7681箱，其中湖南烟销售631箱，占到总销量的8.2%，同比下降3.67%。

　　从近两年湖南烟在本地的销售情况来看，湖南烟各品牌发展极不平衡，除白沙销量增长外，芙蓉和芙蓉王两个品牌销量锐减。下面，笔者将分品牌、分规格对湖南烟加以分析：

　　一、芙蓉品牌

　　芙蓉作为本地低档卷烟品牌之一，有着极为悠久的历史。从芙蓉（黄）到芙蓉（软红），在不同时代充当着不同的角色。红西湖时代，芙蓉品牌基本上是稳坐“第二把交椅”；大丰收时代，因为人们对大丰收口味和品牌不认可，芙蓉成了抢手货，尤其是芙蓉（软红），一上市就成为“香喷喷”；红雄狮时代，芙蓉从销量第一到销量第二，很好的弥补了省产烟因为计划因素导致货源严重不足现象。

　　从表中数据可知，与去年相比，今年芙蓉品牌销量下滑幅度较大，究其原因，主要在于：一是09年1-6月红雄狮货源充足；二是芙蓉（黄）退市，芙蓉品牌少了一员“猛将”；三是从今年7月开始，分公司对低档卷烟品牌一直处于控量阶段，芙蓉（软红）到了一货难求的地步。

　　09年7-9月，芙蓉（软红）的要货量为248箱，同比去年的150.5箱上升64.8%。之所以出现如下情况，原因在于：一是在低档烟指标全年完成进度情况和卷烟消费税调整等多重因素的作用下，分公司从7月开始对低档烟品牌实施控量；二是随着收购价的日益攀升，大前门（软）由之前的17元/条上升到如今的20元/条，导致该烟外流率达95%以上。

　　二、白沙品牌

　　白沙品牌在本地分为5元档和10元档两个系列。从表中的数据可知，与去年相比，两大品牌都有上升趋势，但幅度有所差别。白沙（硬）可以说是略有上升，而白沙（精品二代）上升幅度明显，在5元和10元两个竞争最为激烈的卷烟档次中实现突围，白沙品牌可喜可贺。下面，笔者将其区别分析：

　　一是雄狮品牌的“龙头”地位不可动摇；二是白沙（硬）的品牌知名度和美誉度在5元挡卷烟里排名靠前，除雄狮品牌外，白沙和七匹狼可以说是并驾齐驱，而白沙受货源限制，在销量上还无法与七匹狼抗衡。

　　一是大红鹰品牌集中度较高；二是白沙（精品二代）销量增长迅猛，已成为第二代品牌，这主要得益于10元档卷烟总销量的扩大和白沙品牌知名度的提升。

　　三、芙蓉王品牌

　　除芙蓉王（钻石）外，芙蓉王系列卷烟销量下降趋势明显，下面，笔者将其区别分析：

　　一是芙蓉王（硬），虽然该烟在本地的知名度和美誉度颇高，但未行为主流趋势，原因在于：一是该烟处在20—25元/包档次之间，浙江丽水松阳主要以利群品牌为主；二是该烟虽然标价为23元/包，但市场上零售价一般都是22元/包，1.4元/包的利润使得客户推荐的积极性不是很高。与去年相比，今年该烟销量大幅下滑在于外流减少，原因是今年该烟的主销区货源充足，从而失去流动的前提条件。

　　二是芙蓉王（蓝）和芙蓉王（软蓝），该价位的芙蓉王系列产品在本地一直未培育起来，原因在于中华品牌卷烟的绝对优势地位和高端利群的快速成长。

　　三是芙蓉王（钻石），属于超高档卷烟系列范围，在本地除领导批条外，只向公司自营店和示范店供应。据示范店客户介绍，该烟的收购价在50-100元/条左右，基本上流向大城市，因为收购价颇高，示范店客户订购的积极性同样高。

　　总体上看，湖南烟凭借较好的口碑在松阳具备一定的市场基础，拥有一定的消费群体，当然它和众多其它省外卷烟品牌一样受浙产烟品牌集中度过高的压力，为此，笔者认为湖南烟想要进一步占据本地市场的话，还需从以下方面努力：

　　一是提供稳定的货源。受生产计划影响，省内部分卷烟品牌规格货源极为不稳，这对其它品牌知名度和美誉度都较好的省外卷烟品牌而言是一个绝佳的机会。

　　二是加强卷烟营销工作。近年来，湖南烟在本地无论是新品牌的推出还是老品牌的拓展走的是顺其自然之路，与其它品牌相比，缺乏相应的营销手段。为此，笔者建议进一步加强工商协同合作的力度，搞些实物促销和品牌文化宣传活动，进一步扩充该品牌在本地的影响力。