满足社会低收入群体需求，确保行业平稳发展，低档烟一直以来都是卷烟销售工作的重点之一。然而近几年，随着当地社会经济的不断发展，人们生活水平明显提高，卷烟消费档次快速上移，而低档烟销量逐年下滑，销量占比也是逐年递减，而今年的金融危机则在一定程度上影响到消费结构的提升步伐。在新环境下，目前低档卷烟销售呈现以下特征：

　　一、低档卷烟供不应求，社会库存总量较小

　　由于受金融危机的影响，较多农村保守型消费者降低消费档次，因今年1月份低档卷烟销售量猛增79.82%，之后一直保持着较大的低档卷烟需求。随着下半年货源趋紧，雄狮（红）的货源不足，其它低档卷烟紧缺，9月份低档卷烟需求满足率只有46.81%，使得低档卷烟销售形成了严重供不应求的局面。随之而来的是大量的社会库存消耗得不到补充，大多数零售客户今年的低档烟库存量与去年相比，处在一个较低的水平。

　　二、低档卷烟销售高度集中，品牌间替换能力差

　　目前在本地市场上销售低档卷烟有大前门（软）、雄狮（红）、红金龙（硬喜）、芙蓉（软红）四个品牌，但销售高度集中于雄狮（红），其1-9月在低档卷烟销售中占82.07%，其它各品牌都在本地市场上处于明显的弱势。其中大前门经常处于供货不足状况，且消费群体区域化明显。芙蓉（红）虽得到部份消费者认可，竞争能力并不强。红金龙（硬喜）更是一直得不到市场认可，以上在售的三种省外低档卷烟在红雄狮供货量减少的情况下，因互补能力差而影响低档卷烟总体销售。

　　三、低档烟重心下移，2.5元档市场份额微小

　　从目前消费趋势看，2元档的大前门（软）、雄狮（红）、芙蓉（红）的市场需求较大，特别是在雄狮（红）货源紧缺的情况下，大前门（软）　、芙蓉（红）这两种卷烟的消费群体有所扩大，市场需求增加明显。但2.5元档红金龙（硬喜）在此环境下，市场表现仍未出现大的转机，在低档烟中的比重不断下滑，呈现萎缩的趋势，在低档烟总销量构成中几乎可以忽略，使得2.5元档卷烟出现了微小份额现象。　

　　四、品牌地域差异明显，供求出现局部失衡

　　从目前各乡镇地域的低档卷烟消费构成来看，雄狮（红）是全局性品牌，在各地区呈现强势态势。大前门（软）、芙蓉（红）则均存在着不同程度的供求失衡，特别是芙蓉（红）的需求地域差异突出，其9月份进货面只有43.53%，而市场需求达到46.69箱，满足率只有区区22%，显示出了该品牌在各地区供求出现较大的失衡，进而引起低档卷烟总体上供求局部失衡。

　　因此，笔者认为针对目前情况，要在现有的条件下进一步做好低档卷烟销售工作，可从以下几个方面入手：

　　一、做好客户营销指导，优化零售客户低档卷烟产品组合。针对某些品牌订货面较低的现状，指导未订购销售的客户上柜销售将能更好的满足社会需求。因此，客户经理在走访中对客户进行合理的经营指导，对低档卷烟销售中品牌结构比较单一的客户，正确引导零售客户积极合理购进有有效货源的低档烟品牌，优化客户经营的品牌结构。同时，还要及时向客户提供低档烟品牌的供货情况，确保客户的在有限的货源情况下，提高低档卷烟销售量。

　　二、充实低档烟产品线，引进适销对路的低档卷烟品牌。目前低档烟品牌有四个，大前门（软）、雄狮（红）、红金龙（硬喜）、芙蓉（软红），2元档销售雄狮（红）绝对主导，一但其货源出现问题即影响到低档卷烟销售的全局，影响社会需求的满足。因此，引进适销对路又符合国家政策的新品牌，努力培育适应当地市场环境的新低档烟品牌，通过丰富低档卷烟的产品线以及培育出有较强辅助能力的新品牌，以提高低档卷烟销售的抗风险能力。

　　三、加强市场监管，防止假、私烟乘虚而入。随着货源的吃紧，供求矛盾的加深，部份零售客户有可能会铤而走险，损害国家及消费者的利益。因此，公司可以通过加强专卖专营联动机制，加强信息交流和反馈，共同商讨加强对所管辖线路、片区零售客户的管理和服务，将有效的资源组织形成合力，狠狠打击假、私、非、超等违法违规卷烟经营行为，坚决铲除假冒、非法生产低档烟滋生的土壤，营造公平、和谐、规范、有序的卷烟销售环境，保护国家及消费者的利益。