严阵以待的双节市场，现在越来越为零售客户所轻视，所产生的节日效应也逐渐的在减弱。但由于双节市场特殊的供货方式与货源投放力度的提升，依然形成小幅的节日性波动，现笔者就以9月17日——9月30日笔者所在市场的卷烟销售情况进行分析，发现存在以下特征：

　　（一）高端拥有专属销售渠道的类型卷烟大行其道，获得快速的增长。

　　从销量异动的排行可以看出，本期中华（硬）通过双节前的两轮供应，实现销量8.39箱，同比提高67.13%，因此也成为双节期间销量排名前十的品牌。但中华货源仍较为紧缺，促使其市场行情价格保持较高的水平，中华（硬）市场价格在410元/条居高不下，甚至许多客商紧跟送货车以405元/条的价格进行收购，中华（软）则达到610元/条，三字中华由于长期未供应，市场非常稀缺，价格达到750元/条。从全省其它地区了解到中华市场行情价格远远高于云和市场，“中华热”在双节期间愈演愈烈。但也产生许多负面影响，例如中华热反而影响卷烟市场秩序，降低市场净化率，违规行为愈演愈烈。“中华热”的产生使得市场收购行为、哄抬价格行为剧增。“中华热”冲击客户分类管理制度，使得关于客户类别的投诉案例激增。“中华热”推高卷烟要货量，使得市场需求大幅度扩张，订单满足率随之下降。

　　双节的来临，再加之祖国60华诞的特殊纪念意义，许多的年轻人都选择在这个特殊的双节步入婚姻的殿堂，使得对中华、利群这样的本地婚庆专用烟需求快速升温。同时，十一假期加中秋佳节，家人探亲团聚，朋友伙伴聚会，使得人际交流活动活跃频繁，对卷烟的需求也随之提高，使得“金九银十”的卷烟销售旺季成为现实，商务场合的通用卷烟利群（软长嘴）、婚庆喜宴以及普通人际交往的常用烟利群（软红长嘴）都保持稳定的销量，并实现同比的快速增长，同比分别增长120.8%、84.82%，销量分别为3.1箱和28.26箱。而20元档次的利群品牌总销量为39.18箱，比同期的33.06箱同比增长16%。

　　（二）双节期间双倍定量为客户提供储备货源，但对雄狮货源仍执行调控限量政策，促使省外烟比例获得提升，卷烟替代效应明显。

　　双节之前客户翻倍的货源定量中，唯一的紧俏烟就是牡丹（软）与红双喜（硬），两种货源的集中投放，加之客户久旱逢甘霖般旺盛的需求获得满足，使得其销量大幅度提高。长久积蓄的货源集中投放，使得本期牡丹（软）销量达到22.51箱，同比提高119.　78%，由于红双喜（硬）是将上周货源下移到本周进行双倍供应，使得其销量仅为20.9箱，同比与环比的增长并不显著。四五类沪产卷烟作为省外烟销量的支柱，其定量翻倍带动整体省外烟的增长，使得省外烟比例快速提升。

　　为加快省外烟的销售进度，对雄狮卷烟进行控量的策略在双节期间也未暂缓。雄狮（红老版）、雄狮（红）的低定量值难以满足零售客户双节期间的销售，零售客户不得不联系周边客户进行调剂，进行品牌切换调整，同时也难免出现抱怨的声音。雄狮（红老版）。雄狮（红）在受到严格的控量后，双节期间的销量分别仅为35.19箱和28.1箱，同比分别下降28.47%与24.98%。为满足节日市场的消费需求，零售客户选择替代品牌时，也采取“新老结合”的办法。替代效应的带动下，七匹狼（豪情）、红金龙（硬虹之彩）、红梅（软黄）等老替代品牌虽然环比保持增长，但是与去年同期在品牌切换中发挥的作用相比，出现较大的削弱。同比分别降低21.72%、38.91%、32.02%。相反，新替代品牌雄狮（新）、真龙（娇子）、红金龙（软九州腾龙）等崛起，使得切换需求出现分流。

　　（三）新品卷烟借双节的黄金机遇逐渐走强，实现快速的成长。

　　从新品卷烟的走强轨迹来看，省产的大红鹰（新品）、雄狮（新）在销量的快速提升后都出现回落状况，双节恰巧给予它们再次起飞的动力。省外烟的双喜（软国际）、真龙（娇子）、黄鹤楼（硬金砂）的走强较为温和慢热，往往经过一段时间市场需求的认可检验后，以及长时间的市场积淀准备后，借助双节的机遇引发再度成长，实现品牌走强且销量逐渐放大。通过双节前密集的黄鹤楼宣传推广，以及示范店客户培训会的植入推荐，黄鹤楼（硬金砂）在双节获得更多的发展机会，进一步加强15元价位品牌的实力，并成为二类烟的增长点，其有望成为未来二类烟的领导品牌。　

　　（四）双节期间启动的销量增长空间有限，动力难以与春节相媲美。

　　双节的货源投放力度，零售客户的备货意识，市场的消化能力实际上与平常都未出现较大的提升，这在一定程度上限制双节期间销量增长的空间。双节所谓的双倍定量除牡丹（软）、红双喜（硬）等紧俏的低定量翻倍外，四五类的紧俏烟雄狮却仍为低定量。而零售客户对常销烟需求数量较少，定量翻倍对实际销售的意义影响较少，货源投放力度的欠缺，使得双节期间的销量增长显得动力不足。同时，零售客户对国庆中秋双节的市场增量向来不以为然，卷烟订货在考虑库存后，多仅作略微的增量，这也使得部分双节销量效应被转移至节后。

　　（五）卷烟销售结构急速拉升，扭转卷烟销售额、卷烟毛利的颓势。

　　双节期间作为史上最长的黄金周，创造历史最高的消费收入，卷烟的销售额、毛利自然也快速增长。通过加强货源的投放增量，以及市场消费需求的配合，一二三类烟供需两端的活跃表现，使得类别卷烟销量分别实现快速增长，消费额的增长幅度则分别达到22.8%、2.38%、14.88%。双节黄金假期的刺激，实现对销售额与毛利连续数月的下降颓势。可以说，双节期间各项数据的全线飘红上涨，对扭转当前低迷的市场，为渡过危机，做好第四季的年终销售提供基础。

　　（六）双节期间刺激拉高客户需求，货源投放力度的不足，使得货源的满足率回升缓慢。

　　货源的紧缺问题在双节期间虽然获得一定程度的弥补，但仍无法根本改变满足率低的现状。对于以浙沪烟销售为主的云和市场，货源的调控对满足率的影响更大。零售客户长期以来对浙沪卷烟的依赖，使得在货源不足的情况下，零售客户仍会不断的提高浙沪卷烟的要货量，而无法完整的切换销售其它省产烟。这也使的货源的满足率难以出现回升。