摘要：众所周知，在13亿人口的神州大地，有着8亿农民的农村市场历来都是一个潜在着巨大商机的经济舞台。然而眼下，由于农村市场中客户分布较为分散，一定程度上削弱了烟草专卖管理在农村的权威性，导致农村卷烟市场出现管理不到位、有名无实的专卖管理虚象。加上卷烟工业企业的品牌结构调整，致使出现产销矛盾和需求真空的负面影响。本文通过剖析农村卷烟市场的现状，从中找出农村烟草营销管理的对策。

　　一、目前农村卷烟市场的现状

　　（1）低档畅销卷烟少。畅销烟如黄芙蓉、大前门以及双叶卷烟货源不稳定，而唯一稳定的低档卷烟却因质量等问题不易被市场接受。畅销烟货源问题成为农村零售户最为发愁的心声之一，用他们的话说：畅销烟太少，滞销烟太多，小户卖不了，大户不够卖。

　　（2）滞销烟社会库存大。有些零售户库存卷烟量比较大。这些库存卷烟一部分是客户怕断档，怕货不够多购进形成的，另一部分是为了销售畅销烟而带来的“附加品”。　

　　（3）新品牌上市率低。在农村有的客户中，由于周转资金不足，担心新品牌烟压库占资金，一般不愿意积极试销推荐的新牌号。而另外一些客户则由于本身畅销烟断缺，不再有货源优势，也懒得再进行新品牌推销，极大地影响了新品上柜率和投放率。

　　（4）“假非私超”烟多。正像国家局指出的那样，由于结构性矛盾导致市场上低档烟供应不足，市场供需失衡，削弱了县局的市场控制力，给我们的网络造成内伤，对专卖制度带来了冲击，给假烟腾出了空间。尽管我局专卖在严密的高压态势下，一些不法卷烟户，屡打屡犯，手法隐蔽，几乎疯狂。有些假冒烟藏在被子里、冰箱里、地窑里等，在现场查扣的卷烟主要有本地产的美王、软硬王和84猴等。违法卷烟零售客户坦白道：农村低档烟没有，农民抽不起高档烟。

　　（5）卷烟品牌结构严重失衡。农村市场由于受消费水平和消费观念的限制，低档卷烟市场缺口较大。由于供不应求，农村吸食旱烟和土烟丝的人逐渐多了起来，甚至干脆就抽起了假烟，明知对自己身体有害也照抽不误，便宜呗。

　　二、相关建议

　　1、走出传统认识的误区，建立健全农村卷烟消费市场　

　　在中国烟草行业长期以来，人们对开拓农村卷烟消费市场存在的问题的重要性认识不足，存在着只重城市卷烟消费市场，而忽视轻农村卷烟消费市场的思想，这是传统认识上的误区。因此，我们必须清醒地认识到这样一点，既中国是农业大国，农村人口占全国人口的绝大多数，尽管农村市场发育滞后，目前流通渠道不甚畅通，但农村卷烟消费市场潜力巨大，尤其从发展趋势看，农村在全免农业税的良好态势下，农民负担大大减轻，可以预见农村广阔的卷烟消费市场将进入新一轮的消费周期，开拓农村烟草市场前景十分广阔；而且，随着中国烟草改革不断深入，烟草网建水平将得以极大提升，流通渠道也将更加顺畅，更具人性化，更具同利性，更具核心竞争力。　

　　2、烟草经营要从“维护国家利益和维护广大消费者利益”的宏观角度出发，切实增加农村卷烟经营业户收入。　

　　开拓农村卷烟消费市场，根本出路就是要千方百计增加农村卷烟经营业户收入，坚决杜绝只顾烟草一头利益，而忽视广大烟草经营业户和广大消费者利益，这是一种鼠目寸光的短期行为，导致直接的恶果是在激烈的国际国内市场竞争中，丧失宝贵的市场资源，这正是国际先进的烟草列强们所愿意得到的结果，你失去的越多，“外狼”得到得愈多，尝到的甜头越大，所以必须让业户尝到经营卷烟的甜头，加强对国烟消费的信心。当前，在农村一些卷烟经营业户原有收入增长点的优势相对弱化的情况下，必须开辟他们增收的新途径和新领域。一是要以市场为导向，调整和优化经营商品结构，注重特色，形成品牌；二是要积极组织适销对路的商品，最大限度地满足市场需求；三是要长期稳定优化卷烟经营环境，加强烟草市场的培育，提高农村卷烟经营业户收入水平。　

　　3、加快农村卷烟市场建设，努力优化农村卷烟消费环境。　

　　中国烟草为了加快与世界烟草接轨的步伐，早已开展了旨在提高烟草经营管理水平的烟草网建这一“生命工程”，极大的推进了城乡烟草市场的完善和提高，有利于增加农村卷烟经营业户的收入，有地刺激了农民消费，是启动农村卷烟消费市场的切入点和突破口。卷烟销售要因地制宜，分类指导，总体推进，加快农村卷烟市场建设步伐。同时，要针对当前农村落后的消费环境加以改进，加强服务，努力创造有利于农村卷烟消费市场消费的环境，最大的促进卷烟销售，实现企业和国家利益最大化的良好目标。　

　　4、抓住农村卷烟消费市场新“亮点”，创造消费需求新“热点”。　

　　纵观农村卷烟消费市场，其商机无限，关键在于能否准确把握农村卷烟消费市场的需求。因此，烟草企业，无论是烟草生产企业，还是烟草商业企业，或者是烟叶生产企业，都要坚持面向农村烟草市场，服务农村烟草市场，抓住农村卷烟消费市场新“亮点”，调查和研究农村烟草市场的需求结构，探索农村烟草消费市场的消费水平、消费层次、消费环境、消费习惯以及消费“热点”；并以此来调整生产结构和产品结构，加快产品更新，用物美价廉、功能简单、经济实惠、健康适用的商品打开农村烟草市场。　

　　5、以“两个利益至上”为准则，烟草行业要在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须进一步深化企业改革。　

　　目前，烟草行业发展到今天还必须与时俱进，解放思想，不断创新，改变陈旧的“烟老大”经营理念，增强市场竞争意识，认真了解市场，分析市场，研究市场，进行竞争策略研究，采取各种具有竞争力的经营、服务方式和手段，发挥自身优势，服务于市场和业户，以“两个利益至上”为准则，探索烟草行业改革和发展的新路子，寻找新的经济增长，使烟草行业真正实现可持续发展。

　　三、具体步骤

　　1、认清现状，积极主动调整对农村卷烟市场及农村客户管理的工作思路和发展策略，借助烟草专卖管理部门对烟草市场和客户实施从业资格管理的有利条件，联合相关职能部门严厉打击一切违反烟草法律法规的行为，查窝端点，从源头上提高卷烟市场的净化，充分发挥专卖稽查员、专管员的主观能动性，预防和减少“假、非、私”的泛滥成灾。　

　　2、以优质服务为导向，扶持和发展农村卷烟市场，科学调配卷烟投放农村的结构比例，解决农村卷烟消费者抱怨低价卷烟太少，供应不足的难题。另外，结合实际，在农村卷烟消费者的经济承受范围内，合理引导消费，使消费者由量的需求向质的需求转变，以利于消费者对制假、售假行为实施有力监督。　

　　3、完善社会监督，以《烟草专卖法》、《实施条例》为载体，引入市场调节方式逐步对违反烟草专卖法律法规的行为进行强制制裁；对制假、售假的卷烟零售客户实施在市场竞争中的强制淘汰制度，使客户逐渐形成“以质量求生存，以诚信求发展”的观念，从而达到净化市场资源，纯洁客户心灵的管理效果。

　　总之，只要我们认真地面对现实，为解决问题去调查，去研究，我们就一定能找出问题产生的原因，采取有效的方法解决问题，以堵塞管理上的漏洞，实现构建健康、稳定、发展的农村卷烟销售市场的工作目标。