9月份是一年一度中秋、国庆两节来临的前一个月，在两节放假一周货源供应量并未增加且部分货源依然短缺的情况下，福建东山卷烟销售总量保持稳定，卷烟销售结构再度提升，总体经济运行保持稳中有进，部分货源社会库存明显偏低。

　　一、销售情况及分析

　　1、销售总量：9月销售总量5425.7件，比8月减少79.2件，减少幅度为1.44%，同比去年销量增加454.9件，增加幅度为9.15%，卷烟销售趋势保持良好趋势。　

　　2、省内烟与省外烟销量：省内烟销量占总销量的53.2%，比上月增加6.83%，省外烟销量占总销量的47.6%，比上月减少8.97%，受货源的影响9月省产烟与省外烟的销售比例有所变化。

　　3、名优烟销量：9月份名优烟销售4597.64件，占总销量的84.7%，名优烟销售比例比上月有所增加。　

　　4、卷烟销售结构情况：一类烟、二类烟、三类烟、四类烟、五类烟比例分别为：8.7%、18%、34.8%、32.9%、5.6%。本月销售金额21535511元，条均价为79.4元，同比增加6.4元/条，卷烟销售结构呈现良好。　

　　5、七匹狼系列销量分析：七匹狼系列销量占总销量的41.4%，比上月和去年销量都有所提高，特别是“软红狼”“灰狼”等没有限量的品牌销量大幅提高，主要原因是客户准备两节期间的卷烟销售库存，订货量有所提高。

　　6、品牌集中度分析：

　　以下为9月销售前八名的卷烟品牌，其销售数量占总量的79.8%，省内烟的狼狮系列销量名列前茅，占总销量的52.2%，占较大的市场份额。

　　二、9月工作基本情况　

　　（一）做好品牌培育工作。重点培育“豪运七匹狼”、“红金龙（硬红）”，“南洋双喜”等品牌，针对这几个品牌上柜和销售情况加强跟踪、引导，提高上柜率和销量。通过引导，这些品牌的销量和上柜率都有所提高。其中豪运狼保持良好稳定的销售态势，红金龙硬红在客户经理的积极培育下，上柜率反比上月提高10个百分点。

　　（二）做好客户星级宣传、解释、引导工作。做好星级变动客户的解释、指导，针对部分有潜力提升星级的客户做好指导工作，通过制作《重点客户发展计划指导书》帮助客户保星、提星，规范客户经营。

　　（三）做好客户明码标价及终端的维护，提高客户终端形象。针对客户卷烟陈列凌乱的现象进行维护，引导客户积极做好卷烟价格标签的粘贴及终端的维护，提高客户终端形象，并提高客户主动维护终端意识。

　　（四）做好电话占线的解释引导工作。针对近阶段电话占线问题，积极采取有效措施，缓解客户因电话占线而产生的不满情绪。具体措施如下：

　　1、加强走访力度，增加每天走访客户数，耐心做好解释引导工作，特别是引导客户做好订货前准备工作，缩短订单时间，并要求客户在规定时间段订货。2、借此机会加强网上订货的引导，提高网上订货客户的使用率，减少接线员工作量。3、每天下午做好客户订货跟踪，对未订货客户电话进行有情提醒，避免客户错过订货机会。

　　（五）做好货源不足的解释引导工作。客户普遍反映的问题是货源严重不足，特别是节前没有增加供应量，客户担心节日期间无法满足销售需求，对此做好解释工作，引导客户进购同档次的卷烟品牌，弥补货源不足。

　　（六）做好片区调整与熟悉工作。9月片区重新调整，因此要做好客户调整的信息维护，并加强各线路的配合，互帮互带，熟悉新片区的客户。

　　（七）开展客户经理素质提升轮训会。9月由一线客户经理上台当讲师，针对“在当前形势下如何提高省内一二类烟销量”为主题进行现场讲解分析，并当场互动提问，通过此种方式的培训，台上、台下的客户经理的演讲、分析、应变等方面的能力都得到锻炼，客户经理队伍总体素质进一步提升。

　　三、下个月工作思路

　　（一）做好客户星级宣传、解释、引导工作。针对重点经营指导户加强效果跟踪及时做好改进工作。

　　（二）做好多种品牌货源不足的解释引导工作，有针对性的加强品牌培育力度。

　　（三）继续做好客户终端的维护，引导客户主动维护终端形象，提高客户终端形象。

　　（四）做好新片区客户的熟悉与拜访，确保本月每户至少走访一次。

　　（五）做好后台扣款的跟踪引导工作，提高后台扣款结算率。

　　附件

　　卷烟销售明细表　单位：件