近年来随着经济的迅速发展，生活水平的提升也加快了卷烟结构变革的，在世纪之初以6至9元以及12至19元的非主流价位档次对于价格的承上启下，带动结构提升来讲起着重要的贡献，然而，同样以错位竞争为营销手段的非主流价位卷烟，在近几年内的市场地位与角色发生了极大的差异。

　　在国庆、中秋两节之前的9月份销售市场具有较强的代表性。从图表中我们可以看出，浙江省遂昌县卷烟市场上12元至19元/包的卷烟销量逐年下降，市场份额逐步蚕食，逐渐被主流市场所遗忘。而6至9元/包的卷烟销量在经历了几年的缓慢增长之后从07年开始实现了飞速的提升，成为市场上不可缺少的销售主力。在整体卷烟销量在持续增长，销售结构不断提升的过程中，同为以错位竞争的非主流价格所遇到的“冷热”不同，笔者认为有以下几方面原因：

　　一、市场销售环境基础不同，是产生销售现状的客观原因。综合我县卷烟销售环境，以农村市场较多的中低档卷烟占总销量的比重一直很大，对该档次卷烟的市场消化力强，在结构提升过程中承上启下的功能明显，在一些常销品牌出现断货时能够实现很好的承接。反观高档烟市场，其消费速度远不及中低卷烟，市场消费群体相对较小，此外20元档利群销售的巨大成功也进一步抢占了相近价格档次的的市场份额。

　　二、市场消费理念不同，是产生销售现状的根本原因。处于中低档卷烟的消费者，往往比较注重产品的性价比，希望买到的卷烟物超所值，他们对于价格较为敏感，价格错位的品牌就能够得到更多被选择的机会；而高档烟消费者则不然，随着经济的增长和生活品位的提高，他们更注重品牌及品质，往往感觉15元左右档次的卷烟并不能显示其身份特征与满足其精神需求，并且在购买时价格以整数为主，从而直接选择了20元档或以上卷烟作为目标卷烟。大量消费者消费升级时绕过15-17元档次卷烟，使得其市场份额的大量流失的同时，“承上启下”功能逐渐变弱。

　　三、市场培育及品牌、规格数目的变化，是产生销量窘异的外围因素。6至9元/包卷烟在销售前几年一直处于缓慢的增长阶段，然而在07年后一年的销量便从20.12箱猛增到08年的58.98箱，其增长速度之快，笔者认为主要有几方面原因：一是品牌、规格数目的增加，08年销量增长的主要一快来源于市场对于新品牌的认可，雄狮（007）、双喜（软国际）成为销量增长的亮点；二是通过几年的前期培育，市场对但品牌的认可度已经形成，加以货源的合理放量，一些品牌出现销量增长，其中以红双喜（硬）为代表。

　　笔者认为，面对价格错位销售所展现的不同天地，对于遂昌县客观销售环境以及市场消费理念来看也是正常的，但作为工作做营销一线的我们，需要针对不同的档次突出服务的特点，让价格错位竞争的规格品牌在促销量、提结构的销售目标上体现出更大的作用，让小众市场也能获得一个大舞台！