元旦到来，意味着新一年的销售工作已经开始。在此前后卷烟销售方式及市场动态发生了较大的变化，主要表现为以下几个特点：一、限量有所放开，市场需求得以基本满足。元旦以前，由于卷烟的严格限量，零售户及消费者反响较大，卷烟供给严重脱离市场需求；而今新一年的计划指标已经确定，卷烟限量本着“稍紧平衡”的原则作了适当放开，对于正常的卷烟销售和市场消费需求来说，已是“绰绰有余”了。有些零售户不禁发出感叹：终于盼到这一天了。

 

　　二、喜事用烟逐步减少。随着元旦节日气息的逐步远去，传统习俗上所谓的“好日子”就近几日来也是逐渐少去，如此各项酒席上的喜事用烟逐步减少，缓减了“应急订单”的压力，某些紧俏品牌的突出的市场供需矛盾日渐缓和。

 

　　三、中华烟放量，代订现象犹存。虽说中华烟在不同类别的零售户进行了不同程度的合理定量，较以前的每户一条有了明显的改善，基本上可以满足市场需求，但仍然发现一部分零售户为他人代订中华。就本片区来说，较多零售户反映为横山集镇里的大户卢某代订，客户经理做好大小户的利弊宣传是一方面，另一方面积极与专卖所联系，取得有利证据，实现有效管理。

 

　　四、软大丰收促销暂停，销量下滑。元旦以来，软大丰收促销停止，其销量有明显下降的趋势。主要表现为大户停止订购，尚有一定库存；小户订购该烟大都出于弥补低档烟的空缺。软大丰收促销暂停，有助于该烟的社会库存的消化，在一定程度上也能起到品牌形象的保值作用。

 

　　针对近日来市场特点，开展有效的后续工作相当重要。

 

　　一、对新近的合理定量措施进行宣传，建议零售户合理安排货源。由于元旦前大部分零售户饱受“饥寒”，而今却是“忽如一夜春风来，千树万树犁花开”的大好景象，不免在订购卷烟上缺乏冷静的“市场需求”的思考，略带冲动，从而占用了大部分的经营资金，资金利用率大大降低，不利于零售户正常开展店内经营工作。所以客户经理很有必要在这一关键环节给“过火”的零售户适当“吹风降火”，从而使零售户维持合理库存，这对于我们预测零售户的需求提供准确可靠的依据。

 

　　二、做好沪产烟的上柜工作，以赢得更充足的货源。积极做好沪产烟的销售工作，做大做足沪产烟市场，真正做到满足零售户的真实需求。

 

　　三、做好低档烟增量工作。眼下特别是做好全国共享品牌――大丰收的增量工作，扩大并稳固大丰收市场份额，为完成新一年的低档烟指标努力开拓。