一、销售情况分析

　　9月份，福建漳浦六鳌片区销售卷烟1122.4件，销售量同比去年增长7.16%，其中一类烟同比增长37.76%（省产一类烟同比增长22.06%）；二类烟同比增长11.47%（省产二类烟同比增长10.56%）；三类烟同比增长15.81%；四类烟同比下降1.17%，五类烟同比下降17.89%。具体销售情况如图所示：

　　1、片区9月销量同比保持平稳增长。增长点主要在于客户数的增加，客户总数同比去年9月增加19户，且专卖加大对乱渠道卷烟的打击力度，有效提高市场净化率，一定程度上促进销量的提升。

　　2、一、二类烟销售态势较好。总体可归纳为三点：一是大部分客户比较重视星级，能根据星级测评的要求订购一、二类烟；二是专卖加大对乱渠道卷烟的打击力度，有效提高市场净化率，一定程度上促进“灰狼”、“软红狼”等品牌销量的提升；三是“国庆”、“中秋”两节前夕，高档卷烟需求量增加，促进卷烟结构提升。

　　3、三类烟同比增长15.81%，主要是由于卷烟类别标准的调整，属于三类烟的牌号有所增加。

　　4、四、五类烟销售同比下降，主要还是受货源因素的影响，如“古田狼、红梅、牡丹、沉香”等品牌同比去年同期显得更为紧俏。

　　二、主要工作回顾

　　1、宣传销售策略、货源信息及本月客户星级变动情况，并把相关的信息如品牌走势、市场状况等信息及时传达给客户，让客户及时了解，以更好地应对市场的变化。

　　2、宣传解释“国庆节”放假事宜，对于订货日有调整的客户进行订货情况跟踪，以避免漏订，加强引导客户根据销售策略结合自身合理供货量做好订货规划，合理安排库存，确保“国庆节”假期期间卷烟经营不断货、不脱销。

　　3、品牌培育：本月主要加强跟踪定点户新品“七匹狼（雅典）”的销售情况及价格到位情况，结合实况给予引导。

　　4、重点跟踪月供货量8件以上客户的订货情况，及时对每日未订货的客户及时进行电话提醒，对每天的销量进行分析，并对那些不订货或订货量突然增多或减少的客户及时了解其原因，进行重点拜访。

　　5、查询客户的销售数据，查找出客户销售薄弱环节，并根据客户星级评定标准，引导客户做好每次的订货规划，以帮助客户保星、提星，进而提高获利水平。

　　6、加强零售终端环境的维护，更换破损标签，以美化零售户的终端环境。

　　7、积极对零售户进行网上订货优势的宣传引导及对已入网客户的使用情况跟踪，以提高网上订货的入网率及成功率。

　　8、针对部分紧俏货源的供应不足，加强进行替代品牌引导，并及时做好替代品牌的终端显眼陈列，　引导客户要以主动的态度向消费者推介，以切实提高替代品牌的作用，避免客户因卷烟销售断档而影响获利水平。

　　9、及时完成各种工作内务台账。

　　三、下个月的工作重点　

　　1、10月底公司将开展全县“精品街”竞赛活动，根据公司对"精品街"终端陈列要求，做好本线路“精品街”的维护工作，迎接考评小组的考评，同时也可进一步提升“精品街”的整体终端环境。

　　2、继续抓好品牌培育工作，针对部分紧俏货源的供应不足，加强进行替代品牌引导，以避免客户因卷烟销售断档而影响获利水平。

　　3、做好重点客户拜访计划，根据客户自身的销售情况及薄弱环节，进行差异化的指导。

　　4、继续加强跟踪网上订货客户的使用情况及订货成功率，积极对具备条件的零售户进行网上订货优势的宣传引导，并详细、耐心地向他们讲解网上订货的操作程序及技巧，以提高他们的操作信心，切实加入网上订货的队伍中来。