一、卷烟销售分析

　　8月共21个订货日，片区共销售卷烟1034.68件，同比增长18.7%，环比增长14.30%。

　　一类卷烟共销售102.36件，同比增长49.26%，环比增长2.29%，其中省内一类烟共销售33.38件，同比增长16.23%，环比增长-10.37%；省外一类烟共销售68.22件，同比增长73.50%，环比增长15.51%；

　　二类卷烟共销售103.66件，同比增长31.85%，环比增长10.18%，其中省内二类烟共销售89.26件，同比增长25.72%，环比增长9.66%，省外二类烟共销售13.82件，同比增长85.75%，环比增长22.08%；

　　三类卷烟共销售255.34件，同比增长16.44%，环比增长19.74%，。其中省内三类烟共销售127.98件，同比增长26.11%，环比增长15.36，省外三类烟共销售127.36件，同比增长8.13%，环比增长24.86%；

　　四类卷烟共销售435.18件，同比增长10.58%，环比增长16.00%。其中其中省内四类烟共销售211.18件，同比增长－7.22%，环比增长20.63%，省外四类烟共销售224件，同比增长34.99%，环比增长11.32%；

　　五类卷烟共销售138.14件，同比增长23.71%，环比增长10.07%。其中省内五类烟共销售129.76件，同比增长31.87%，环比增长11.32%，省外五类烟共销售8.38件，同比增长－36.80%，环比增长－6.36%。

　　从8月的卷烟销售数据来看，通过对片区零售客户的宣传引导，省内狼系列二、三类卷烟的销售量同比都有较大提升，目前卷烟市场处于“回暧”的状态，市场供需矛盾仍然严重，在货源满足率极低。

　　其中虽然有包含客户盲目提报的需求，但是除低档烟货源满足率较高外，其余主销品牌的市场需求仍然供不应求。以狼系列和四、五元档卷烟为主的主销品牌，片区卷烟销售市场仍然有比较大的销售需求，但目前供应的卷烟数量仍然不能满足零售户的需求。通过指导零售客户运用科学的库存管理方法，做到合理安排卷烟库存，进一步提升客户的盈利水平，从而提高客户的满意度。

　　从省内卷烟的销售情况来看，8月省内一类卷烟共销售33.38件，同比增长16.23%，环比增长-10.37%，省内一类烟的增长点主要在于七匹狼（灰），七匹狼（灰）同比增长20.61%；

　　省内二类卷烟共销售89.26件，同比增长25.72%，环比增长9.66%，其中省内二类烟的增长点主要在于七匹狼（软红）与七匹狼（红），七匹狼（软红）同比增长24.95%，七匹狼（红）同比增长26.28%；

　　省内三类卷烟共销售127.98件，同比增长26.11%，环比增长15.36%，其中省内三类烟的主要增长点在于七匹狼（白）与七匹狼（蓝），七匹狼（白）同比增长29.87%，七匹狼（蓝）同比增长145.85%；

　　省内四类卷烟共销售211.18件，同比增长-7.22%，环比增长20.63%。其中省内四类烟七匹狼（豪情）销量有较大幅度的提升；

　　省内五类烟共销售129.76件，同比增长31.87%，环比增长11.32%。本月在笔者的个人努力下，富健狮销量有了较大幅度的提升。

　　8月卷烟销售明显“转暖”，主要体现在：卷烟销量较快增长，销售结构稳步提升，社会库存较为合理，市场价格总体稳定，重点骨干品牌发展态势良好，尤其是一、二类狼销售较快增长。四类烟由于古田狼、白七匹狼断档，所以导致本月四类烟下降幅度较大，四类烟的销售又因为豪情狼有较大幅度的提升，五类烟销量上升幅度也较大。

　　目前主要是要密切关注客户星级的变化对全国性重点骨干品牌销售的影响，尤其是七匹狼系列，重点要对狼系列重点骨干品牌——灰狼、红狼和白狼要予以重点关注。要确保重点骨干品牌的销量不出现大幅度的波动，通过指导零售客户运用科学的库存管理方法，做到合理安排卷烟库存，进一步提升客户的盈利水平，从而提高客户的满意度。

　　二、市场动态分析

　　8月重点品牌培育品牌的新品牌为：省产一类烟、省产二类烟、黄鹤楼，黄果树，红金龙系列。经过努力，重点新品牌培育完成情况较好，其中省产一类烟共销售33.38件，同比增长16.23%，环比增长-10.37%，省内二类烟销售89.26件，同比增长25.72%，环比增长9.66%。红金龙列共销售152条，红黄鹤楼211条，黄果树销售31条。

　　部份卷烟市场销售情况：由于投放量较少，中华软3的市场价格有所上升，软3中华750元/条；沉香狮由于改版，投放量较少，市场供不应求，价格有所上升，29元/条；富健狮24元/条，芙蓉王215元/条，红版利群117元/条。硬盒中华由限量供应，市场上存在一定的市场差价380元/条，旧包装500元/条，黄鹤楼182元/条。

　　部份倒流烟差在一定的差价：软红七匹狼倒流价134元/条，红七匹狼倒流价124元/条，红塔山（经典100）87元/条。白狼64.5元/条元、兰狼63.5元/条元、软塔山62.5/条。

　　三、客户星级结构

　　8月客户数是212户，新增客户数1户，5星级的客户数是42户，占总客户数的19.81%；4星级客户数是50户，占总客户数的23.58%；3星级客户数87户，占总客户数的41.04%；2星级客户数是32户，占总客户数的15.09%；1星客户2户，占总客户数的0.94%。

　　8月星级测评比较稳定，经过连续几个月宣传客户对新星级标准的认知也明显提高，客户星级均有所提高。通过增加客户拜访时间，多与老板交流提高与客户的互动，本月对2户客户进行网上订货系维护，指导客户进行网上订货。

　　四、卷烟市场工作情况

　　1、关注市场动态，重点跟踪客户的订货情况，对每日未订货的客户及时进行电话提醒，对每天的销量进行分析上报，并对那些不订货或订货量突然增多或减少的客户及时了解其原因，进行重点拜访。同时重点跟踪重点客户，实时关注重点户省产一、二类烟的订购情况。

　　2、做好新品牌与重点品牌的市场培育工作，拓宽市场占有率，及时了解客户销售情况，对零售户进行策略引导。

　　3、关注省局信息点客户，跟踪、指导客户填报价格信息与库存信息。　　

　　4、开展“卷烟网上订货”工作，宣传该项工作，指导客户配合我司工作。

　　五、存在问题：　

　　1、四、五元档卷烟大部分因限量，不能满足市场需求，

　　2、在走访片区销售不稳定、销售较稳定客户，收集客户真实需求量，库存情况时，因为现在货源的不稳定，客户的配合度明显降低。

　　3、因为部分品牌实行限量，片区卷烟销售能力强的客户反映不够卖，部分客户向其他零售户奢借卷烟，导致片区市场出现乱码现象。

　　六、下月工作计划

　　1、继续做好终端陈列、明码标价签维护工作。

　　2、继续做好新重点品牌的宣传上柜工作。

　　3、做好低档烟的销售工作，加大培育力度。

　　4、继续关注省局信息点客户，跟踪、指导客户填报价格信息与库存信息。