一、卷烟销售整体情况

　　八月份，卷烟销售不再持续低迷，部分卷烟销售开始有回暖现象，具体情况将在下面予以详细介绍。首先，本月销售量为948.3件，完成任务数的93.7%。七月份的销售总量同比去年减少了43.7件，增长比例降低了4.41%；环比上月的销售总量则本月销售总量减少了15.4件。其次，卷烟销售结构基本不变，主要体现为同比去年四类烟的销售下降较为明显，下降幅度为53.22%，一三类烟同比销售有较好提升，增长率都达到了30%以上。环比上月，除了三四类烟有略为上升外，其他各类烟销售量环比皆有所下降。

　　二、卷烟销售分析

　　（一）销售总量同比有所下降

　　节后卷烟的销售已经开始逐渐走出销售淡季，但从本月的销售情况看，销售总量同比减少了43.7件，比例同比下降了4.41%，从总体上来看，市场已经逐渐走出市场销售低迷时期，但仍还不是快速增长时期，主要原因是：节后市场需求有所增大，但货源供应开始受到投放策略控制，不少品牌开始产生供不应求的现象，再加上回流卷烟对市场形成冲击，特别是乱渠道卷烟的袭来打乱市场价格秩序，再加上今年世界性的金融危机的影响，都使得今年的卷烟销售回暖有所延长。如和以往正常的销售时节对比来看，这段时间内销售最受影响的主要是省产一二类卷烟以及一些省外品牌卷烟，市场货源的供应不足再加上乱渠道卷烟的影响，以及消费者购买力的下降，都在很大程度上直接影响了销量的提升；其次，四类卷烟（特别是省产四类烟）同比出现下降，省内四类卷烟的下降幅度为28.37%，主要下降品牌为古田狼、豪情狼、牡丹、哈德门（精品）、黄梅、沉香等，古田狼、沉香、牡丹、哈德门等品牌的下降主要是受策略限量的影响，其他狼类的下降则是市场萎缩的缘故。第三，在走访中对零售户的库存进行了了解，在通过一定户数的调查后发现，虽然近段市场销售有所回暖，但是月限量在3至9件的零售户其库存量仍然都平均有2件左右，库存主要是以二三四类烟为主，如佳品南京、大红鹰、金狼、沪红双喜、红塔山1956等，而零售户反映的品牌如一品黄山、庐山（精品）、红旗渠、中南海、红一品梅、红山茶、红金龙、哈德门（王府）、金桥（英伦奶香）等品牌在春节过后则一直处于滞销状态。卷烟库存的积压，市场销售需求的萎缩，都比较大程度上限制了零售户购进卷烟的积极性，所以直接就影响了销量的提升。

　　（二）一三类烟销售同比有所回升

　　从销售情况看，本月的一类烟和三类烟销售回升较明显，一类烟同比增长了70.88%，三类烟同比增长13.07%。分析原因主要体现在两个方面：一是节后中高档卷烟销售市场开始恢复正常，特别是临近国庆节和中秋两大销售旺季，市场对中高档烟的需求量加大。二是县局卷烟营销中心加强对一二类烟的主销品牌的引导力度，使得一二类烟的销售市场开始有了回暖现象。

　　（三）“七匹狼”销售有所下降

　　本月狼系列销售304.56件，同比减少了22.16件，比例下降了6.78%。环比上月下降了43.72件，比例下降了12.55%。主要原因有：（1）春节过后的卷烟市场销售虽然开始回暖，随着国庆节及本地农村红白喜事的增多，卷烟市场需求量将有所增加，但是却受到货源供应不足的限制；（2）虽然七匹狼一二类卷烟货源相对充足，但一方面由于某些某些紧俏货源供应不足，导致了市场销售量的不稳定性，再加上另一方面广东、莆田、泉州、天津等外渠道卷烟的涌入使得七匹狼系列在价位上均不同程度上出现价位差，导致销量的下滑，如本地的古田狼市场就存在大量的外来冲击，均为泉州、莆田标识，导致同价位品牌豪情狼的市场接受程度受到影响，更导致豪情狼的销售市场一直处于较为低迷的状态，近阶段本地市场的灰狼更是受到了外地市场的强烈冲击，条差价竟然达到了3-6块之多；第三，受卷烟包装改变以及口味改变的影响，近阶段，受卷烟更改包装和口味的影响，目前市场上流行新旧不一样的价格取向，老包装往往高于新包装，价位差距较大，特别是中华系列的价位差更大。而“狼系列”等卷烟基本失去了节前的价格优势，一些品牌则出现价格倒挂现象，以七匹狼一二类卷烟最为突出，如灰狼差价达3-6元，而软红狼、红狼平均倒挂价格为1.5至2.5元。

　　三、服务分析

　　本月客户发展：本月重点发展户为：李跃龙、李龙凤、李陆坤，分别发展为：终端建设、星级提升、星级提升。

　　信息点：本月完成对12位信息点客户进行逐户盘点库存、采集各品牌卷烟销售价格、断货天数、8月份需求预测值。从本次所盘点库存量分析，其月限量在6件以上的，软红狼库存比较多。在一般客户的黄梅和哈德门（纯香）库存量也比较多。

　　终端维护：对走访的客户进行卷烟终端的标价签补缺补漏工作，从本月工作过程中总结，只有卷烟摆放位置固定下来，对客户的卷烟终端日常维护才会比较容易，同时也要加大明码标价的宣传力度，培育客户的明码标价经营理念。

　　网上订货：本月无发展网上订货。其他网上订货客户均有正常进行网上订货。

　　四、下月工作计划

　　1、加强对客户的市场拜访力度，指导客户做好合理订货计划和库存管理，为即将到来的国庆和中秋销售旺季提前做好准备。

　　2、宣传销售策略信息，随时关注客户的订购情况。

　　3、继续做好网上订货客户跟踪，如发现异常则立即与客户联系，以免造成客户因重装系统或其他原因导致无法网上订货的情况发生。

　　4、需求预测：（1）对需求预测系统相关预测操作。（2）对12位库存信息户所采集数据进行录入并形成零售户预测值。（3）对形成的预测值进行数据修正。（4）制作及分析相关需求预测报告。

　　5、做好星级评测标准的宣传工作，让客户了解如何能提升星级等相关内容。对星级低有提升潜力的客户要针对其不足之处进行合理的引导。

　　6、选择三位有发展潜力的客户进行发展计划的制作，根据发展目标对客户的经营弱点进行分析指导，通过经营指导书的分发，帮助客户成长。

　　7、通过日常拜访及电话跟踪，加强对本月即将上柜的新品牌宣传、引导客户上柜、上量销售。　　

　　8、每日制作客户拜访计划表，通过日计划表，有针对性的拜访客户并实施相关服务工作。

　　9、继续加强做好零售客户卷烟终端布置：包括（卷烟标价签维护、卷烟生动化陈列）。

　　10、继续加强对本片区8件以上客户的销售情况跟踪。