一、长白山品牌的基本概况

　　长白山系列香烟是延吉卷烟厂的主打品牌，其系列产品包括：长白山（东方神韵）、长白山（软红）、长白山（硬红）、长白山（银）、长白山（醇香）、长白山（阿里郎）。

　　目前在漳州地区销售的长白山品牌主要有长白山（硬红）和长白山（神韵）两个规格。其中以长白山（硬红）的销售情况较好。经过近几年的市场培育和发展，长白山（红）卷烟已成为漳州地区卷烟市场主销的卷烟品牌之一，卷烟销售量年年攀高，市场占有率逐年增加阶段。

　　二、长白山品牌及竞品销售情况分析

　　1、长白山（红）销售分析

　　1-6月份城区分公司共销售长白山（红）480.28箱，同期销售量为392.21箱，销售量同比增长22.46%，销售量增长幅度较大。但从长白山（红）2009年上半年度的订单满足率来看的话，该烟的订单满足率仅为55.6%，绝大部分反映货源供应不足，总体市场供需矛盾较大。

2009年上半年度长白山（红）及竞品销售情况表

　　由上表可以看出，在零售价60元/条的各卷烟品牌中，长白山的销售量占同价位卷烟品牌销售比重的89.5%，销售量高居第一位。通过对长白山（红）市场情况的了解，消费者对长白山品牌的认知度较高，　而长白山（红）的包装、品味、价格等产品特性得到了广大消费者的一致认可，拥有固定的卷烟消费群体，具有一定市场占有率，呈现了较好的销售势头。

　　2、长白山（神韵）销售分析

2009年上半年度长白山（神韵）及竞品销售情况表

　　从1-6月份长白山（神韵）的销售情况看，该烟的销售情况不容乐观。据市场走访了解，主要有以下因素：一是该烟上市时间较短，在较短的时间内尚无较多稳定的忠诚消费群体；二是由于之前上市的长白山（红）零售价为60元/条，大部分消费者将长白山品牌定位于中低档次卷烟，价格方面存在较大的落差。三是长白山（神韵）的包装、口味未能较好地迎合本地的卷烟消费者，加上零售价在200元/条这一档次的卷竞品较多，长白山（神韵）作为新品，短时间内无法与主销老牌号软玉溪、灰狼相抗衡，部分消费者认为长白山（神韵）性价比不高。

　　三、长白山品牌规划与建议

　　1、尽可能保证货源供应，做到货源投放策略合理，以确保货源投放的稳定性与客户销售的连续性。充足的货源是消费者形成品牌忠诚的前提要件，而目前长白山（红）限量供应根本无法满足消费者的消费需求，市场需求旺盛，一方面导致消费者只能被动选择其它的卷烟品牌，另一方面也导致假烟、乱渠道烟现象时有出现，不仅影响了长白山的销售，也扰乱卷烟市场正常销售轶序。长此以往，必将影响长白山品牌的健康发展。因此，确保货源充足，尽可能满足零售户及消费者的需求，是工商企业当前所应解决的主要问题。

　　2、工商协同加强宣传，提高长白山品牌的知名度。受硬盒长白山的影响，众多消费者将长白山品牌的市场定位于中低档次卷烟，这一错误定位在很大程度上限制了高档长白山系列产品的销售。因此，应当加强产、供、销三方的互动交流，加强宣传与推介，增进消费者对长白山系列产品的了解，提高长白山品牌在本地市场的知名度，从而提高客户销售长白山系列产品的积极性，促进长白山系列各规格产品在城区市场的销售量的增长。