一、销售情况分析

　　7月份，福建漳浦六鳌片区销售卷烟1155.3件，销售量同比去年增长15.43%，其中一类烟同比增长92.18%（省产一类烟同比增长59.50%）；二类烟同比增长11.41%（省产二类烟同比增长9.87%）；三类烟同比增长31.65%；四类烟同比下降4.10%，五类烟同比增长1.30%。具体销售情况如图所示：

　　1、片区本月销量保持平稳增长。增长点主要在于客户数的增加，本月客户总数同比去年8月增加16户，且专卖加大对乱渠道卷烟的打击力度，有效提高市场净化率，一定程度上促进销量的提升。

　　2、一、二类烟销售态势较好。特别是省内一类烟，同比增长幅度达59.50%，省内二类同比增长幅度较小，主要是由于片区的主销品牌“红狼”货源限量供应。总体可归纳为三点：

　　一是大部分客户比较重视星级，能根据星级测评的要求订购一、二类烟；二是专卖加大对乱渠道卷烟的打击力度，有效提高市场净化率，一定程度上促进“灰狼”、“软红狼等品牌销量的提升；三是本区域海上的禁捕鱼时限已过，渔民已开始捕鱼，经济收入较为乐观，一定程度上带动高档卷烟的消费。

　　3、三类烟同比增长31.65%，主要是由于卷烟类别标准的调整，属于三类烟的牌号有所增加。

　　4、四类烟销售同比下降，主要还是受货源因素的影响，如“古田狼、红梅、牡丹、沉香”等品牌同比去年同期显得更为紧俏。

　　二、本月主要工作回顾

　　1、宣传月、周销售策略，并把相关的信息如品牌走势、市场状况等信息及时传达给客户，让客户及时了解，以更好地应对市场的变化；

　　2、本月以抓好销量的稳步提升为工作重点，及时对8件户以上的零售户进行销售情况跟踪了解，以更好地把握片区的销售趋势；

　　3、告知客户卷烟类别标准的变动情况，并根据客户销售薄弱环节，引导客户做好每次的订货规划，以保持星级的稳定提升，（片区8月份5星级客户环比上月增加20户）进而提高获利水平；

　　4、及时更换破旧价格标签，维护零售终端环境；

　　5、积极对零售户进行网上订货优势的宣传引导及对已入网客户的使用情况跟踪，以提高网上订货的入网率及成功率；

　　6、做好品牌培育工作，重点推介省外三类烟红金龙（硬红），引导客户上柜销售，并及时做好该品牌的终端显眼陈列，引导客户要以主动的态度向消费者推介，以促进该品牌知名度的提高；

　　7、及时完成各种工作内务台账。

　　三、八月的工作重点　

　　1、抓好品牌培育工作，针对部分紧俏货源的供应不足，加强进行替代品牌引导，以避免客户因卷烟销售断档而影响获利水平。

　　2、做好重点客户拜访计划，根据客户自身的销售情况及薄弱环节，进行差异化的指导。

　　3、继续加强跟踪网上订货客户的使用情况及订货成功率，积极对具备条件的零售户进行网上订货优势的宣传引导，并详细、耐心地向他们讲解网上订货的操作程序及技巧，以提高他们的操作信心，切实加入网上订货的队伍中来。

　　4、积极做好零售终端资源调查及消费者信息收集工作。