就卷烟市场来讲，长时间的饥渴式供应势必会带来一轮强势的需求。更何况眼下正处元旦和临近春节的旺季时期，这一特点表现的尤为明显。从直观上来看，最为突出的就是各个零售户每次所订购卷烟的数量急剧上升；但从其他层面来分析，还是呈现出一定的问题和值得思考的地方：

 

　　一、各级定量，基本满足。

 

　　就客户经理走访的反馈情况来看，零售户对于目前各类卷烟的供应量还是非常满意的。可以说，不同卷烟品牌根据客户分类的不同而实行的各个级别的供应量，针对不同客户的需求强度都能够很好的满足，客户满意度明显提高。此外，元旦期间正是各地婚嫁喜事的高峰期。供应量增加以后，很好的解决了喜宴用烟的困难，给人们以方便。同时也极大的缓解了“应急订单”的压力。

 

　　二、电子结算，短期下滑。

 

　　随着订货数量的增多，相应的订货金额也逐步增加。但是在货源供应紧张的情况下，零售户的预交烟款相对较少，基于此种情况，往往造成零售户扣款失败，从而影响到电子结算率。就本周而言，相比上周电子结算率下降了5个百分点。当然，这只是短期现象，相信随着货源供应的进一步稳定，零售户的扣款积极性会有所提高，电子结算率将会回升。

 

　　三、真实需求，难以掌握。

 

　　就目前零售户的订货状况，所订卷烟是否都为其自身的真实需求？对此，笔者实在不敢“恭维”。通过近期的走访了解到，部分经营大户“着眼”于春节期间的销售经营，为了囤积库存，所以“拜托”小户为其进行卷烟的订购。可见，代订现象在供应充盈的情况下依然存在。对于此类情况，除了在走访中加强宣传引导以外，现实处理起来确实很是棘手。举例全硬中华来讲，众多的C、D类零售户都根据定量全数订购，什么意欲，那是不言自明。全硬中华集中投放，公司库存短时间“消化一空”，这也直接影响了货源的有效合理配置。整个市场被该些卷烟经营大户所控制，着实对我们不利。对此，建议公司适当降低部分紧俏卷烟（如全硬中华、老版雄狮等）的定量，尽量做到细水长流，循序渐进。

 

　　四、低档卷烟，任重道远。

 

　　目前，对于低档卷烟的销售来讲是不折不扣的淡季。大众消费水平的提高，传统节日的临近，都对低档烟的销售产生着重要的影响。而低档烟的生产和销售是国家“两个维护”的具体体现，销量更是一项硬性指标。目前就如何做好低档卷烟的销售，为今后打下良好的市场基础？笔者认为除了加强宣传和引导之外，最重要的还是卷烟的上柜工作。只有上柜了，才能有以后的销量。但是目前的市场状况却并不利于低档烟的销售和上柜，零售户的关注点集中在各类中高档的卷烟品牌上，对于低档卷烟品牌根本无暇顾及。对此，客户经理不应急功近利，强压硬迫，总的原则应该是“先上柜，再销量”。不要硬要求客户进多少条低档烟，只要客户能够上柜进行销售就可以。然后再根据市场环境和客户关注点的改变转移来逐步做好低档烟的销售工作。

 

　　五、市场价格，稳中有降。