创立于1995年的娇子品牌，经过14年的成长积淀，已成为川渝中烟的主打品牌，并跻身全国20个重点品牌之列，在09年更是借助行业政策东风，得到了跨越式的飞速发展。而今，娇子正依靠着产品品质的不断提升和技术的积极创新，于纵深同时铺开市场。川渝中烟为更好地实现国家局“百万箱娇子工程”，延伸娇子系列产品的生命线，推出了新版娇子（新概念），并于6月29日在四川省珙县市场全面投放。

　　纵观珙县十元档卷烟市场，仅云烟（紫）就几乎统治了其半壁江山，红塔山（金盖）紧随其后，并遥遥领先于第三、四位的双喜（软经典）、红河（软88）。短短一月，娇子（新概念）便异军突起，凭借71.18%的上柜率，1825条的总销量，成功将红河（软88）挑于马下，在珙县硝烟滚滚的十元档卷烟战场首战告捷，销售和口碑双双迎来开门红。然而，四处受敌的娇子（新概念）如果不能一鼓作气挑落双喜（软经典），突破云烟（紫）和红塔山（金盖）的惯性强势包围，就只能昙花一现、高开低走。娇子（新概念）的突围之战已刻不容缓，当需使用SWOT分析法进行战前分析，方能知己知彼，百战不殆。

　　自身优势（Strengths）

　　1.品牌优势

　　娇子作为我省唯一的全国20大品牌，在珙县市场具有相当的认可度、知名度。其次，娇子作为本土品牌，具有良好的市场基础和极大发展潜力。

　　2.价格优势

　　娇子（新概念）的批发价与零售价分别为80元/条与100元/条，25%的毛利率对零售终端极具吸引力，便于销售网的铺开和产品的宣传、培育。

　　3.精心选料

　　凉山作为全国烟叶生产最适宜区，其优质烟叶已成为沪、湘等卷烟工业企业重要的原料来源，其优质烟叶红花大金元香气质好、量足，劲头适中，吃味醇和。娇子（新概念）的原料正是精选的凉山红花大金元。

　　4.口味优势

　　娇子（新概念）是　独具“清甜香”口味的清爽型纯正中式烤烟。其烟味纯正雅致、厚实绵长；吃味醇和甘甜、浓度适中；余味清爽舒适、干净生津。

　　5.高香低焦

　　娇子（新概念）在降低焦油量和一氧化碳量的同时，保证了卷烟香气与吸味的满足感。糅合了成熟的烟草香、明亮的清甜香和清雅天然植物气息，香气谐调优雅，清爽怡人。

　　6.专利减害

　　娇子（新概念）具有全面自主知识产权，获五项国家专利的复合生化制剂综合减害技术，能够降低NNN、NAT、NAB等多种强致癌物平均达30%以上，最高达60%以上。

　　7.精美包装

　　娇子（新概念）的整体包装相当精致，在现今10元档卷烟可谓无出其左右。烟包采用高档的香槟金，大方而简约，饰以圆点压纹，时尚而现代，并采用圆弧线条折叠烟包，独特而复古。银色定位烫全息技术的应用，不但高贵而夺目，还能使消费者能够十分容易地辨别真假。

　　8.定位准确

　　娇子（新概念）将其目标受众定位在了时尚男（女）群体，完全切合了自身“更清甜、更健康、更时尚”的“新概念”特质，成功打开了珙县“20～40”年龄段男性市场的大门。准确的定位必将助推娇子（新概念）的销售更上一层楼。

　　9.潜在的女性消费市场

　　娇子（新概念）拥有的清甜口味、高香减害、靓丽包装等时尚元素，对女性消费者有着相当的吸引力。

　　自身劣势（Weaknesses）

　　1.初入市场，欠缺知名度

　　娇子（新概念）在珙县市场还过于年轻，其知名度尚未打开，影响力尚未形成，消费群体尚未稳固，零售户的积极性不高，尚需一线营销人员精心呵护。

　　2.高开低走的品牌惯性

　　“娇子烟刚开始很好抽，往往是越做越差”，这是珙县不少消费者的心声。过早进入衰退期是娇子品牌在珙县市场的通病。比如，曾经风光无限的蓝娇和红娇早已廉颇老矣，一蹶不振。娇子（新概念）如果不能保持优良品质，打破高开低走的品牌惯性就只能是昙花一现。

　　3.市场覆盖面窄

　　娇子（新概念）主打时尚牌、走年轻路线，影响了其覆盖面，尤其是40岁以上的消费市场和农村的消费市场成为其销售链条上的最薄弱点。

　　4.宣传力度不够

　　娇子（新概念）虽然甫一推出就达到了70%多的上柜率，但零售终端在商品推荐上仍然缺乏热情，烟包的柜台陈列也不够显眼。作为缺乏知名度的新品，娇子（新概念）的宣传攻势有待提高。

　　5.销售不平衡

　　由于市场预估很难十分准确，娇子（新概念）在上市初期就已出现了销售不平衡之态，部分终端由于销售火爆而货源紧缺，部分终端却出现滞销，势必影响零售终端的销售热情、不利于前期的市场培育。

　　外部机遇（Opportunities）

　　1.政策支持

　　5.12后，国家总局将支持娇子品牌发展当作支援灾区建设的一项政治任务，决心举全行业之力培育娇子品牌，为娇子（新概念）的成长提供良好大环境和先决条件。

　　2.珙县卷烟市场消费活跃

　　珙县交通便利、煤炭资源丰富、人口众多、经济发达，其卷烟市场持续活跃，卷烟消费能力一直位列宜宾市九县一区前列。

　　3.红河（软88）进入衰退期

　　曾经所向披靡的红河（软88）开始进入了衰退期。其留下的市场空白，正是娇子（新概念）壮大的可口美食。

　　4.紧俏货源频频断档

　　卷烟销售由于其计划色彩，紧俏货源的断档不可避免，尤其是十元档的红塔山（金盖）一直供不应求、频频缺货，从而给予了娇子（新概念）“乘虚而入”迅速成长的机会。

　　5.景区优势

　　珙县境内的知名景点僰人悬棺，每年都吸引着大批省外甚至国外游客，娇子（新概念）正可以以特产之资，吸引外来游客，广开销售渠道。

　　6.农村市场的必然升级

　　随着国家建设社会主义新农村任务的不断推进，一系列惠农政策的不断出台，农民增收势不可挡，同时也必将推动农村卷烟市场的升级，扩容十元档卷烟市场。

　　7.外出务工者大量回流

　　金融危机对珙县影响较小，而大批回流的年轻务工者，为娇子（新概念）壮大市场提供了契机。

　　外部挑战（Threats）

　　1.竞争激烈

　　珙县的十元档卷烟市场可谓群雄割据，激战正酣。云烟（紫）如日中天、红塔山（金盖）树大根深、双喜（软经典）节节高升，纵使红河（软88）日薄西山，还有白沙（精品二代）虎视眈眈。同时，不断上市的新品种，甚至7—12元价位的卷烟，也想攻城略地，蚕食十元档市场。娇子（新概念）想要立地成王其势险、其路艰。

　　2.珙县独特的地缘式卷烟市场

　　首先，位于川滇结合部的珙县由于特殊的地理位置，消费者对云南烟有着固有的吸食偏好和惯性的消费倾向，川烟虽然坐镇主场，多年来却只能退居次席。娇子（新概念）若想有所突破，任重而道远。其次，毗邻云南的珙县作为四川的南大门，烟贩子活动频繁，香烟走私屡禁不止，打击难度极大，众多非渠道烟必然会影响娇子（新概念）的发展。

　　3.消费者健康观念的提升

　　随着消费者健康意识的不断增强，官方和非官方组织在戒烟、禁烟上的积极引导、控制，必然会对卷烟消费带来负面影响。

　　4.烟税上调

　　烟草税的上调虽然暂时没有影响卷烟零售价，但卷烟提价目前只是引而不发，一旦时机成熟，利箭必然离弦，部分消费者必然会减少够买，甚至转而戒烟。此外，烟价上调也必然刺激非法卷烟市场，冲击卷烟销售。

　　5.《烟草控制公约》的启动

　　我国正式加入了《世界烟草控制框架公约》，使得娇子（新概念）的传播和发展受限。

　　6.农村市场发展受阻

　　农村客户保守的销售观念，对新产品的接受度不大，娇子（新概念）较难撼动农村市场云南烟在十元档多年的统治。

　　由此可见，娇子（新概念）必须借天时地利人和之便，积极采取措施、精心做好市场宣传和品牌培育。SWOT分析的对策如下：

　　（一）作为本土卷烟，娇子（新概念）要乘市场推广上的本土之便、借消费者心理导向上的“近水楼台”之机，依托娇子的品牌强势，发展为珙县卷烟市场的“五粮春”。

　　（二）突出娇子（新概念）的高毛利，做到上柜不忘下柜，增强零售客户的销售积极性；协助零售户进行柜台陈列、展板布置，要求其更好地突出娇子（新概念）“高香减害、增香降焦、特色风格”的特质，提升产品竞争力。

　　（三）将娇子（新概念）的上摊率维持在75%以上，跟踪销售进度，全面把握销售状况、赢利情况和库存情况，及时发现问题，解决问题，追求客户利益最大化，推动品牌的持续成长。

　　（四）通过收集、分析营销数据、市场走访、信息反馈，第一时间获得市场信息，准确预测市场、把握市场。知己方可尽可能避免滞销、断档现象的出现，知彼方能上御强兵、下克新敌。

　　（五）细分目标市场。针对城镇市场，其核心客户可初选为大型商场、烟酒专营店、步行街、中高档住宅小区、政府和企业机构密集区；针对女性市场，可以强调娇子（新概念）的时尚元素；针对旅游市场，要强调娇子（新概念）作为川烟的本土代表性和馈赠亲朋的实用性。针对薄弱的农村市场，可以通过赠送日用品等方式，刺激购买。最后，还可以按一定密度在零售终端开展免费试吸活动

　　（六）净化好市场。只有净化好非渠道烟泛滥的珙县市场，才能为娇子（新概念）的后续之路保好航护好驾。

　　在对娇子（新概念）进行SWOT分析后，我们看到娇子（新概念）必能在珙县十元档卷烟市场杀出重围、一路长红的潜能。