根据以往的销售经验和目前市场反映的情况，这个时期就是卷烟销售最为低迷的时候，也是考验各个客户经理工作能力的时候。针对目前卷烟市场销售的情况，总结了三大个难点：

　　第一难点：客户所需卷烟供不应求，替代品牌无法弥补

　　无论在什么时期客户对紧俏货源总是供不应求的，但是这个时候是客户所需卷烟库存销售一空，此时的替代品牌无法弥补客户需求。这就导致了客户的卷烟销售下降。为什么会出现这样的情况呢？主要是由于客户局限于销售单品牌，而这个该品牌货源紧缺就导致了客户的销售无法正常销售，这也说明我们培育替代品牌速度缓慢，无法提供有效的弥补措施。例如：就以我县的情况来说，目前客户对豪情狼和古田狼的需求，就是供不应求，而其他同等价位的品牌无法得到客户的认可，以致无法弥补豪情狼和古田狼带来的空缺。这个就是我们的一个难点关键所在。

　　第二难点：市场卷烟乱渠道烟猖獗，出现倒挂现象

　　由于客户所需卷烟无法得到弥补，这个时候就会出现另外的一个难点，就是乱渠道卷烟的出现，这个就是连锁反映的表现。现在市场就有从别的地方引进的卷烟，来打击我们对替代品牌的培育。使得我们的培育无法得到显著的成效。比如：我们就以豪情和灰狼来说，在我县豪情狼的需求非常的大，无法满足客户需求，客户就开始从别的地区引进豪情狼来满足消费者，这样就大大打击了我县的销售工作及培育工作。还有以灰狼来说，现在我县灰狼的货源十分充足，但是市场上出现倒挂现象就是客户以低于批发价格的价格从别的省市引进，遏制我县灰狼的销售量，这个就说明销售出现的连锁的第二大难点，也说明我县在卷烟市场管理出现了漏洞。

　　第三难点：替代品牌库存过大，出现滞销现象

　　根据我们每日的走访了解到的库存情况来说，替代品牌的库存量十分巨大。为什么会出现这样的状况呢？主要是由于客户在紧俏烟得不到及时填充的时候，替代品牌就会畅销一阵，但这个只是非常短暂的一个时期。就是由于这个时期，有的客户以为替代品牌开始畅销就大量引进库存，等到货源弥补上来或者乱渠道烟的引进就会使得替代品牌出现滞销，这样就会使得客户的资金占用率过大。比如：以我县现有的情况来说，现有替代品牌红金龙在市场上就有大量的库存，而且有的是从去年年底积累下来的。

　　针对目前市场出现这样的状况，应该如何去应对呢？

　　1、加快培育替代品牌的速度，扩大客户销售卷烟的品种

　　虽然我们不能及时让客户对替代品牌进行认可，但是我们可以扩大客户的经营品种，让客户的品种达到多样性，这样就会使得消费者的选择多样化。有时我们在购买卷烟的时候，客户的卷烟品牌就只有几种，让我们的选择十分有限，这样我们就会放弃购买，到别的地方购买。这个就说明了客户经营的品牌不能太过于单调了。只要我们培育多种替代品牌，让消费者有更多的选择就会留住客户。同时也推介品牌广泛，替代品牌多样化。这样就解决了客户无法适应替代品牌这个难点，这只是由于替代品牌过于单调而导致的。

　　2、加强专销结合，提升卷烟市场监督力度

　　如果市场出现乱渠道的烟或者“假烟”，这就说明我们工作人员在监管过程中出现漏洞。我们应该要及时做好防御工作，让违法卷烟无法进入我们地区，这就需要我们一线人员的紧密配合来遏制这样的恶性出现。目前由于我们工作人员各自忙于各自的工作，而很少沟通，这样就导致了违法卷烟有可乘之机。所以我们一线人员一定要做好沟通的桥梁，在市场中遇到状况就立即反馈，让违法卷烟无法遁行。同时也对卷烟市场提供了一个良好的培育环境，让我们的销售日益上升，让替代品牌开始得到消费者的广泛接纳。

　　3、协助客户做好品牌下柜工作，减少替代品牌库存压力

　　很多时候客户的替代品牌无法销售出去，就会对这个替代品牌的同类卷烟产生遏制行为，对这类品牌不闻不问。这样就会大大不利于我们的卷烟销售工作。我们应该如何解决这个难题呢？我们只有解决了客户的库存积压才能让客户对该品牌重新恢复信心。这个就需要我们帮助客户下柜工作，让客户的压力消除。比如：我们就可以用赠送赠品的形式来促下柜，让消费者对该品牌有充分认识，同时也让我们替代品牌的步伐前进一大步。通过协助客户下柜工作，我们的品牌培育就会弥补卷烟销售遗留的漏洞，解决了销售问题。

　　总之，卷烟销售出现问题大部分都是由于紧俏卷烟供不应求所造成的，所以我们一定要抓住难点进行一一击破，让卷烟销售日益增长。