元旦来临，春节也将尾随而至，卷烟消费高峰期已经到来。由于近期整个浙江景宁市场“中华”卷烟紧缺，受市场经济杆杠调控，“中华”卷烟价格一路飙升，零售价由原来的450元/条，提高到现在的480元/条。由于利润可观，不仅城镇经营户增量呼声日益高涨，就连临近乡镇的一些零售客户对“中华”卷烟的需求也迅速提升。由于货源问题，公司不能完全满足客户的需求，零售客户怨言颇多，影响了客户满意度。为了更好的满足零售客户的需求，景宁公司要求客户经理对零售客户的“中华”卷烟进行摸底调查，制订“中华”核心客户需求计划，尽量满足客户需求。在走访中了解到了一些实际情况，值得关注。

 

　　一是县城“中华”卷烟货源紧张，销售情况好，利润空间大，部分零售客户就到乡下收购，一方面可以解除货源紧缺的窘迫，稳定客户，一方面还可以获得一点利润。平常并不太能销售“中华”的乡村经营户的推波助浪，加剧了“中华”的紧张状况。

 

　　二是消费者的“紧张心理”使然。春节即将来临，消费者唯恐节日买不到“中华”。纷纷托人或亲自到临近乡镇购买“中华”。这种情况，给部分乡村零售户一种错觉，认为“中华”卷烟销售旺盛，产生对“中华”卷烟的不实需求。

 

　　由于以上原因，在制定明年“中华”卷烟定量时，部分零售客户对“中华”卷烟的定量，可能会与实际销售有很大的距离，也可能为商家、厂家提供了虚假的信息。为了避免不利因素的产生，笔者从两方面进行分析和引导，力争“中华”卷烟定量的准确性。

 

　　一、充分利用公司信息系统。通过新业务系统把零售客户1月到9月“中华”卷烟能够满足目标市场时的销售情况汇总，让零售客户了解自己“中华”卷烟销售情况。了解自己的销售环境，杜绝“蝴蝶效应”，进行“中华”卷烟的合理定量。