引言：十堰至天水高速公路是国家高速公路网中一条重要的东西联络线，是连接我国东部与西北、西南地区的一条最为便捷的“黄金通道”，也是我省一次性建设里程最长、投资规模最大、联系城镇最多的重要经济干线，穿越陕西省汉中市的西乡、洋县、城固、汉台、勉县、略阳六县，对促进汉中市经济发展和改善提高百姓生活水平，对于建设西部强省，优化陕南经济布局具有十分重要的意义。

　　素有“天麻之乡”美称的陕西汉中市城固县孙坪镇，就位于这条高速公路的必经之路。2008年以来由于“十天高速”施工团队的大量进驻，给这个山区小镇的卷烟经营带来了莫大的商机，消费能力和消费结构均有了历史性突破。为了更好的掌握市场、分析市场、服务市场，笔者针对孙坪片区2009年1季度的片区销售情况做统计并结合日常走访中收集的市场信息，对孙坪镇卷烟市场做一个全面的分析研究，找准问题、找出差距、提出建议，为更好的开展客户服务工作提供依据。

　　片区总体销售情况

　　片区共有客户134户，包括“城固县孙坪镇、五堵镇、天明镇”，2009年1季度本区域共销售卷烟69517条，卷烟销售额2424831.50元，单箱销售额8720.28元，其中一类烟销售932条；二类烟销售2987条；三类烟销售销售11609条；四类烟销售14496条；五类烟销售39493条。其中孙坪片区本期共销售卷烟17274条，较同期的12285条，提升40.61%；销售额626576.50元，较同期的352584.00元，提升77.71%；卷烟销售额4528.57元，单箱销售额8796.76元，较同期的6984.15元，增加1812.60元；其中一类烟销售283条，较同期的108条，提升162.04%；二类烟销售919条，较同期的274条，提升235.04%；三类烟销售2876条，较同期1320条，提升117.88%；四类烟销售3696条，较同期1610条，提升129.57%；五类烟销售9500条，较同期8973条，提升5.87%。为了更直观和详细的反应出此片区的综合指标变化情况，下面将用图表加以说明：

表1：按五类烟分类（孙坪片区销量分析）

　　表1说明：从上表可以看出孙坪片区2009年1季度按五类烟分类卷烟销量都呈几何形增长态势，其中二类烟增长最多，增长了235.40%；五类烟增长最少，增长了5.87%。

表2：按五类烟分类（进货总金额分析）

　　表2说明：从上表可以看出孙坪片区2009年1季度客户进货总金额按五类烟分类后的同比增幅情况，其中增长最多的是二类烟，增长最少的是五类烟。

表3：按五类烟分类（孙坪片区进货总金额占总片区进货总金额比重）（橙色区域为孙坪片区）

　　表3说明：从上表可以看出09年1季度孙坪片区进货总金额占总片区进货总金额比重与同期相比，比重增幅较多。

表4：按五类烟分类（孙坪片区总销量占总片区销量比重分析）

　　表4说明：从上表可以看出09年1季度孙坪片区总销量占总片区销量比重与同期相比增幅较多。

表5：按五类烟分类（孙坪片区客户毛利分析）

　　表5说明：从上表可以看出09年1季度孙坪片区客户进货毛利与同期相比增长较多，其中二类烟增长最多，增长179.10%；五类烟增长最少，增长3.54%。

表6：按客户类别分类（按同样类别情况下孙坪片区平均销量与总片区平均销量同比分析），（橙色区域为孙坪片区）

　　表6说明：从上表可以看出○1孙坪片区各类别客户本期平均数量同比均有增长；○2同样类别情况下，孙坪片区客户的平均进货量与总片区平均进货量相比数量增长较多，（比如同样 B类客户，孙坪片区B类客户本期平均数量为334条，而总片区B类客户的平均数量仅为281条）

表7：按客户类别分类（按同样类别情况下孙坪片区平均进货金额与总片区平均进货金额同比分析），（橙色区域为孙坪片区）

　　表7说明：从上表可以看出○1孙坪片区各类别客户本期平均进货金额同比均有增长；○2同样类别情况下，孙坪片区客户的平均进货金额与总片区平均进货金额相比金额增长较多，（比如同样B类客户，孙坪片区B类客户本期平均进货金额为14090.50元，而总片区B类客户的平均进货金额为9861.70元）。

表8：按客户类别分类（按同样类别情况下孙坪片区平均进货单价与总片区平均进货单价同比分析），（橙色区域为孙坪片区）

 

　　表8说明：从上表可以看出○1孙坪片区各类别客户本期平均进货单价同比均有增长；○2同样类别情况下，孙坪片区客户的平均进货单价与总片区平均进货单价相比金额增长较多，（比如同样B类客户，孙坪片区B类客户本期平均进货单价金额为43.11元，而总片区B类客户的平均进货单价为34.55元）。

表9：按客户类别分类（按同样类别情况下孙坪片区平均毛利与总片区平均毛利同比分析），（橙色区域为孙坪片区）

 

　　表9说明：从上表可以看出○1孙坪片区各类别客户本期平均毛利同比均有增长；○2同样类别情况下，孙坪片区客户的平均毛利与总片区平均毛利相比利润增长较多，（比如同样B类客户，孙坪片区B类客户本期平均毛利为1548.50元，而总片区B类客户的平均毛利为1076.00元）。

表10：按客户类别分类（孙坪片区按客户类别进货量同比分析）

 

　　表10说明：从上表可以看出，09年1季度孙坪片区各个类别（B类、C类、D类、E类、F类）客户进货量的同比增长情况，其中增长最多的是高类别F类客户，同比进货量增长了1003%；增长最少的是中高类别D类客户，同比进货量增长27.43%。

表11：按客户类别分类（孙坪片区按客户类别进货量占总量比重同比分析）

 

　　表11说明：从上表可以看出09年1季度孙坪片区按客户类别（B类、C类、D类、E类、F类）分类后进货量占进货总量比重的同比情况，比如：B类客户本期总进货量为2814条，孙坪片区B类客户进货量比重占本期总进货量23.70%，各类别进货量比重同比均有增长。

表12：按客户类别分类（孙坪片区按客户类别进货金额同比分析）

 

　　表12说明：比上表可以看出09年1季度孙坪片区按客户类别分类后进货金额的同比增长情况，其中增长最多的是F类客户，最少的是D类客户。

表13：按客户类别分类（孙坪片区按客户类别进货金额比重同比分析）

 

　　表13说明：从上表可以看出09年1季度孙坪片区按客户类别（B类、C类、D类、E类、F类）分类后进货金额占总进货总金额比重的同比情况，比如：B类客户本期进货总金额为98617.00元，孙坪片区B类客户进货金额比重占本期总进货金额28.58%，各类别进货量比重同比均有增长。

表14：09年1季度孙坪片区客户卷烟品牌数量同比增减表

 

　　表14说明：从上表可以看出孙坪片区客户09年1季度经营品牌数量同比的增减情况，其中最多的增加了20个品牌，也有同比减少1个品牌的情况。

表15：09年1季度孙坪片区客户卷烟单条价格同比升降表

 

　　表15说明：从上表可以看出09年1季度孙坪片区客户的卷烟单条均价的同比升降情况，从这里可以直观的看出卷烟结构在提升。

　　为了更具体的展现孙坪片区的个体情况，下面将在孙坪兼备主要类别客户群和选择具有代表性的客户3名，以他们2009年1季度的卷烟销售综合指标做为依据做以说明：

　　客户1：

　　姓名：熊晓艳；类别：农网C类；

　　地理位置：位于“十天高速”施工车辆经孙坪街运输物料、外来车辆的必经之路。

　　卷烟经营情况概述：客户熊晓艳店面在2008年底经过重新修缮后，对经营硬环境做了大量资金投入，店面经过整理后，形象由原先的小平房改造为二层小洋楼，店面形象也彻底改变，由于“十天高速”的到来，使店主对卷烟经营更加看重，不仅在显眼处设立了卷烟展示专柜，在日常经营中更是注重优质服务，经过1个季度的努力卷烟组合宽度和结构上都有了全新的提升。

　　存在问题：由于盲目的扩大品牌组合宽度，因此产生了较多的滞销品牌，限制了资金的流动性，更增加了客户的经营压力。

　　客户2：

　　姓名：邹水平；类别：农网D类；

　　地理位置：位于“十天高速”孙坪标段施工现场的主拌料场对面。

　　卷烟经营情况概述：客户邹水平店面位置处与“十天高速”孙坪标段施工现场的主拌料场对面，拥有大量的施工工人和管理人员消费群，卷烟经营的结构也是高、中、低档齐步走，卷烟零售的量也比较大。

　　存在问题：

　　由于施工人员来自不同的消费区域，区域性消费差异就会在此充分暴露，对于卷烟品牌消费的习惯性比较高，因此平销品牌、新品推荐成为一个难点，这一点也从日常走访中同客户的交流中得到验证，这类消费群的消费品牌较固定，这就导致紧俏品牌、喜好品牌不够卖，其它品牌卖不掉的问题，有必要在日常服务工作中有针对性的开展品牌推荐。

　　客户3：

　　姓名：陈金明；类别：农网C类；

　　地理位置：位于“十天高速”孙坪标段施工单位办公楼所在地隔壁。

　　卷烟经营情况概述：客户陈金明的店面位置处于“十天高速”孙坪标段施工单位办公楼所在地隔壁，这样绝佳的店面位置就必定会为该户提高卷烟结构带来商机，从前面的“卷烟分客户进货单位对比表”就可以看出该户卷烟结构本季度位于第一位，而他的卷烟进货量却排列第17位。

　　存在问题：该户的卷烟结构虽较高，但较窄的品牌组合宽度却是限制他提高销量的障碍，也成为他获得更多销售利润的颈项。

　　通过以上数据分析，可以看出“十天高速”对于孙坪片区卷烟销售工作所带来经济效益质的提升，对于沿线经济效益的带动更是不言而喻的，结合烟草职工的本职工作来看，让客户提高卷烟销售利润是他们的责任，让客户提升经营综合指标更是他们努力的方向，“十天高速”在给孙坪片区带来经济效益的同时，也带来了客户经营能力亟待提升和客户经理服务质量有待完善的双重考验。

　　本着客户服务工作“以人为本”的理念，它就成为烟草人一切工作的出发点和落脚点，这样才能在工作中不断改进并提升在客户服务、卷烟营销工作方面的质量。为了全面的提升客户经营能力和客户经理服务质量，今后将重点利用以下措施开展客户服务工作：　

　　提升走访质量，加强客户指导

　　通过强化客户经理的拜访力度，加强对客户的销售指导，根据不同客户的实际库存量、销售特点，结合市场分析结果，帮助客户合理安排卷烟订购，对于脱销品牌分流订购其它辅助品牌，滞留品牌帮助客户出谋划策，消化滞销品牌。

　　加强品牌推荐，提高组合宽度

　　加强全国性大品牌和新品牌的推介，努力提高客户品牌组合宽度，通过日常走访中有针对性的向目标客户宣传指定品牌产品定位、卷烟卖点、吸食特性等知识点，鼓励客户开展推荐活动，提高全国性大品牌和新品牌在市场中的覆盖面。

　　及时做好库存跟踪，掌握市场销售态势

　　客户的库存明细情况，可谓是卷烟销售的“晴雨表”，及时跟踪查看客户的库存明细情况，掌握客户脱销品牌、紧俏品牌、平销品牌、滞销品牌具体情况，对于及时掌握市场销售动向显得尤为重要，这样有助于及时的了解市场、分析市场、调控市场。这是直接保障卷烟零售价格稳定的前提。

　　分析卷烟毛利，提高零售利润

　　日常经营中需要算总账，卷烟零售更是应“算精账、算细账、算好账”，主要服务重点在于通过送达同档位卷烟零售毛利率小卡片，来建议客户在同等零售价位的情况下，尽量购进并推荐订货价格相对较低的品牌，比如零售价十元档的品牌，在订货价格85.00元/条的“壹枝笔”和订货价格83.00元/条的“阳光娇子”间，建议客户选择利润率差较大的“阳光娇子”品牌。积少成多，这样也是提高客户利润的一种办法。

　　注重店面环境改造，打造良好终端形象

　　店面环境管理是卷烟经营服务的最基础的工作，一个整洁美观的店面对于增加消费者购买欲望有着直接的影响，日常走访中除了主动帮助客户进行卷烟陈列外还可以借助优秀卷烟专营形象店、卷烟陈列方面的画册等载体，通过感官刺激带动客户思想意识上注重对于卷烟经营环境改善并维持，以及卷烟陈列上方法上注重美观有序陈列展示方面的主动性和能动性。

　　注重营销知识宣传，提高客户综合能力

　　要想客户给予烟草的服务工作足够的配合，相互的理解认同是很重要的，这就需要职工在日常工作中多向客户宣传讲解和卷烟销售相关的行业政策、货源投放政策、客户类别划分标准、产品知识、卖点宣传、利润核算、订货技巧等等各方面全方位的知识渗透。让客户在点点滴滴的服务工作中掌握更多的业务知识，这样日积月累，使客户的综合能力得到提升，卷烟营销工作才会得到更高的提升。

　　综上所述，“十天高速”作为一项花巨资的建设项目，其产生的影响往往是长期的、潜在的，做为烟草行业，最直观的影响就是它对所经沿线的卷烟市场消费量和消费结构等多项经济的拉动作用，现有的中国已建成的高速公路经济带中，一般距高速公路出入口处10至20公里左右，可形成一定的经济圈，毋庸置疑，高速公路的建设，将为地方经济插上腾飞的翅膀。