运城卷烟市场现状分析

　　1、人口地理

　　运城市位于山西南部，西与陕西省淮南市，南与河南省三门峡市隔黄河相望，是构成黄河中游“金三角”的经贸，旅游中心城市。现辖1区2市10县，总人口495万余人，总面积1.42万平方公里。

　　2、卷烟市场情况

　　运城现有卷烟经营户17475户，其中城区经营户4888户，农村经营户12587户，零售户中大中客户3285户，共划分50个烟草管理服务大厅，284条访销配送支线。 2008年销售卷烟196100箱，其中一类卷烟销售6718箱，占总销量的3.4%；二类卷烟销售19501箱 ；占总销量的9.9%；三类卷烟销售35457箱，占总销量的18%四类卷烟销售84522箱，占总销量的43.1%五类卷烟销售49882箱，占总销量的25.4%

　　3、人为主观因素分析

　　1）消费习惯

　　受多年消费习惯养成和市场总体影响，消费品牌多以云南、湖南和陕西的卷烟品牌为主，尤其云南卷烟的影响历史深远。

　　2）消费群体

　　固定消费群体：即消费同一品牌卷烟概率高于90%，更换品牌主要受供应和来源渠道影响。固定消费群体在运城卷烟消费群体中占消费群体总体的80%。

　　相对固定消费群体：即消费同一档次卷烟概率较高，主要受卷烟品质影响，更换品牌主要受消费场合影响，主要发生群为中薪阶层，收入相对固定，可支配资金较多。相对固定消费群体占消费群体总体的约15%。

　　随意消费群体：即消费随意性较高，档次高低参差不齐，主要发生群体为不吸烟者和吸烟数量不多者，多为因事用烟和随身上携带资金多少而定，一般发生概率不高，随意消费群体约占消费群体总体5%。

运城卷烟市场发展趋势分析

　　卷烟市场发展趋势为：卷烟市场增长空间逐渐缩小、卷烟结构、档次逐渐提高，品牌集中度越来越明显。

　　原因分析：

　　市场增长空间逐渐缩小的原因：

　　1、国家政策的变化：新的关于“禁止或限制在公共场所和公共交通工具上吸烟”的法律法规即将出台，而随着我国城市化进程的进一步加快，在很大程度上限制了人们的随意吸烟，从而逐渐改变吸烟的习惯，在一定程度上会减少吸烟人数和吸烟的次数；

　　2、人们意识上的变化：随着国际控烟框架协议的开展以及“吸烟有害健康”宣传的广泛传播，人们对吸烟和被动吸烟已产成了“吸烟有害健康，被动吸烟危害更大”的意识，自觉不自觉抵制和远离吸烟已越来越多，从而逐渐减少吸烟的人数和次数。

　　3、卷烟价格上涨：工资的增长速度远远低于物价的上涨幅度，而卷烟价格的上涨随着物价的提高和控烟运动的开展将形成上升的趋势，从而造成烟价的高昂促使人们放弃吸烟。并且运城卷烟市场连续多年保持高速增长，目前市场已接近饱和。

　　卷烟结构档次逐渐提高的原因分析：

　　1、物价的上涨和人们收入的增加是造成卷烟价格上涨的重要因素，随着人们收入的增加，烟民用于卷烟消费的资金也势必会水涨船高；

　　2、攀比心理的泛滥，吸烟档次的高低历来是一个人身份和地位的象征，而这种虚荣心的扩散呈泛滥的趋势，势必会促使卷烟消费档次的提高；

　　3、“健康”吸烟的意识形成。目前人们普遍存在一种“卷烟价格越高质量越好，危害越小”的意识，只要自己有能力消费，都希望吸好一点的烟，一来享受，二来少受危害。

　　我的几点看法

　　随着市场的不断变化，营销策略及我们的营销人员的职能转变，在今年我们目标销售量的总体框架内，以市场需求为导向，建立、完善市场导向、面向消费者、面向客户的营销机制，综合协调运城的订货计划和消费市场，尽可能满足市场需求，这才是我们片区目前营销所要走的路子。

　　我们的营销人员应从服务零售户和向零售户推介品牌转变为收集市场信息、注意卷烟销售动向和加大向消费者宣传推介力度。目前的营销策略造成了各工业企业之间卷烟品牌推广的自由性和零售户推介的间接性，未能在消费者形成真正的品牌意识，这对日后我们品牌集中化和市场一体化势必造成影响。因此，营销要面对零售户，更要面对广大的消费者。

　　加强工商协同营销的力度，进一步积极与县一级公司进行深层互动，加强交流，从战略层面与运城市公司的营销部门共同规划发展前景，共同研究市场情况、消费行为、品牌表现，提高营销效率，降低营销成本，为协同营销工作高效开展提供保障。