数据分析

　　6月份福建小溪三片区总量上升了53.6件，环比增加7%。省产一类烟比上月减少了21.7件，环比减少83%；省产二类烟增加了12.9件，环比增加21%。本月考核的四个重点品牌除了黄果树（金时代）由于货源的问题比上月减少1.38件之外，其余三个重点品牌均有不同幅度的增长。

　　其中，红金龙系列比上月增加了3.38件，环比增长69%，刷新了1—5月份销售均不达两件的记录；红旗渠比上月增长0.08件，环比增长11%，但仍未达到考核指标；黄鹤楼（雅香）比上月增长0.22件，环比增长23%，由于最后一周的货源问题仅差一条就能达到考核的最低得分指标。

　　市场分析

　　从上述数据中不难看出本月省产一、二类烟的销售波动较大，但若从市场方面逐个分析省产一、二类烟可以发现其实销售并无异常。出现这样的现象是因为长期以来，卷烟零售客户所订购的一类烟当中，狼系列所占的比重是较大的，而狼系列一类烟中软红狼的订购量又是最多的。

　　6月底的卷烟类别调整，软红狼下降为二类烟，所以无形中省产一类烟销量大幅下降，而省产二类烟销量大幅上升，如果按照原卷烟类别进行查询，本月市场上省产一、二类烟并无较大波动，销售正常。

　　6月红金龙系列能够刷新了1—5月份销售均不达两件的记录，主要功劳在于其家族的新成员“红金龙（硬红）”。该新品虽然和红金龙（九州腾龙）均为4元档卷烟，但是“红金龙（硬红）”包装主色为大红色比较符合平和当地的消费喜好。而红金龙（硬红）”与红金龙（九州腾龙红）虽然均为红色，但是其硬盒包装更是占了优势。

　　平和属山区县，很大一部分中低档烟的消费者是农民，他们下地干活的时候并不喜欢携带软包软烟，因为这样容易把烟弄坏。经过日常的走访了解，大部分零售户与消费者均认为该新品卷烟吸位较淡，口感不错，甚至和黄梅和哈德门等不相上下，仅两周的时间本片区上柜率就达到了54%。

　　服务分析

　　客户发展分析：

　　抽选三户平时配合度较高及同价位卷烟销量较大的客户，做为本月经营指导重点对象，依据各自客户的特点进行分别指导（详见客户发展方案），不但与客户建立了新的工作重点话题，而且为客户配合完成品牌培育指标及其它各项工作打下良好的群众基础。

　　网上订货分析：

　　本月共发展2户网上订货客户，这些客户表示使用网上订购非常的方便，可以有充裕的时间订货，免受占线之苦，而且通过网上订购后，零售客户的需求量和订单量比例趋于合理。

　　本月信息点提供的信息

　　1、信息点客户周边的商圈以及流动人员、固定人群基本上没有改变，同时片区周边因无新工地的增加亦使得总体社会环境并未变化。

　　2、通过与信息点客户的沟通以及相关信息的收集，普遍上客户反映较大的就是软红狼、红狼受到部分便利店的排挤，肆意降低零售价对其有所影响，而紧俏货源受到公司合理的控制投放，市场上收购现象明显减少，零售价格与司规定的相持平。

　　3、消费者方面，据部分信息点客户反映消费者目前在紧俏货源的虚求上有所提升，特别是例如中华、玉溪等高档烟的需求上，而在货源缺乏的情况下对其推荐的同档次高档烟方面，消费者接受程度较低，购买力有所减少，导致了客户结构的停滞。

　　本月其它各项工作情况

　　1、维护好终端形象，并跟踪红金龙系列销售动态。

　　2、星级策略的宣传方面。本月基本能将每周的投放策略通知给部分未维护手机短信平台的零售户，并提醒高星级零售户及时订购一些紧销货源。

　　3、每天都按时对未订货零售户进行及时的提醒，使片区未订货客户数一直保持在一个较低的水平。并对每天的购买情况进行适当的总结，同时作好明天的销售规划。

　　4、每天都适时的跟踪客户订单，并提醒客户购买卷烟的结构，对个别订单异常的客户及时通知其进行补定，使其结构满足其星级的要求。

　　下月工作计划

　　1、加强对片区客户的走访频率，进一步提高与客户间的熟悉度，特别是配合度较差的客户多进行沟通。

　　2、努力和客户配合好星级指导工作，并为星级有下降的零售户制定相应的星级提升措施和卷烟购买结构。

　　3、宣传销售策略信息，利用短信平台、电话拜访等多种形式对各常销品牌的限量及时告知客户，指导客户在常规省内货源不足的情况之下，选择可替代的品牌。

　　4、对红金龙与红旗渠系列进行大力度宣传，增加客户向消费者推介的信心，引导其合理布局上柜。

　　5、及时维护新的系统的客户信息资料，对变更、新证的客户信息及时修改，及时维护客户的手机信息变更信息，保证信息传递通畅。