市场概况

　　6月共22个订货日，福建平和县小溪二线片区共销售卷烟810件，同比增长12.24%，环比增长－8.05%。

　　一类卷烟共销售84.26件，同比增长17.91%，环比增长6.09%，其中省内一类烟共销售33.06件，同比增长0.00%，环比增长－11.27%；省外一类烟共销售50.64件，同比增长32.91%，环比增长24.36%；

　　二类卷烟共销售96.82件，同比增长16.71%，环比增长－10.88%，其中省内二类烟共销售75.28件，同比增长－2.96%，环比增长－9.93%，省外二类烟共销售21.2件，同比增长306.13%，环比增长－11.22%。

　　三类卷烟共销售198.82件，同比增长－1.7%，环比增长－6.96%，其中省内三类烟共销售102.72件，同比增长－3.02%，环比增长－9.74%，省外三类烟共销售95.68件，同比增长－0.64%，环比增长－3.43%。

　　四类卷烟共销售347.46件，同比增长12.22%，环比增长－6.32%。其中其中省内四类烟共销售146.96件，同比增长－21.03%，环比增长－9.95%，省外四类烟共销售200.5件，同比增长62.32%，环比增长－15.49%。

　　五类卷烟共销售82.64件，同比增长49.33%，环比增长－23.65%。其中省内五类烟共销售71.98件，同比增长64.34%，环比增长－22.64%，省外五类烟共销售10.66件，同比增长－7.63%，环比增长－29.87%。

　　6月的由于根据国家局《关于调整卷烟分类标准的通知》（国烟办综[2009]220号）的相关要求，二类烟和三类烟的分类标准做了适当的调整，所以一、二类卷烟销售量比均有不同程度的下降。从6月的卷烟销售数据来看，省内狼系列一、二类卷烟的销售量同比都有较大提升。由于古田狼、白七匹狼断档，导致四类烟下降幅度较大。五类烟销量较为正常。

　　目前6月的卷烟大部份卷烟均有不同程度的货源压力，在紧俏货源供应不足的情况下，总体的销售量同比程上升趋势，其中大部份省内外卷烟均出现断档。目前卷烟市场处于“回暧”的状态，市场供需矛盾仍然严重，货源满足率极低。其中虽然有包含客户盲目提报的需求，但是除低档烟货源满足率较高外，其余主销品牌的市场需求仍然供不应求。以狼系列和红梅为主的主销品牌，片区卷烟销售市场仍然有比较大的销售需求，但目前供应的卷烟数量仍然不能满足零售户的需求。

　　因此，针对以上现象客户经理要要密切关注客户星级的变化对全国性重点骨干品牌销售的影响，尤其是七匹狼系列，重点要对狼系列重点骨干品牌——灰狼、红狼和白狼要予以重点关注，确保重点骨干品牌的销量不出现大幅度的波动，通过指导零售客户运用科学的库存管理方法，做到合理安排卷烟库存，进一步提升客户的盈利水平，从而提高客户的满意度。

　　6月卷烟销售明显“转暖”，主要体现在：卷烟销量较快增长，销售结构稳步提升，社会库存较为合理，市场价格总体稳定，重点骨干品牌发展态势良好，尤其是一、二类狼销售较快增长。

　　市场动态分析

　　6月重点品牌培育品牌的新品牌为：省产一类烟、省产二类烟、黄鹤楼，黄果树，红金龙系列。重点新品牌培育完成情况较好，其中省产一类烟共销售33.06件，省内二类烟销售75.28件，红金龙列共销售146条，黄果树共销售64条，红黄鹤楼124条。

　　由于投放量较少，中华软3的市场价格有所上升，720元/条。沉香狮由于改版，投放量较少，市场供不应求，价格有所上升，29元/条。好日子62.5元/条、富健狮24元/条、芙蓉王215元/条，红版利群117元/条。硬盒中华由限量供应，市场上存在一定的市场差价380元/条，旧包装500元/条，黄鹤楼182元/条。

　　部份倒流烟存在一定的差价：软红七匹狼倒流价134元/条，红七匹狼倒流价124元/条，红塔山（经典100）87元/条，白狼64.5元/条元、兰狼63.5元/条元、娇子（时代阳光）58元/条、软塔山62.5/条。

　　客户星级结构

　　6月客户数是211户，5星级的客户数是46户，占总客户数的21.8%；4星级客户数是43户，占总客户数的20.37%；3星级客户数99户，占总客户数的46.9%；2星级客户数是23户，占总客户数的10.9%。6月星级测评比较稳定，经过连续几个月宣传客户对新星级标准的认知也明显提高，客户星级均有所提高。

　　卷烟市场工作情况

　　1、加强新的分类标准的宣传解释工作。

　　新的分类标准实行将对部分零售客户星级产生一定的影响。为了保护客户知情权，提高客户满意度，平和分公司客服中心根据本地实际情况，针对客户星级调整可能带来的异议，要求客户经理要统一解释口径，认真做好对客户的解释宣传服务工作，宣传面要求做到100%。

　　2、加强对全国性重点骨干品牌培育。

　　通过密切关注客户星级的变化对全国性重点骨干品牌销售的影响，重点对狼系列重点骨干品牌——灰狼、红狼和白狼要予以重点关注，确保重点骨干品牌的销量不出现大幅度的波动。

　　存在问题：本月存在的问题较少，主要客户抱怨沉香狼、古田狼、富健狮等货源投放量较少，建设增加投放量。新办证客户反映月限量较少，不能满足自身需求。

　　下月工作计划

　　1、加强新的分类标准的宣传解释工作。

　　2、做好终端陈列、明码标价签维护工作。

　　3、做好重点品牌的宣传上柜工作。

　　4、做好低档烟的销售工作，加大培育力度。