根据东乌旗卷烟营销部近几年卷烟销售数据显示，五类卷烟销量长期占据着总销量的半壁江山，而对毛利和毛利率起关键性作用的高档卷烟销量却比重偏低。2007年一、二类卷烟共计销售191.42箱，仅占总销量的5.78%；2008年一、二类卷烟销售244.64箱，占总销量的7.46%，同比仅增加了1.68个百分点。虽然高档卷烟销量呈上升趋势，但是依然低于全盟平均水平，与锡盟南部旗县卷烟结构相比差距更大。

　　只有从根本上找出高档卷烟销售结构偏低的原因所在，才能找到行之有效的办法增加高档卷烟的销售份额，进一步拓展客我双方的利润空间。为此，笔者对城网以及农网的零售户和消费者进行了抽样调查，并结合市场终端的反馈信息进行了深入分析，现将卷烟结构偏低的原因总结如下：

　　一、以农网卷烟市场为出发点进行分析

　　(一)消费者角度

　　1．收入因素影响。(1)东乌旗牧民人口3.2万人，占总人口的45%。由此可以看出东乌旗近一半人口主要收入依靠畜牧业。而畜牧业对自然条件的依赖性比较强。由于本地区近五年来降水偏少，使得可利用草场面积急剧减少，严重影响到牲畜的出栏率，使牧民收入减少，进而使牧民购买力大大降低。(2)东乌旗个别苏木虽然拥有较为丰富的矿产资源，但是开矿的矿主大多来自赤峰市，而赤峰人普遍坚守着节俭、朴素的生活方式，没有攀比心理；矿工的工资基本在一千元左右，家庭生活并不富裕，因此，“量入为出”的消费法则使他们在高档卷烟面前望而却步。另外，春节前是高档卷烟销售高峰期却又是矿区的停矿期，外来务工人员全部返乡，使得苏木卷烟销量减少。由此可以看出，很难通过苏木的工业发展带动高档卷烟销量。另根据资料显示，东乌旗2008年全旗牧民人均纯收入为9620元。假设一个牧民家庭由父母及孩子三人组成，那么平均每家年纯收入为19240元(父母两人的纯收入之和)。那么，月平均纯收入为1600元左右。如果其中一人是吸烟者，以平均每两天吸食15元至20元/盒的卷烟计算，那么每月用于卷烟的消费支出就接近300元。这对于月纯收入仅为1600元的家庭来说是一笔不小的支出。因此，牧民们大都选择7～8元以下的卷烟品牌。而相对于没有家庭负担的老年人来说，吸烟更是为了满足其爱好，全无从众及攀比之说，而且品牌忠诚度较高，很难让其改变喜好。

　　2．民族生活习惯因素影响!由于牧民基本都是蒙古族，而蒙古族又是一个特别注重酒文化和民族服饰文化的少数民族。因此用于餐饮和服饰方面的消费支出就会占有一定比例，这也一定程度地挤占了消费卷烟的资金，因此，低档卷烟必然成了日常消费的首选。

　　3．受教育程度影响：受教育程度在营销领域来讲，一般是与消费水平成正比的。也就是说受过高等教育的消费者会更加注重卷烟的品牌、质量等以彰显身份和品位，实现被社会尊重的需要。而东乌旗苏木消费者和零售户大多文化程度较低，因此在卷烟购买时很少考虑品牌知名度、质量和口感等因素。

　　4．生活观念的改变：受生产方式影响，以前牧民们不善于理财，很少有储蓄的概念。而现在受畜牧条件恶化影响，牧民意识到收入来之不易，储财防变意识不断增强，并且生活中用于食品、交通、医疗、教育等方面的支出日渐增多，牧民们开始有意识地进行储蓄。调查中一位客户反映说：“虽然国家允许蒙古族生二胎，但由于经济条件制约，越来越多的牧民都选择只生一胎。”如此大的观念转变必定会影响牧民们在高档消费品上的支出。

　　(二)零售户角度

　　农网卷烟零售户以经营副食、生活用品、烟酒为主。经营能力较为分散，又因为每家店铺平均只有两人经营，文化程度较低，缺乏卷烟销售技巧，因此，卷烟经营能力较差。再者，由于零售户思想较为保守，认为没有消费者“找”的烟就没有市场，因此怕承担资金风险，在货源组织上大都坚持“就低不就高”。

　　(三)客户经理因素

　　1．客户经理缺乏提高高档卷烟推介能力的技巧。由于客户经理缺少专业的营销高档卷烟的系统培训，而市面上又缺乏实用、易懂、理论与实践相结合较为密切的书刊，致使客户经理在高档卷烟营销技术上停滞不前，影响到客户经理对零售户进行技术传授。

　　2．客户经理拜访客户时间短，任务多。东乌旗分为东部苏木和西部苏木两条送货路线进行访销，每个苏木每月访销两次。因此客户经理只能跟随送货车对零售户每月进行两次拜访。拜访中，客户经理要完成例行的工作项目：填写服务册、清点库存、与客户共同制定卷烟需求预测等。这些工作必须在送货员送烟和收款这段时间内完成，还不能影响送货进度，常常使客户经理想为客户做点“贡献”却心有余而力不足。

　　二、以城网卷烟市场为出发点进行分析

　　(一)经济原因：东乌旗乌里雅斯太镇(政府所在地)个体工商户较多、工业企业较少。因此，工薪阶层人数不多，月薪酬为1500元到3000元左右，由于最近几年物价上涨，人们用于生活中其他方面的消费支出逐渐增多，这样就使得消费者用于卷烟消费支出相对减少，自然就会影响高档卷烟的销量。

　　由于缺乏工业支撑，地方经济没有突出的拉动因素，大部分人还是依靠打零工赚取800元左右的薪水，维持生计都很难，更谈不上高消费了。城网调查结果显示，很少有消费者自己买一类烟来吸食，绝大部分成条购买用于馈赠。

　　(二)购买习惯影响：很多消费者认为只有名烟名酒店和较大型的超市、商店才能买到保真的高档烟，而这些商店又都集中在主要的、人口流量较大的街道两旁。如果遇到断货情况，消费者也不会寻找其它处于偏僻主干街道的卷烟零售户处购买，所以即使这些小户想订购高档卷烟也往往销路不畅。

　　(三)卷烟分配方式影响：每年的第三季度是本地区高档卷烟销售的旺季，但四类户都反映高档卷烟供不应求，现实情况是市场需求潜力较大，但由于货源不足导致销量下降。造成货源不足的原因是卷烟平均分配原则。每次访销时各类卷烟分配给各零售户的数量是一样的，而大多数二、三类零售户都不订购一类烟，二类卷烟也只订购为数不多的几种畅销品牌，只有四类户能够积极订购，而这些无人订购的一、二类卷烟又不会被重新分配到需求者(四类户)的手中，再加上每次货源少的原因，使四类户在高档卷烟销售旺季只能看着赚钱的机会从眼前溜走。这样不仅使零售户盈利水平受到影响，而且还会给客服工作带来困难，影响客户满意度的提高。

　　鉴于以上原因分析，现将个人认为能够小幅度增加本地区高档卷烟销量的方法措施总结如下：

　　一是全面提高客户经理营销技能

　　销售佳绩要靠高素质的营销队伍，而营销队伍的素质来源于有效的员工培训。淮北市烟草公司流传的一句话说得好：“培训是员工最大的福利”。只有员工不断地学习先进经验。与时俱进，才能取长补短，不断提高营销技能。对此，可以组织员工到卷烟销售结构较高的地区进行实地参观学习，进行经验交流；可以聘请资深营销专家进行专题讲座，共同探讨解决方法等。

　　二是不断强化零售客户卷烟销售能力

　　零售户绝大多数缺乏专业营销知识，只凭自己的销售经验经营。对此，卷烟营销部营销人员经过培训后要将知识进行有效传授，组织零售户进行学习，让零售户有效掌握卷烟销售方面的知识与技巧，将知识化为技能，逐步应用到日常卷烟销售当中。

　　三是适度调整卷烟分配量以调整供需矛盾

　　在“限制大户，保持中户、扶持小户”的卷烟供货原则和月供货量不变的情况下，适度调整卷烟种类的投放量，对于销量较少、以主销低档卷烟的零售户而言，可以适当减少一、二类卷烟供货量，增加四、五类卷烟供应。相反，可以对四类零售户的一、二类卷烟投放量适当增加，同时减少低档卷烟的投放量。这样通过总量不变，而卷烟结构发生变化的方法对大、中、小户的卷烟货源供应进行适度调节，相信通过这种方法能在一定程度上提高本地区一类卷烟的销量。