为了规范卷烟市场秩序和卷烟零售客户的经营行为，稳定卷烟零售价格，营造“公开、公平、公正”的卷烟经营环境，从而提高零售客户对卷烟销售的积极性，公司对部分畅销卷烟采取了“合理定量”的策略。笔者在平时与零售客户进行相互沟通和交流，发现市场有如下反映：

 

　　一、卷烟价格上升。卷烟限量后，因为市场卷烟流通减少，市场需求量逐步增加，在“物以稀为贵”观念的影响下，紧俏品牌拥有更加稳定的市场价格，与公司的建议价相差无几，便于公司统筹的开展工作。以前零售户对于卷烟“原价进，原价出”，还要搭上一个塑料代的现象得到了较大的改观。由于定量后，卷烟零售价到位，条销价上去，卷烟经营利润呈上升，因此零售户们的卷烟经营积极性得到了进一步提高。

 

　　二、零售户库存下降。实行定量销售时，零售户库存下降，减少了资金占用，而市场需求量增加，这样零售户对资金的利用率起了明显的提高，卷烟经营更加灵活。

 

　　三、小户替大户订烟现象减少。合理定量原则按零售户的类别不同，供应不同的卷烟数量，这样小户的定量只能满足自己的需求，不能再有多余的卷烟供应给大户，有效地限制了代定的行为，市场经营秩序进一步得到好转。

 

　　四、大丰收的销售提高。对于一些低档烟的定量投放，不但打消了客户对明知西湖、芙蓉（黄）卷烟货源的侥幸心理，也推动客户对硬大丰收卷烟的宣传。目前市场上2—2.5元档卷烟基本以共享品牌“大丰收”为低档卷烟的主打品牌。

 

　　合理定量后，对卷烟规范经营起到了很多积极的作用，但为了使合理定量工作持续、顺利推进，客户经理在具体工作中应关注好以下几个方面：

 

　　一、把握零售客户的真实需求，积极宣传合理定量政策。在合理定量客户经理要参与对零售户的合理定量，因为在合理定量过程中，谁最了解客户，谁最有发言权。按照“合理定理”的要求，根据客户真实需求，保障卷烟的均衡投放，促使零售户规范经营。在满足零售客户需求的基础上，积极宣传合理定量政策，让合理定量切切实实做起来。

 

　　二、了解零售户的库存情况。零售户的卷烟库存是卷烟市场的晴雨表，它反映了市场的供求变化情况，而客户经理通过库存可以掌握到零售户的进销情况，从此了解零售户的需求。

 

　　三、做好明码标价工作，稳定市场零售价。规范的卷烟明码标价有助于卷烟总体零售价的提高，客户经理要做好明码标价好处的宣传，将卷烟明码标价工作进一步深入。