天台人口的现状

    当前天台县人口流动存在的主要问题：一是人口外流规模不断扩大。全县户籍人口55.87万人，而常住人口仅为40.7万人；全县外出人口达15.17万人，而流入我县的外来人口仅37777人，净流出人口占户籍人口数20.39%。

    外来人口在各镇的分布特点

    1、外来人口主要集中在原城关镇，合计为32652人。其中城东22223人，城南4006人，城西5859人，国清景区564人。这四区居住的外来人口占外来人口总量的86.43%。

    调查显示，其中居住在出租房内为12304人，主要在天台从事经商、开店、办厂以及在企业内从事技术、管理等工作，其消费水平较高，消费卷烟主要集中在10元以上。

    其余流动人口合计为20348人，文化程度普遍较低，卷烟消费主要集中在5元以下。其中一些在企业打工的外来人员，收入比较固定，消费水平较高，主要以零售5元/包卷烟为主，3元/包为辅；一些在建筑工地打工的外来人员，流动性较强，收入比较低，消费水平较低，主要以零售2-3元为主，这部分群体也是低档假冒烟的主要消费群。这些外来务工人员尽管消费的档次不高，但需求的量相对比较大。大多数的外来务工人员从事的工作是脏活、累活，业余生活单调，主要活动是和老乡、朋友聊天、打牌、喝酒、抽烟等。

    2、平桥、坦头镇、三合镇、洪畴镇外来人口比较集中，分别为1988人、1136人、1130人、1078人。外来人口主要集中在镇区。从市场调查发现，这几镇外来人口消费水平较低，但消费量较大。坦头镇、三合镇、洪畴镇外来人员主要从事橡胶、木珠、汽车坐垫等制作，以男性务工者为主，男女比例为2.6：1，消费群体比较稳定。而平桥镇的外来人口主要从事筛网、化工、玻璃等工作，女性务工者较多，男女比例为1：1.37。同时平桥镇外出经商人员较多，这些因素使平桥镇卷烟销售有较大的波动性。

    3、街头镇、白鹤镇、石梁镇这三镇外来人口较少，分别为187人、128人、388人，外来人口对卷烟消费市场影响微乎其微。但由于经济落后，外出打工、经商的较其他镇多，“空心村”随处可见，乡村里主要留守人员为老人、妇女、儿童，这就导致该三镇的消费水平较低，但市场比较稳定，容易管理。

天台低档烟消费特点

    天台卷烟消费的基本特点是结构提升较快、有超前消费的特征。通过对低档烟消费群体的调查和研究，我们采取“农村包围城市”和外来人员聚集区重点指导低档烟订货的营销策略，从全县经烟户中抽取236户样本，对主要销售品牌的每月估计销量，通过抽样测算，零售价4元以下卷烟所占比例较大，为45.58%，其中2元以下卷烟所占比例为18.26%，2.5～3元档卷烟所占比重为20.31%，3.5～4元档卷烟所占比重为7.01%；零售价5～7元卷烟所占比列为27.32%；零售价在10元以上的卷烟在销售中所占比例为27.10%，其中10元档卷烟比重为11.61%，20元档卷烟占5.69%，10～20元以上卷烟占4.70%。

    通过调查分析，我们对线路进行划分，分为高档烟适销线路、中档烟适销线路、低档烟适销线路和外来人员聚集区线路，分别制定销售计划。为做好低档烟销售工作，营销部重点加强对街头线、山区线和外来人口聚集区线路的送货服务。

开拓低档烟市场

    在卷烟市场基本饱和和外出人口不断增加的情况下，要寻找新的经济增长点尤为重要，对外来人口进行调查是开拓市场的先期工作，如何采取行之有效的措施才是真正的目的。

    1、践行“两个维护”，切实提高零售户的收入。开拓市场的根本出发点就是要增加零售户的收入。一是以市场需求为导向做好货源的优化配置，注重特色，形成品牌。二是积极做好适销对路的低档卷烟的衔接工作，用扩大低档烟的销量来提高零售户的盈利水平。三是落实明码标价工作，通过长期的坚持，使零售户形成习惯，提高零售户的经营毛利率。四是指导零售户制定经营计划，提高其销售能力。

    2、针对外来人口的现状，因地制宜的拓展市场。根据天台外来人口集中在老城关镇的现状，有针对性的对外来人口比较集中的地区，如新城、东城工业园区、老城区的出租房区，在合理定量的基础上投放适销对路的低档卷烟，满足市场需求。

    3、抓住农村市场的特点，从消费水平、消费层次、消费环境、消费热点等分析，通过改变销售策略，从高、中、低档卷烟协调发展出发，以品牌培育带动销量的增长，进而有效的控制市场。

    4、对经济落后，外来人口少的街头镇、白鹤镇、石梁镇以稳量增效为手段，主要通过准确的市场需求预测，预先做好规划，保证销量的稳定。同时根据其各自的特点制定不同的销售策略。