自卷烟销售攻坚战实现“保增长”开门红，1月份销量创历史新高以来，2－5月份在经济危机的背景下，浙江云和市场卷烟销量出现“拐点”，持续的低迷与下滑逐步蚕食攻坚战的胜利果实，到5月底，同比的销量增长率仅为0.34%。08年的选举概念与奥运概念曾拉动卷烟销量快速增长，但浙江云和卷烟市场容量狭小，人员流动性弱，难以维系持续的高速增长。因此，09年进入新阶段的卷烟销售出现缓冲蓄势现象。“拐点”可能言过其实，但在经济危机的困局下，1－5月份的卷烟销售确实困难重重。笔者现对类别卷烟销售分析如下：

　　一、“明降暗升”“量减利增”的一类烟结构实现提升，毛利增长“暗渡陈仓”。1－5月份浙江云和地区一类烟实现卷烟销量575.1箱，同比下降2.44%，但毛利同比增长3.31%，毛利率提升1.47%。一类烟毛利的增长得益于“软包”三驾马车的强有力拉动，其中中华（软）、利群（软长嘴）、利群（软红长嘴）的毛利分别增长146.19%、72.72%、31.77%。此类卷烟的高速增长得益于追求高毛利政策的导向。具体有远远高于同价位其它卷烟批发毛利率的激励，货源投放的倾斜增量，品牌结构性调整，市场需求的消费引导等。相对毛利的提升，代表卷烟消费结构的提升，但并不意味着卷烟绝对销量的提升。相反，“三驾马车”的增长量主要为转移性需求，这也使一类烟的此消彼涨效应显著，分别为省外其它高端卷烟需求转入中华（软）、中华（硬）、省外其它中高端卷烟需求转入利群（软长嘴）、利群（长嘴）需求转入利群（软红长嘴）。最终一类烟形成销量同比降低，毛利同比增长的特点。

　　二、卷烟类别的重新划分，再次削弱二类烟的规模与实力。由于5月份卷烟调拨价的全面调整，6月份国家局对类别卷烟的调拨价区间段进行重新划分，二类烟为不含增值税调拨价70－100元/条的卷烟。云和市场的二类烟品牌因此凋敝，大量过去十元档的二类烟归入三类烟，目前二类烟仅剩利群（软蓝）、南京（佳品）、利群（老版）的市场补缺品牌。二类烟的羸弱，几乎难以形成固定稳定的市场需求，也难以实现规模化，往往成为市场需求临时过渡的价位卷烟或者满足客户的特殊需求。例如二类烟最高销量的利群（老版）是满足农村消费者的婚庆需要。

　　三、引入新品牌、目的性增量、品牌切换、10元档成长点的移植，多方利好促使三类烟的升空。1－5月份浙江云和地区三类烟销量达到532.12箱，同比增长20.84%。双喜（软国际）、红河（硬甲）、红双喜（8MG）、真龙（软娇子）、雄狮（007）等新品牌导入无论培育成败与否，都为消费者提供更多选择，也加剧品牌竞争，拓展品牌与市场空间。为实现毛利保增长，与上海中烟工商协同，进行投放货源品牌比例的调节，对红双喜（硬）、中华（软）进行增量，而减少供应牡丹（软）、大前门（软）的供量，这使红双喜（硬）销量同比提高65.51%。南京（红）考虑到客户要货量高居不下，市场供需缺口大，09年也及时进行目的性增量，使其销量同比提高109.52%。备受关注的新安江（软）与新安江（银红）完美切换为大红鹰（软蓝），浙江中烟的品牌总体框架搭建完毕，但处于微调整合中的大红鹰品牌销量有所下滑，大红鹰（软）较去年新安江品牌销量下滑14%，大红鹰（软新品）退市整合前的低迷使其同比下降47.82%。品牌培育取得成效的白沙（精品二代）、红塔山（硬经典100）成为省外烟的强者，也是三类烟的亮点与成长点，分别同比提高168.71%与96.66%。

　　四、浙江省外四类烟的“滑铁卢”，严重影响销量的增长与卷烟销量比例结构的平衡。为了让出份额给中华（软）与红双喜（硬），以达到毛利提升的目的，牡丹（软）大量削减投放量，同比下滑38.93%。七匹狼（豪情）在多支5元档新品牌导入的冲击下，以及雄狮（红老版）货源高度稳定，无转移需求流出的情况下，奇迹不再，销量也大幅度减少39.73%。“替代效应”的作用下，市场需求随之分散的转移至各路主流替代品牌，其中哈德门（精品）18.28箱、红金龙（硬红之彩）8箱、红梅（软黄）8箱、真龙（娇子）7箱，货源更趋于稳健的雄狮（硬），一改去年上半年货源紧缺的状况，增长28箱。但无奈角色品牌的集体下滑，使得四类烟整体仍下降5.61%。

　　五、把握节奏，稳健投放五类烟标杆雄狮（红）的货源，保持低档烟销售进度的同步性。雄狮（红）销量占五类烟销量的80%，是低档烟发展的风向标。工商层面对五类烟的要求就是稳，且达到满足市场需求的目标。并不追求其快速发展。因此，前期投放速度过快，使五类烟出现增长速度过快，社会库存臃肿的情况后，及时调整投放速率与节奏，保证其维持在与同期比较略微提高的水平上。

　　卷烟的销量虽然连续四个月出现10%左右的降幅，1－5月份总体仍能保持增长有赖于销售攻坚战取得胜利。笔者认为看似卷烟销售近况不佳，但卷烟销量与毛利的发展并未出现“拐点”，只是达到巅峰后的正常性回调与缓冲。相信随着经济的回暖，城市化的进程的加速，云和市场人口量的扩大，销量仍将去向更高的平台，也就是转角风景更美。