转眼间，时间已是五月底，卷烟的销售形势依然严峻，现在把笔者所在区域的整个卷烟市场和销售情况作一个分析：

　　一、卷烟社会库存

　　面对低迷的市场，烟草公司组织力量进行了一次社会库存的摸底调研，主要是选择了具有区域代表性的300家零售客户，对各个品牌的现有库存进行了摸底。同时，与客户就平时的各个品牌的卷烟库存量进行了沟通。通过现有库存和平时库存的对比，来了解现有的库存量到底有多少，到底比平时多了多少等这些我们平时无法了解的现状。

　　1、总体库存状况。

　　在调查中的300个零售客户中发现，拥有卷烟的库存量是270箱，而与他们的沟通中，发现他们平时只需要196箱的卷烟库存，也就是说，有74箱的卷烟在这300个零售客户眼中认为在现阶段是多余的，库存比平时的比例高达138%。但是，在所有的品牌分布都不是均等的，每个品牌都有不同的库存分布量，像有些卷烟品牌的库存比平时多达300%以上，有些则不到平时的量（主要是受到货源供应的影响）。

　　2、单个类别的卷烟库存状况。在这次调查之后，进行统计发现，三类烟、四类烟和五类烟的社会库存都比较庞大，尤其是五类烟，比平时高出80多个百分点，难怪市场销售相当迟缓。一、二类烟的社会库存相对小一些，但还是占据了一定的高比例。

　（1）一类烟的库存状况

　　在上表中发现，一类烟的整体社会库存不大，像利群、玉溪、珍品云烟等大多数的品牌基本处于平衡的状态，但是还是有精品南京、娇子（时代）等品牌拥有一定的积压量。中华的社会库存不高，不少的零售客户都有备货的欲望。

　　（2）二类烟的库存状况

　　在二类烟的社会库存分布中，除了佳品南京和红河（源）外两个品牌外，基本上的一些品牌的当前库存和平时库存都差异不大，都没有明显的滞销现象。金圣（祥和）品牌还处于培育阶段，但是市场的表现并不是很显眼，后期销售趋弱。红塔山（硬经典）100有过促销，库存明显放大。

　　（3）三类烟的库存状况

　　三类烟的品牌在市场中的断货现象较为明显，像云烟（特醇）、红塔山（软经典）、红双喜（硬）都经常性会出现货源性断档，零售客户也就增加了库存的量，除了雄师系列的社会库存略高以外，其它品牌的社会库存还是正常的。

　　（4）四类烟的库存状况

　　四类烟的社会库存，两极分化明显，像黄果树、雄师（硬）、石林、红旗渠等品牌的社会库存相当大，是客户平时预计量的150%以上，但是，白沙（硬）、牡丹等品牌的库存则相当小，客户有多进货的欲望。黄果树前期有过促销，库存量有明显的增加趋势。

　　（5）五类烟的库存状况

　　五类烟中的卷烟社会库存都相当大，很多都是积了好几个月的货源，带来近期客户订货量的减少，当然，市场需求量的下降也是一个重要的因素。

　　二、零售客户销售情况调查

　　客户经理在进行社会库存摸底的过程中，同时选择了100个零售客户，对他们的销售情况进行了询问，普遍反映卷烟零售不如以前。但是，就下降量而言，零售客户之间的差异还是较为明显的，总体上讲，农村比城市明显，开发区、工业区的销售下降尤为突出，下降的量在10%至30%之间都有，主要的原因有以下四点：

　　（一）消费者减少。这个现象在一些工业区、商贸区、开发区表现更为突出，主要是受到外围经济的影响，促使流动人口减少带来的消费群体流失现象。整个卷烟中四类烟、五类烟的销售后劲不足，也可以很明显地表现这个现象。

　　（二）政府的开支“从紧”。卷烟的消费有很大一块都是办事用烟，而今年的政府开支相当紧，许多的消费开支都不能报帐，一些政府机关单位只有能省则省，减少了卷烟消费开支。想想看，全地区这么多的机关单位，对卷烟的销售也是一个不小的影响因素，一些有政府机关单位挂靠的零售客户都相当有体会。

　　（三）婚庆、喜宴的减少。今年的婚庆市场与去年真的是没法比，去年闹哄哄，今年则冷清清。而婚庆市场本身就是高档烟的天下，并且这些卷烟的消费并不是说能省则省，是一定要消费的，今年的卷烟销售又丧失了这一块“铁打”的蛋糕，对整个结构的影响可能更为突出。

　　（四）消费氛围不如以前。像去年的卷烟消费，在清明和五一前，市场有明显启动的现象，但是今年，这个现象却基本不存在，滞销期有明显拖后的迹象产生。询问一些零售客户，都说买烟的人手头没有以前那么松。可见，受到外围环境的影响，消费的整体氛围有阴影笼罩。

　　由于不同类别的卷烟在区域市场的销售表现出了不同的轨迹，下面就各个类别的卷烟的销售情况进行分析。

　　1、一类烟的零售。

　　在一类烟卷烟的销售过程中，零售客户都坦言，利群各个规格和中华烟的销售情况都不错，但其它品牌的销售情况就比较糟糕，这也就是消费市场对品牌消费的集中度带来的影响。然而，在四月份至五月份的销售中发现，中华烟的较好的销售趋势有所回落，主要是受到以下几个因素的影响：第一、中华烟的行情价持续回落。中华烟的行情价从3月份初的380多元到现在的接近370元，整整跌了十来块，市场由于市场占有率的下降变得有点疲软。第二、中华烟自改版后，包装、口味上的疑问持续不断，不少的消费者有所改口，带来消费的下降。

　　2、二类烟的零售。

　　对于二类卷烟的销售，由于新增品牌较多，有泰山（望岳）、帝豪（硬金黄）、金圣（祥和）、兰州（硬珍品），带来整个市场容量的增加，增长的趋势较为明显。由于不少的消费者消费的渐趋理性，原先消费一类烟的品牌，转向消费二类烟品牌，这也为二类烟的销售带来的一定的机遇。由于二类烟对结构的贡献度也是比较大，因此，在后期可以做大二类烟的市场。

　　3、三类烟的零售。

　　三类烟的销售，基本上是处于一个稳定的状态，总体销量略有提升。由于该阶位的价格适中，许多的消费者都是本地消费者，都是忠实的品牌消费群体，因此，后期稳步增长性是这个阶位的一个特点。随着红河（甲）品牌的引入，沪双喜的货源供应量增加，这个阶位的销售还有明显提升的空间。

　　4、四类烟、五类烟的零售。

　　应该说，这两类卷烟的基本消费群体都是流动人口，而近期流动人口数量的急剧下降，带来对这两类卷烟消费的涣散，零售客户都坦言，这两个类中的卷烟品牌很少有人光顾。当然，这两类卷烟中有很大一部分也都是年前进的货源，而由于春节前后这二类卷烟基本上无市场，至使不少零售客户的库存到现在还没有腾空，而近段时日，针对这些品牌的连续促销，更是加重了这些品牌的社会库存，这两个类别卷烟的低迷现象还将持续一断时间。