福建平和小溪二线卷烟市场分析

　　　根据上表可以看出，6月共21个订货日，片区共销售卷烟775.3件，同比增长6.11%，环比增长－3.33%。

　　一类卷烟共销售99.06件，同比增长10.85%，环比增长8.79%，其中省内一类烟共销售61.08件，同比增长－4.41%，环比增长－8.3%；省外一类烟共销售36.66件，同比增长46.52%，环比增长7.7%。

　　二类卷烟共销售90.78件，同比增长36.51%，环比增长－12.64%，其中省内二类烟共销售51.26件，同比增长28.15%，环比增长7.15%，省外二类烟共销售38.68件，同比增长51.09%，环比增长－30.56%。

　　三类卷烟共销售211.16件，同比增长－4.32%，环比增长－20.47%，。其中省内三类烟共销售121.88件，同比增长－9.07%，环比增长－8.2%，省外三类烟共销售88.6件，同比增长2.83%，环比增长－33.1%。

　　四类卷烟共销售276.68件，同比增长1.13%，环比增长17.03%。其中其中省内四类烟共销售88.52件，同比增长45.36%，环比增长－9.95%，省外四类烟共销售188.16件，同比增长68.6%，环比增长36.23%。

　　五类卷烟共销售97.62件，同比增长21.24%，环比增长－2.367.12。其中省内五类烟共销售86件，同比增长－31.3%，环比增长－2.36%，省外五类烟共销售11.62件，同比增长－22.64%，环比增长－31.73%。

　　从销售数据来看，通过笔者的努力，省内狼系列一、二类卷烟的销售量同比上个月和去年同期都有较大提升，三类烟的下降的原因是由于古田狼、白七匹狼断档，所以导致三类烟下降幅度较大，四类烟的销售主要是因为豪情狼断档所以销售量不是很理想，五类烟销量较为正常。

　　目前卷烟销售量同比上个月销售量虽然略有下降，但是大部份省内外卷烟均出现断档，所以如果货源供应在正常的情况下，月销售量将会有较大幅度的提升。目前卷烟市场处于“回暧”的状态，个别卷烟牌号虽然会因市场库存量大而出现滞销的现象，但是市场供需矛盾仍然严重，货源满足率极低。

　　其中虽然有包含客户盲目提报的需求，但是除低档烟货源满足率较高外，其余主销品牌的市场需求仍然供不应求。以狼系列和红梅为主的主销品牌，片区卷烟销售市场仍然有比较大的销售需求，但目前供应的卷烟数量仍然不能满足零售户的需求。所以客户经理要通过指导零售客户运用科学的库存管理方法，做到合理安排卷烟库存，进一步提升客户的盈利水平，从而提高客户的满意度。

　　省内卷烟销售分析

　　从省内卷烟销售来看，6月省内一类烟的市场销售较为正常，共销售61.08件，同比增长－4.41%，环比增长8.3%，其中一类烟软红狼与灰狼，销量有所提高；二类烟共销售51.26件，同比增长28.15%，环比增长7.15%；三类烟共销售121.88件，同比增长－9.07%，环比增长－8.2%，销量较为正常；四类烟共销售88.52件，同比增长－45.36%，环比增长9.95%；五类烟共销售86件，同比增加31.3%，环比增加－2.36%。

　　省内部份卷烟均出现断档现象，沉香狮、富健狮由于改版，投放量较少，市场供不应求。卷烟销售明显“转暖”，主要体现在：卷烟销量较快增长，销售结构稳步提升，社会库存较为合理，市场价格总体稳定，重点骨干品牌发展态势良好，尤其是一、二类狼销售较快增长。

　　市场动态分析：

　　6月重点品牌培育品牌的新品牌为：白沙（硬香槟），黄果树，红金龙系列，南洋双喜系列。重点新品牌培育完成情况较好，其中白沙（硬香槟）的上柜率达到55%，黄果树上柜率达到48%，红金龙销售量258条。

　　部份卷烟市场销售情况：由于投放量较少，中华软3的市场价格有所上升，软3中华690元/条，沉香狮由于改版，投放量较少，市场供不应求，价格有所上升，29元/条，好日子62.5元/条，富健狮24元/条，芙蓉王215元/条，红版利群117元/条。硬盒中华由于换新包装，市场上没有存在差价370元/条，旧包装400元/条。部份倒流烟差在一定的差价：软红七匹狼倒流价134元/条，黄鹤楼175元/条，红七匹狼倒流价124元/条，红塔山（经典100）　87元/条。　白狼64.5元/条元、兰狼63.5元/条元、娇子（时代阳光）58元/条、软塔山62.5/条。

　　客户星级结构

　　客户数是211户，新入网为1，其中1为歇业客户，恢复营业。

　　5星级的客户数是37户，占总客户数的17.53%，；4星级客户数是50户，占总客户数的23.7%；3星级客户数84户，占总客户数的39.8%，　2星级客户数是33户；占总客户数的15.6%，　1星级客户是7户，占总客户数的3.3%。

　　本月星级测评比较稳定，经过连续几个月宣传客户对新星级标准的认知也明显提高。

　　卷烟市场工作情况

　　1，准确率情况及分析：

　　对片区客户的总体预测量为81315件，客户所报的需求量为74111件，需求预测准确率为90.28%，略高于整体的需求预测准确率要求。

　　2，由信息点及市场走访收集的与需求相关信息

　　通过与信息点客户的沟通以及相关信息的收集，客户反映较大的就是狼系列一，二类卷烟均存在市场差价，而紧俏货源受到公司合理的控制投放，市场上收购现象明显减少，零售价格与我司规定的相持平。

　　存在问题：本月存在的问题较少，主要客户抱怨：沉香狼、古田狼、富健狮等货源投放量较少，建设增加投放量。新办证客户反映月限量较少，不能满足自身需求。

　　下月工作计划

　　1、及时告知客户星级、本月销售情况及发放宣传材料，帮助十个客户分析销售潜力。

　　2、做好终端陈列、明码标价签维护工作。

　　3、做好重点品牌的宣传上柜工作。

　　4、做好低档烟的销售工作，加大培育力度

　　5、进一步提高片区狼系列卷烟占片区总销量的比例，提高狼系列卷烟知名度。

　　6、加强与客户的感情交流，对有发展价值的客户进行引导培养。