市场销售情况

　　5月份，贵州罗甸区域共计销售卷烟531.924箱，同比下降38.06箱，降幅6.67%。环比下降54.896箱，降幅9.35%。销售值590.7万元，均价11105元/箱，同比增加706元。具体销售情况如下：

　　分析上表，当月卷烟销售呈现“两升三降”格局，即二、三类烟销量同比增加，一、四、五类烟同比下降。5月份，一类烟销售12.612箱（同比下降1.44%），占销售总量的2.37%；二类烟销售64.428箱（同比增长18.52%），占销售总量的12.11%；三类烟销售23.692箱（同比增长136.45%），占销售总量4.45%；四类烟销售210.852箱（同比下降20.67%），占销售总量39.64%；五类烟销售220.34箱（同比下降2.94%）；占销售总量41.42%。

　　一类烟销量下滑主要是（软）玉溪、（和谐）玉溪与芙蓉王（硬）因货源不能持续供应致使卷烟销量同比下降，四类烟由于受工业品牌整合影响在黄果树（红金牌）退出市场与遵义（全包装）缺货的情况下也导致了这类卷烟出现了大幅度的下滑，同比下降了54.994箱，而五类烟黄果树（软）也受货源的严重不足较去年同期销量减少了20.334箱。

　　二类烟在今年投放牌号有所增加（较去年增加了白沙（精品二代）、娇子（硬阳光））的基础上，且主销品牌“精品黄果树”与“喜贵烟”的供应量较为稳定的情况下，销量随着社会消费水平有所提高而呈现上长趋势，所以增长幅度较快。

　　三类烟在主力培育省外卷烟的大环境下，经过社会消费引导，外加合理运用客户单品订货周转数后，在持续保证主销品牌不断货，省外卷烟有发展空间的营销环境中，双喜（软国际）、娇子（X）、娇子（时代阳光）、黄果树（典藏）均开始逐步被消费者所接受，从而促进了消费结构的提升，卷烟销量也出现了增长的态势。

　　从上表的数字可以看出，5月份同比卷烟所占市场比重呈现省产烟向省外烟逐渐过渡的趋势，而省外品牌侧重在三、四类烟上，销量增长显著的有双喜（软国际）、娇子系列、老仁义（吉祥）、黄山（蓝一品），在本月的卷烟销售中，省外品牌与去年同期相比在部分可销品牌缺货的情况下减少了2个，达到了24个，但销量比例确已经从去年的3.76%提升至现在的15.02%，较上月的13.9%也提升了1.12个百分点。

　　省内卷烟规格的变化也较大，在黄果树（红金牌）、黄果树（金时代）、黄果树（锦绣）等省内品牌退出市场与遵义（全包装）不能持续供货的影响下，省产烟销售比例已经宏观地从去年同期的96.24%降至当月的84.98%。一些大品牌的快步引进，加上全员的参与宣传，另加零售户、消费者接受程度的逐步提高，省外烟的销量与市场所占比例也在逐步增加。

　　5月份，销量排名前10的是黄果树（软）、黄果树（蓝佳品）、黄果树（精品）、老仁义（吉祥）、黄果树（长征）、黄果树（硬）、红河（硬甲）、红山茶（软）、遵义（软高）、双喜（软国际），排名前10的销量共计505.232箱，占销售总量的94.98%。

　　从5月份的档次结构来看，销量排名前10的品牌在货源能够充分保证并在不考虑启用周转数的情况下与去年比较有了大幅度的提升，特别是省外重点培育品牌双喜（软国际）。

　　主要因为品牌整合，使得品牌集中度较高，黄果树（红金牌）退出市场后，同价位的黄果树（硬）与遵义（软）一度供不应求，使得消费结构向两极分化，向上转移到了黄果树（蓝佳品），甚至是黄果树（精品），向下就转移到了黄果树（软）。

　　其次是农村酒席用烟，比前些年的档次均有所提高，这也是今年我县卷烟结构档次提高的一大原因。另外，目前低档卷烟的市场供应大部分集中在零售价格每条20—25元区间的，一些过去受到消费者喜欢的低档卷烟品牌在退出了市场后而又没有可弥补市场空缺品牌的前提下，省外同档次卷烟也就成了消费者的临时消费替代品，这也是卷烟销量在经济收入同比有所增长，消费水平略有提升的情况下3-6元档卷烟增幅较大的主要原因。

　　重点培育品牌销售分析

　　重点卷烟培育方面，为了保证区域重点培育品牌的销售任务的圆满完成，在综合分析各线路重点培育品牌市场销售潜力的基础上，科学而合理地把任务细分到每条线上、责任落实到每个客户经理身上，通过任务细分、责任到人，通过全体客户经理的宣传与经营引导，加上合理定量及周转数的全面启用，不仅为品牌培育创造了有利空间，也促进了新品牌的上摊率与销量。

　　其中：“云烟（软珍品）”、“盖芙蓉王”、“老仁义（吉祥）”与贵烟（喜）完成进度分别达到了184.00%、132.67%、123.26%与95.82%；重点培育的“老仁义（吉祥）”本月客户订货率达到89.44%，但“双喜（软国际）”44.8%“黄果树（典藏）”6.14%，黄山（蓝一品）在黄果树（蓝佳品）与黄果树（长征）相对饱和的市场供应链条中因市场需求量小与口味不适应当地消费习惯的影响下致使市场消化疲软，上柜率与销量均出现小幅下滑。上摊率较差的是“云烟（软珍品）”，5月份该品牌上柜客户11户，同比增加3户，原因是该品牌价位相对较高，市场消费群体相对狭小，从而影响到市场的消费与客户的品牌订货率。

　　本月，重点培育的9个品牌卷烟的覆盖率都有不同程度的上升与下降，零售户对3-6元的卷烟有一定的接受能力，这部分卷烟现正处于成熟稳定期，大大提高该档品牌卷烟在本地市场和消费者的容量及地位，形成一定的消费群；而福贵烟由于自己的优势-——口味优，价格可以被市场所接受，作为一类烟，有巨大的市场潜力可挖掘。

　　该品牌现正处于市场的成长期，须加大其的投放量，增加其品牌的知名度，促使其在一类烟卷烟市场的位置得到加强。新品牌老仁义（吉祥）以其市场需求无法满足，卷烟自身精美的外包装和比较醇和飘逸的香气赢得零售客户的喜爱，在省产主销品牌供货不足的情况下大部分零售客户反映良好，且进行重复订购；与此同时，同为新品牌的黄山（蓝一品）吸位由于不被大多数消费者的好评，即使在同档次黄果树（蓝佳品）货源紧张的情况下，许多零售客户也在市场利益的趋动有意回避订购该品牌去弥补省产烟供货的不足，这也是造成该品牌市场销售难以打开局面与促进并提高市场品牌上柜率的主要原因。

　　低档卷烟销售分析

　　分析上表可知，低档烟历来都是区域内卷烟消费需求比重较大的类别卷烟，虽然省内主销品牌在一定程度上受生产计划的制约与供货的限制，加上长期的低端消费习惯与经济收入的不平衡性左右着市场的消费需求动向，促使区域卷烟消费总体都朝着低档烟档次集中。另外，营销中心在保证不同品类卷烟能够有序销售的基础上所制定的营销策略也客观制约了卷烟销量的增长。

　　5月份，低档烟在严重缺货的基础上同比销量下降6.672箱，环比下降1.772箱，但比重仍达41.42%。可喜的是着力培育的省外品牌在供货相对能够持续的保障下呈现稳步增长态势。1—5月累计完成年低档烟任务（2700箱）的61.23%，低档烟求大于供的矛盾仍是眼下迫切解决的销售难题。

　　下步工作打算

　　1、加强对区域客户的走访频率，进一步提高与客户间的熟悉度，特别是配合度较差的客户多进行沟通；

　　2、做好“双百”市场信息收集工作，认真了解零售客户、消费者动态信息，为做好市场服务提供信息支持，为品牌培育创造条件；

　　3、及时维护新办证客户信息资料，对变更、新证的客户信息及时修改，及时维护客户的手机信息变更信息，保证信息传递通畅；

　　4、宣传销售策略信息，利用市场走访、电话拜访等多种形式对各常销品牌的科学定量投放标准及时告知客户，指导客户在常规省内货源不足的情况之下，选择可替代的品牌；

　　5、对老仁义（吉祥）与黄山（蓝一品）等重点培育品牌进行大力度宣传，增加客户向消费者推介的信心，引导其合理布局上柜。