当全社会都在聚焦“三农”问题，当农村消费市场的巨大潜力被大众所逐步认知的时候，烟草行业面对新形式也迅速提出了新的工作重点和思路。关注农村卷烟消费市场需求，保障广大农村消费者的切实需要，规范农村市场的运行秩序，把网建的触角着实延伸至农村等都成为烟草行业新的工作导航。

　　在中国三亿的烟民中，农村消费者就占据了二亿多的绝对数量，农村消费市场的庞大令人咋舌。促进农村市场经济的发展已成为经济发展新的着力点，特别是在我国当前经济增速缓慢的形式下，挖掘农村市场消费潜力不仅是有效促进经济回暖的有效手段，更是中国经济实现软着陆的重要途径。

　　农村市场的形成和发展有着自发性、固化性、落后性等特点。一说到农村，一想到农民，印在人们脑海中的也许就是落后、朴实、闭塞等关键词，笔者作为一名负责山区农村零售客户为主的客户经理，在长期的服务摸索过程中，对于农村市场的服务有一些不成熟的见解和招数，在此道来，与同仁们分享。　　

　　招数一：拜访频率上要兼顾机动灵活和重点突出两个要素。

　　受客观地理位置、交通状况和客户经营时间等诸多因素的影响，农村客户经理不能简单的制定呆板的计划，在制订计划时要关注重点工作、节气时令和天气状况等综合而定。每旬初要将所有的工作进行权重分级，区分出紧急而重要，紧急不重要，重要不紧急，不重要不紧急四个基本类型来，再结合目前农历时节位置和天气的变异情况，科学分配出时间并细分出客户群，制订一个周密的计划。

　　天气晴好时，不妨加班加点地去拜访，天气恶劣时，则安全地坐在办公室着手案头工作。这不仅规避了风险，还提升了效率。时节对农民而言就是晴雨表，是耕种指南，而农忙和农闲这两种状态又直接影响着农村消费市场的变化。当然卷烟作为一种满足嗜好的特殊商品，受情绪、资金等影响的因素极大，消费高峰处于农忙的顶峰和一年传统三节，这就决定了农村客户经理的拜访工作要以几个消费高峰为重点，以日常消费为突破来合理安排工作。

　　农忙前的拜访必不可少。农村卷烟消费者较为稳定，以消费四、五类烟为主，农忙时节是卷烟消费的小高锋。客户经理应该加强农忙前对客户的拜访，了解客户真实需求，查看客户库存，帮助客户分析市场变化对需求的影响，引导客户做好充足库存的储备。农村零售客户在农忙时有的是白天停业干活，晚上开门营业，与其保持畅通的通讯就显得尤为重要。因此要提早谋划，获取通讯号码，并对原来的固定电话进行临时改变，争取做到让每位零售户不会错过每个订货机会，做到农忙营业两不误。

　　农历节日前的拜访必不可少。在我国农村，对端午节、中秋节、春节这些农历节日都很重视，节日期间的销售不论是销量还是销售利润都会有大幅的攀升，抓住几个节日的销售至关重要。因此客户经理要加强节日前的拜访，要将最新的品牌信息和动态传递给客户，将需要培育的大品牌适机地促销，传递给客户完整的新产品卖点信息，提醒并帮助客户设计销售预案。客户经理通过仔细的走访了解，对市场需求做到心中有数，才能把“按客户需求采集定单”落在实处。

　　值得一提的是，节前是培育新品牌的最佳时机，抓住这一关键时机，不仅能逐步解决农村卷烟品牌固化和单调的问题，同时也能加速全国卷烟大品牌的形成。在节日期间，农村消费者“腰包”较为鼓，他们对新品有着尝鲜的动机，只要客户经理在节前的走访中，把新品牌的卖点宣传到位，只要客户能抓住消费者的心理，能完整地将产品信息传递给消费者，那么推销将变得极其轻松而愉快。　

　　招数二：对待客户要兼顾诚信和热情两个原则。

　　农村客户最大的优点是淳朴，他们对服务的期望值不高，客户经理能提供“适当服务”他们就会很满意。而在拜访时，不能因客户对服务的期望值低，就轻松降低服务的标准，相反应该更真心、诚信、热情地对待每个农村客户。

　　尤其是对客户要做到一诺千金，要取得客户的信任，工作才能顺利展开。如遇特殊情况不能兑现的则要提前和客户解释，取得客户的理解。否则一旦信任丧失，淳朴的客户则相当执拗，将会给工作带来很大的障碍。对于行业政策、货源信息等，客户经理要常和客户交流，让客户在学习中变得睿智；对于特别偏僻的客户，则要经常通过电话来沟通，以此来体现公司对他们经营的重视；还要通过沟通这座桥梁，切实让农村客户感受到，烟草公司不仅是自己牟利，而是更希望零售客户能赚钱，从而真正实现互利双赢。

　　招数三：与客户交流要兼顾标准化和口语化两个纬度。

　　与客户交流避免用晦涩的专业名词，少卖弄，多换位思考。农村客户的文化程度普遍不高，客户经理在指导客户经营时，尽量把“网络建设，单箱值、两个十多个”等这些专业名词口语化，避免客户因为听不明白而反感。要用通俗易懂的简单文字将这些标准化的专业名词进行诠释，要让客户没有距离感，只有这样客户才会把真实的经营感受、需求、信息说出来，客户经理才能收集到有价值的信息。

　　招数四：在货源供应上要兼顾适销对路和同档替代两个重点。

　　农村市场的低档烟紧缺情况，在一定时期将会客观存在着，这也是对一个农村客户经理而言最为棘手的问题，最大的挑战。农村零售户大多以销中低档烟为主，固定经营着五、六个常销品牌，除了少量中档烟外，大多还都是低档烟。一旦公司出现断档缺货状态，客户的抱怨就很泛滥了。而农村的低档烟销售市场，由于消费者消费习惯的固化，加之客户对新品经营的风险性胆怯和推销力度的薄弱，造成可替代的低档新品插入难度大，从而造成了在低档烟市场上固化品牌供不应求，替代品牌却无人问津的尴尬局面。

　　其实归根结底，农村卷烟市场缺货，缺的是适销货源，而其他品牌由于上述种种因素，同档的低档烟资源却被闲置起来了。在这种状态下，要做好同档次低档卷烟的培育工作就不是一句口号了，是一项责任，更是一种责无旁贷的义务。在方式和方法上不仅要多思量，还要针对客户的差异做好差异化的服务。

　　首先要收集好完整的新品销售动态资料，配以图片的形式向客户耐心宣传，让客户在感性上有个直观的了解，激发客户对产品的信任感；其次要将采取选点的方式对这些产品进行标杆店的试销，通过试销让客户实实在在感受到市场的需求，激发客户对订购的兴趣；再次要对经营能力薄弱的客户。

　　采取站柜式，手把手传授式的服务，要传授给客户一种说词，一种营销方式，让客户在其中感受到营销带来的乐趣和赢利带来的甜头。另外，还要对一部分较真的客户采取无风险的保障式承诺销售，打消他们心底的芥蒂，放心销售，开心获利。

　　当然要想成功蜕变一种陈旧的销售模式并非是一朝一夕之事，但只要客户经理能坚定起信心，以深厚的感情为纽带，以敬业的精神为基础，以先进的理念为指导，以明确的目标为方向，一步一个脚印地去做，不断完善自我，不断总结经验，那么成功就不会再遥不可及，服务好农村客户也就不再是写在纸上，挂在嘴上，贴在墙上的口号了。