客户经理应该擅长分析市场与自身的工作现状，并从中总结经验，找出不足，为日后的工作做好铺垫，下面是福建平和分公司小溪三片区5月份的市场与工作现状分析。

　　本月根据考核目标完成的品牌有：

　　数据分析：

　　5月份总销量下降了72件，环比减少11%；其中省产一类烟比上月减少了0.5件，环比减少1%；省产二类烟增加了2.46件，环比增加5%；黄果树（金时代）、白沙（香槟）、南洋双喜等三个品牌的上柜率均达到考核指标，而红金龙系列与红旗渠系列均略有增长，但是仍然远达不到任务指标。

　　市场分析：

　　本月片区重点培育的几个狼系列卷烟的覆盖率都有不同程度的上升降，片区内零售户对“灰狼”等10-20元的卷烟有一定的接受能力，这部分卷烟现正处于成熟稳定期，大大提高该品牌卷烟在本地市场和消费者的容量及地位，形成一定的消费群；而豪运狼由于自己的优势口味优，价格不高，作为二类烟，有巨大的市场潜力可挖掘。该品牌现正处于市场的成长期，须加大其的投放量，增加其品牌的知名度促使其在二类烟卷烟市场的位置的加强。

　　新品牌黄果树（金时代）以其精美的外包装和醇和飘逸的香气赢得零售客户的喜爱，大部分零售客户反映良好，且进行第二次订购；同为新品牌的白沙（硬香槟）吸位受到大多数消费者的好评，在同档次白狼货源紧张的情况下，许多零售客户均多次进行订购。

　　服务分析：

　　客户发展分析：抽选三户平时配合度较高及同价位卷烟销量较大的客户，做为本月经营指导重点对象，依据各自客户的特点进行分别指导（详见客户发展方案）；不但与客户建立了新的工作重点话题，而且为客户配合完成品牌培育指标及其它各项工作打下良好的群众基础。

　　网上订货分析：本月共发展3户网上订货客户（周明德、吴文豪、林庆森），这些客户表示使用网上订购非常的方便，可以有充裕的时间订货，免受占线之苦，而且通过网上订购后，零售客户的需求量和订单量比例趋于合理。

　　本月最后一周5月29-5月30日两天，对10位信息点进行重点走访，实地盘点并记录客户的库存情况，了解重点品牌卷烟的销售价格及断货情况，指导客户合理提报预测量，为次月初的需求预测工作打下良好的基础。

　　本月其它各项工作情况

　　1、维护好终端形象，并跟踪红金龙系列销售动态。

　　2、星级策略的宣传方面。本月基本能将每周的投放策略通知给部分未维护手机短信平台的零售户，并提醒高星级零售户及时订购一些紧销货源。

　　3、每天都按时对未订货零售户进行及时的提醒，使片区未订货客户数一直保持在一个较低的水平。并对每天的购买情况进行适当的总结，同时作好明天的销售规划。

　　4、每天都适时的跟踪客户订单，并提醒客户购买卷烟的结构，对个别订单异常的客户及时通知其进行补定，使其结构满足其星级的要求。

　　下月工作计划

　　1、加强对片区客户的走访频率，进一步提高与客户间的熟悉度，特别是配合度较差的客户多进行沟通。

　　2、努力和客户配合好星级指导工作，，并为星级有下降的零售户制定相应的星级提升措施和卷烟购买结构。

　　3、宣传销售策略信息，利用短信平台、电话拜访等多种形式对各常销品牌的限量及时告知客户，指导客户在常规省内货源不足的情况之下，选择可替代的品牌。

　　4、对红金龙与红旗渠系列进行大力度宣传，增加客户向消费者推介的信心，引导其合理布局上柜。

　　5、及时维护新的系统的客户信息资料，对变更、新证的客户信息及时修改，及时维护客户的手机信息变更信息，保证信息传递通畅。