自从春节之后，整个卷烟市场就萎靡得像一潭死水，一点销售的活力也没有。“市场从来没有这样萧条过！”一位开了八年店的零售客户发出了肺腑之言，让我们也感受到了卷烟的销售同样受到低迷大环境的牵连，就连微小的“蠕动”性增长也变得相当的困难。

　　在四月份之中，我们却可以感受市场有所启动的声音。零售客户已不再谈“危”色变，纵容地应付着日常的经营。客户订单中的品牌规格数目也有所增加，不再是单纯地表现在几个紧俏规格上。报表中，销售的数字已越来越让人欣喜，基本上每天都能达到预计的“底线”。可以说，从点点滴滴中，我们看到了市场复苏的迹象，然而，作为一个销售者，必须找到卷烟市场“小幅反弹”的一个原因，这可以在后期的卷烟销售中找到一根“力量棒”，有机会蓄势待发。到底是什么原因导致市场有所复苏呢？

　　1、经济复苏带来社会交往、活动的增加，也同样带动了卷烟消费的频率。中小企业的复工、股市的逆转，让我们看到了经济环境的好转迹象，从停滞到移动，从风险到转机，所有一切的过程中，都需要人的参与，而可以说，在启动的这个阶段，人类参与、交往的频率往往是最高的。卷烟作为一种交际的手段，刚才迎合了这个阶段的需求。因此，经济的复苏与卷烟的销售本身就是一种正比关系，这种连带效应让卷烟拥有了一个增长的机会。我们看到，在工业区里，虽然不少的企业还没有往年的顶盛时期那样辉煌，但是比起年后的一段时间里，境况有明显好转。一般来说，只要活动的人增加了，就可以带动一切的消费，当然包括卷烟。

　　2、假日经济的启动，或多或少地注入了卷烟销售的活力。在近几年的卷烟销售中，很少提到“假日经济”，因为随着人们生活质量的提高，许多的消费者不再把卷烟作为生活品质提升的一个关键性商品来看待，这也使卷烟在许多假日中（除了春节），往往是黯然失色。可以说，今年也是同样的情况，但是，有一点不同的，今年前几个月的卷烟销售过于的暗淡的现状，反而让四、五月份中存在的一些假日有了一个想提升的空间。经济萧条下的节假日中，人们放弃了许多高消费的项目，转向KTV、棋牌室等实惠性消费项目，这也是这段时间这些场所天天爆满的一个重要原因。在这些场所中，卷烟是一个不可缺的消费品，可以说，或多或少地沾了这个光。

　　3、许可证客户的急剧增加，是卷烟销售回升中一股不小的力量。 “五年一期”的许可证更换，对整个卷烟的销售带来了巨大的影响。主要是一大批的客户没有延续证件的条件，被拒之卷烟销售网外，带来整个销售网络中零售支点的减少，卷烟的销售量自然滑坡。在四月份中，新证大量办理，大量提升订货量，出现两个增长点：第一是增加的这些客户，光是库存增加，就是一个亮点。第二是这些客户使整个卷烟市场的占有率得到提高，卷烟的市场展示面扩张，促进了卷烟的市场消费，这也是一个提升点。

　　4、零售客户卷烟库存的减少，增加了后期弥补库存的潜力。前期订货量减少的一个重要原因是零售客户中有不少的库存卷烟存在，近期零售客户的库存有所减少，在四月份中总量刚好处于一个稳定的界线，让客户增加了订货意向。我们从客户的订单中发现，卷烟品牌的规格数目逐渐增加，出现了从拥有库存=>库存消化=>消费流动的趋势。

　　5、促销的因素。尽管在需求不增加的前提下，促销只会增加社会的库存，但是，在短时间内，我们还是看到了市场由于促销而蓄发的力量，这或多或少让销售的数据变得更加好看。

　　后期市场会不会继续延续这个小幅的反弹呢？我想不一定。主要是刚才提到的很多因素更多的具有一定的偶然性，连贯性和后续性不强，而且有一些还是临界点上的短时间销售喷发，后期卷烟市场很有可能会回到原来的销售状态。我们在拜访市场的过程中，也看到了零售客户对后期的卷烟市场销售并不持有乐观的态度，这种忧虑的心理更加使整个销售雪上加霜。可以肯定的是，他们在库存的安排上更加关注风险的规避性，不再拼命三郎似地对所有的品牌和规格一股脑儿地订货。那在现阶段，我们应该怎样做好销售工作，让市场能发挥最大的潜力呢？

　　1、增加销售支点，继续挖掘市场的可持续发展。我们知道，销售网络是由一个又一个的销售支点所构筑的，而这些销售支点的延伸和增加，最大的作用就是抗风险性，就像一张鱼网，密密麻麻的布局远比稀稀朗朗地分布要结实地多。增加的这些销售支点，有两大方面的作用：第一、增加对公司库存的消化能力。卷烟销售中有一个重要的环节是将卷烟从商业企业向零售客户进行库存的转移，而更多的零售支点可以增加这个转移能力，特别是在经济环境不好的现状下，这个库存消化能力表现得尤为重要。第二、通过增加销售支点来实现更多的卷烟市场陈列展示。卷烟是通过销售支点来完成消费的，这些销售支点越多，也就是展示的面越宽，越能激起消费者的消费欲望，这无形之中也是增加消费能力的一个有效方法。怎样来增加销售支点呢，最主要的方法就是通过对网外户的搜索，尽可能地将一些符合办证条件的客户，纳入销售网络。在实施之后，尽管我们的服务成本可能会高一些，但总体的销售量会有一个缓慢地提升现象。

　　2、增加卷烟的社会库存，借零售客户之力推向消费市场。尽管社会库存太大，容易使市场的需求预测变形，很难估算市场的实际容量。但是，我们也可以看到，社会库存大了，需求不会得到空缺和涣散，容易使市场得到满足。在现阶段，社会库存已有所降低，我们可以通过增加社会库存的方式来提高公司的卷烟销售量。零售客户本身就具备规避风险的能力，库存多了，会本能地向消费者市场进行推动，这也是一个促进消费的最有效方法。怎样来增加社会库存呢，除了促销，我觉得限量反而是一个最好的方法，通过限量造成货源不是很宽裕的现象，让客户在心理上产生压力，会自然而然地提升库存。在这个操作中，怎样面对形形色色的客户，设定最适合的投放量，将是限量过程中的关键因素。

　　3、提高客户的订货规格数目，减少市场需求的空白点。尽管现阶段的市场并不是很景气，但还是有部分需求被流失，这主要是由于各式各样的消费者喜欢各式各样的卷烟品牌所形成的。通过说服店主，增加销售的卷烟规格，让消费者有更多的选择余地，使需求得到满足。在拜访中消费者在一家只销售十余种卷烟规格的食杂店里，买不到自己所需要的卷烟品牌的现象较多。同样，在拥有七八十个卷烟规格的零售店里，消费者尽管也会买不到自己喜欢的牌子，但是他们一般都会找到自己心怡的替代规格，这就是规格琳琅满目的好处。在品牌和规格的分布中，“断牌不断档”这个基本要求是远远不够的，零售客户只有在每个价格层次上，分布主销类、替代类、补隙类等多个规格，才会做足市场，提高自己的卷烟销售额。